董事長直播與薇婭帶貨好戲連臺 國聯水產加碼電商新零售

　　長期依賴B端銷售渠道的國聯水產(300094,股吧)在C端品牌影響力的打造和電商新零售業務的拓展方面正漸入佳境。

　　6月16日晚17:00，國聯水產董事長”中國蝦王”李忠亮相京東自營直播間，開啟網絡直播首秀，整場直播持續1個小時，最高同時在線106萬人。直播中李忠董事長隆重推薦了公司優質的翡翠生蝦仁、白蝦、虎蝦仁、三去羅非魚、小龍蝦、水晶蝦餃等6大爆款食品，廣受歡迎。

　　不僅于此，6月17日晚國聯水產第三次“牽手”薇婭，強勢登陸【薇婭零食節】直播間，對公司精心研制的火鍋燒烤網紅蝦串進行首發，獲得國聯吃貨們的大力追捧。

　　分析人士認為，無論是董事長的直播首秀還是與薇婭的頻頻合作，都是國聯水產持續深化國內市場布局，堅定推行“精品戰略”和“品牌戰略”的重要表現。該公司希望通過推動渠道下沉這一必贏之戰，有力的提升其品牌形象和在C端年輕消費人群的影響力，夯實行業龍頭地位，并為旗下的電商新零售業務打開更大的成長空間。

　　立足國內 加快向水產食品轉型

　　自2001年成立，至2011年7月上市后的很長一段時間，國聯水產都以海外特別是美國當成最核心的市場，并為此精心搭建了水產行業首屈一指的全球供應鏈體系。但頻繁的貿易戰和過度依賴單一市場的潛在經營風險，讓公司于2016年開始果斷決定將業務重心轉移到國內。李忠認為當時的國聯水產是典型的橄欖型結構，中間初加工環節規模大，但上游資源沒有得到很好的把控，核心技術沒有得到充分運用，下游的渠道和品牌也做得不夠好。

　　為此，國聯持續加強研發，由低毛利的水產品粗加工向高毛利的水產食品精深加工轉型，提升產品附加值，增強盈利水平。

　　為了豐富產品品類，李忠還強調要不斷打造超級單品，他尤其看好小龍蝦，在湖南和湖北投資建立了兩個小龍蝦加工基地，強勢推出小龍蝦自主品牌產品。19年小龍蝦2.65億的營收規模說明了將小龍蝦打造為繼對蝦之后又一個千億級大單品戰略的初步成功。

　　在營銷渠道層面，公司建立全渠道通路，并進一步確立渠道下沉策略，提高市場反應能力和產品分銷能力，與盒馬生鮮、易果生鮮、每日優鮮、京東等主流電商平臺，與永輝超市(601933,股吧)、沃爾瑪、家樂福、百佳超市、中石化易捷等商超巨頭，以及海底撈、呷哺、星巴克、外婆家、思念、三全等知名食品、餐飲客戶建立起深度合作關系，并引入永輝超市成為公司第二大股東，多渠道并舉抓搶市場機會。公司還進行了“八大區八大倉”布局，向七省三市129個地級市推進渠道下沉。

　　財報數據顯示，國聯水產2019年實現營收46.85億元，不僅連續多年保持穩定增長，且當年國內收入達到21.4億元，首次超過美國市場。自2016年大力布局國內市場開始，國聯水產僅用四年時間就超過了長期依賴的海外市場，這也意味著李忠帶領國聯水產實施的戰略轉型取得了重大突破。

　　“金字塔”型直播矩陣 賦能電商新零售

　　2020年以來，對于已完成全球供應鏈構建和國內B端渠道體系建設的國聯水產來說，進一步開啟C端渠道的極速下沉，打造疫情下國內市場的新增長點，是其當前新零售布局的戰略重點。目前，國聯水產C端渠道主要是電商、新零售和商超，基于品類開發優勢以及供應鏈保障優勢，獲得了生鮮領域各大平臺的認可，電商業務迎來爆發式增長。以2019年為例，電商業務實現營業收入3.77億元，同比增長19.28%。

　　C端渠道不斷成熟的同時，國聯水產也逐步意識到讓自有渠道深入消費者內心的重要性。國聯水產在直播帶貨上的系統布局，可以說是邁向深化自建渠道，打開電商新天地，持續壯大國內營收的重要一步。

　　事實上，除了此次616李忠董事長的直播首秀和617與薇婭的再度合作，國聯水產自去年開始就全面強化網紅經濟下的新零售模式。

　　2019年的消費旺季，公司首次嘗試與知名主播薇婭合作開展促銷，創造出3分鐘數萬件的銷售記錄。

　　今年4月30日，為助力湖北復工復產、經濟復蘇，國聯水產積極參與“為鄂下單”薇婭公益直播活動，一分鐘之內，10萬盒2400000只國聯小龍蝦秒空，當晚銷售總金額破千萬，位列直播活動單品銷量第一名。

　　5月2日，國聯水產跟永輝超市合作完成“勞動最光榮·濃情獻母親”線上專場直播活動，國聯電商董事長李春艷親自化身超級主播，線下則同步在上海、廣州、深圳等十數家永輝超市做勞動節促銷。短短兩個小時十余萬人上網觀看直播，掀起了網上熱賣，并大幅帶動永輝超市的水產銷量。

　　5月15日，國聯水產又攜手知名藝人柳巖，亮相湖南衛視《笑起來真好看》綜藝，力推國聯小龍蝦。當晚，1000份國聯小龍蝦以1元價格低價秒殺，公司的產品及品牌形象得到了強勢推升。

　　由此可見，在直播領域，國聯水產已經駕輕就熟，并逐步規劃建立起一個完整的“金字塔”型直播矩陣。國聯水產天貓店和京東店鋪自播，每天和粉絲互動交流，常態化直播撐起了金字塔的基底；月度邀請頭部主播及明星，如柳巖等構建豐滿金字塔的中部；超頭部主播自然是塔尖。通過短期爆發，比如此次618大促與薇婭的合作，聯合打造國聯水產“王牌“水產食品的品牌形象。

　　國盛證券分析師表示，國聯水產通過搭建直播矩陣帶貨對夯實公司自營銷售渠道、提升不產食品品牌形象、拓展市場空間起到積極作用。目前水產食品品牌尚未形成頭部效應，同時水產加工業多偏向于初加工，毛利水平較低，未來行業將通過不斷洗牌轉向精深加工。國聯水產作為行業龍頭擁有一流的食品研發及深加工能力，全渠道的營銷通路，豐富的水產品類，再疊加網紅直播提振品牌影響力，可以說行業契機將為公司轉型升級和跨越式發展提供了極大的成長機遇。

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