“我們現(xiàn)在平均每兩天開一場直播，每場直播成交額大概100萬左右，有時候會達到150多萬，再沖一沖甚至能到170、180萬，每個月總成交額差不多1500萬左右。但是，我們這個成交額不是一場賣幾萬單出來的，可能也就兩、三千單，我們客單價是屬于比較高的。”ViVi歐韓原創(chuàng)服飾運營負(fù)責(zé)人阿東對記者表示。
作為在快手平臺上發(fā)展起來的原生品牌，“ViVi歐韓原創(chuàng)服飾”的粉絲數(shù)雖然目前僅有33萬，但是其月GMV超千萬的市場成績直追眾多百萬粉絲的品牌商家。
現(xiàn)在，越來越多像ViVi原創(chuàng)歐韓服飾一樣的品牌商家，正因快手電商平臺強私域流量的極高商業(yè)價值所帶來的高轉(zhuǎn)化率而受益，獲得高成交額、業(yè)績持續(xù)增長的穩(wěn)定保障。
8年創(chuàng)業(yè)：從哈爾濱到廣州，從實體店到快手電商
“我們直播間的兩個模特就是我們品牌的兩位老板，她們最開始是在哈爾濱做實體批發(fā)的，實體店開了有七、八年了。之前實體店一年銷售額大概幾千萬，利潤也在一、兩千萬左右。今年因為疫情實體店一直沒開門，現(xiàn)在線下實體店我們已經(jīng)不負(fù)責(zé)了，我們目前最重要的銷售渠道就是快手。”阿東稱，通過快手平臺，ViVi現(xiàn)在的銷售效果比實體店時期更好了。
雖然，現(xiàn)在ViVi的銷售渠道重心在快手上，然而，在2018年剛剛?cè)腭v快手時，團隊卻是抱著玩一玩試試、能賣多少算多少的心態(tài)開始的。
“當(dāng)時，我們很隨意地在快手開了一場直播，剛開始直播也就兩、三百人看，我們第一場直播大概賣了五、六百件衣服，這個成績我們還是挺高興的。那時候，我家是我們整個批發(fā)市場第一家推出直播的店。”阿東介紹，“后來到雙十一、雙十二的時候，六、七百元的羽絨服，一天晚上直播能賣四、五千件。”
今年的疫情對實體店鋪造成沖擊，讓更多的商家將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到了線上，快手直播電商在疫期幫助海量線下商家成功轉(zhuǎn)型線上從而告別破產(chǎn)閉店危機。而同樣因為疫情面臨實體店無法營業(yè)的ViVi，不僅是因此舍棄了原有的實體業(yè)務(wù)，在今年開始專心運營快手，更是為了便于業(yè)務(wù)的開展而于4月9日將品牌的大本營從哈爾濱遷至了廣州。
搬到廣州后，ViVi的各方面業(yè)務(wù)也馬上發(fā)生了改變，阿東表示，“第一個是快手作品播放量增多了，比如之前播放量是2萬，來到廣州之后，在粉絲沒有增長的前提下，播放量也能達到4、5萬；第二個是發(fā)貨更快了，以前我們發(fā)貨要先發(fā)往哈爾濱，再從哈爾濱發(fā)往全國，現(xiàn)在我們的發(fā)貨時間最起碼節(jié)省了3天。”
阿東進一步補充，“第三個是我們給顧客的價格更便宜了，以前在哈爾濱的運費成本比現(xiàn)在高很多，現(xiàn)在我們把節(jié)省下來的成本回饋給了顧客；第四個是選款更頻繁更方便了，之前在哈爾濱，一周選款一次，現(xiàn)在我們可以隨時選款。”
1500萬月GMV背后：強私域流量、高粘性、高客單價
經(jīng)過一年多發(fā)展，目前ViVi在快手已擁有33萬的粉絲，粉絲量級雖然在快手平臺大量百萬級粉絲賬號中不算亮眼，但是ViVi依然創(chuàng)造了月GMV達到1500萬的優(yōu)異銷售成績，而且這一成績還是在每兩天直播一場，一場直播2到3個小時的低頻次、低時長情況下實現(xiàn)的。
事實上，像ViVi這樣低粉絲量的品牌商家、主播賬號創(chuàng)造出高GMV的現(xiàn)象在快手比比皆是，例如快手主播韓承浩在粉絲體量只有50萬的時候一晚直播帶貨高達千萬元，快手粉絲僅有12.2萬的UC Style買手店的月GMV達到數(shù)百萬元，緣何ViVi憑借30萬量級的粉絲就可以創(chuàng)造出超千萬的GMV？
據(jù)悉，這主要得益于快手電商相比其他平臺更具私域流量強、高轉(zhuǎn)化率和高購物頻次等核心優(yōu)勢，利于實現(xiàn)更好效果的商業(yè)化轉(zhuǎn)化、創(chuàng)造高GMV。
基于快手平臺獨具的“老鐵文化”所形成的超高用戶粘性和快手電商的強商業(yè)價值，快手粉絲的忠誠度更高，同時轉(zhuǎn)化率也很高，這使得品牌商家在粉絲量相對較低的情況下，也能獲得不錯的商業(yè)轉(zhuǎn)化效果，即使是新入駐的商家也能獲得一定的私域流量進而實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化，例如ViVi在其第一場直播中就能售出五、六百件商品，而這正是快手電商的核心優(yōu)勢之一。
同時，快手的這種優(yōu)勢還在于相比很多平臺均是頭部大主播通吃一切的情況，快手作為一個強調(diào)普惠的平臺，其流量分配機制對中腰部主播更友好，每個主播都有機會獲得快手提供的流量曝光和資源支持。
值得注意的是，ViVi實現(xiàn)1500萬月GMV過程中，作為主打高端商品的品牌，其客單價并不低，打破了部分人“高端產(chǎn)品在快手不好賣”的錯誤認(rèn)知。
“假設(shè)快手現(xiàn)在有10個人，可能有9個人想買便宜價格的商品，但有一個人是要買價格更貴的高端商品，我們現(xiàn)在的主要目標(biāo)不是那9個人，而是先把這最后一個人抓住就可以了。”阿東分析道，“而且那9個人里，也會有人偶爾買一件我們的衣服嘗試一下，她購物體驗不錯的話就會復(fù)購，我們也在不斷挖掘這種新顧客。”
快手多元扶持政策加速“快品牌”健康成長
在哈爾濱的核心團隊集體搬至廣州后，ViVi 為了進一步專注開展快手電商直播業(yè)務(wù)，快速招兵買馬擴大團隊規(guī)模。
“我們現(xiàn)在算上客服的話，整個團隊大概有30、40人。”阿東表示，“ViVi今年主抓快手，目前的首要目標(biāo)是提高品牌在快手的粉絲數(shù)量以及產(chǎn)品銷量，然后就是完善我們的體系，此前因為我們后端沒完全做好，人手不夠，所以才會隔一天開一場直播，之后我們會進行調(diào)整，待后端能跟上了，我們就會每天都進行直播。”
預(yù)計隨著粉絲規(guī)模、運營能力等方面的提升，ViVi的月成交數(shù)據(jù)將在今年創(chuàng)造更高的記錄。同時，作為快手平臺的原生品牌之一，ViVi在快手電商“快品牌加速成長計劃”的助力下，未來可以在設(shè)計創(chuàng)意、對接供應(yīng)鏈、運營指導(dǎo)、整合營銷等業(yè)務(wù)維度獲得快手更多的幫助與扶持，品牌成長速度將得到進一步提升。
此前，已有一大批從快手發(fā)展出來的優(yōu)質(zhì)原生品牌——“快品牌”在快手快速成長，成績驚人。例如快手最具代表性的美妝主播之一“77英姐”，入駐快手僅一年半時間，其自有品牌“春之喚”就已成為國產(chǎn)美妝品牌領(lǐng)域的新軍，在2019年品牌營收過億元，基于此，2020年“春之喚”的快手營收目標(biāo)被設(shè)為6至10億。
作為“快品牌”的又一經(jīng)典代表，國貨美妝新品牌安杰拉同樣依托快手私域流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率高、復(fù)購頻次高等優(yōu)勢，取得了月GMV過千萬、直播間轉(zhuǎn)化率45%的好成績，今年安杰拉更是計劃在快手做到30億銷售額。
在線上渠道、直播帶貨愈加火爆的當(dāng)下，大量優(yōu)質(zhì)品牌在快手成為受益者。在直播日活用戶數(shù)突破1億以及普惠價值的加持下，在“快品牌加速成長計劃”等扶持政策的助力下，快手平臺上涌現(xiàn)出越來越多的“快品牌”，這些品牌在快手電商的幫助下正在快速成長、持續(xù)發(fā)力，共同營造健康的電商直播生態(tài)。
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