在快手月銷售額1000萬，這是王巖團隊的近期成績，與超級大主播的帶貨能力相比并不算太驚艷，但對于桑蠶絲這種小眾垂類服飾品而言，已經是奇跡了。
王巖做桑蠶絲已經二十多年了，逐步打通了面料開發、版型開發、設計、打板、生產、銷售等全產業鏈條。對于王巖而言，桑蠶絲真真切切地填滿了她的生活，但在消費者眼中，桑蠶絲時至今日仍是比較“虛”的存在：線下店面數量相較于其他棉麻材質衣服堪稱罕見，并且價格往往也遠高于其他材質衣服，大部分消費者對桑蠶絲缺少認知。
對于桑蠶絲的這些難題，去年3月王巖推出“靜龍錦”賬號（快手號：Wangjing1973）決定嘗試用快手突圍，依托平臺公平的流量分發機制，讓更多人通過短視頻和直播發現“動態”的桑蠶絲。
如今，王巖團隊在快手的收益一路飆升，年初上升到了600萬左右，現在更是突破了千萬大關。在線下摸爬滾打20多年的王巖，已經將全部精力放到線上，依托快手平臺實現桑蠶絲的知識普及和產品銷售，借助快手電商優勢實現小眾垂類的破圈。
小眾垂類“大眾化”
“我們在快手直播間里宣傳的，都是盡量不要先買。”
不同于其他主播，即使老鐵們想下單，直接間的主播也會讓老鐵們緩一緩。桑蠶絲這種作為小眾垂類，產品領域相對比較專業，如果買的時候對產品不了解，就會造成很多困擾，所以他們基本上宣導粉絲到直播間先要觀察一段時間、看一看其他粉絲提的問題，也增長一下自己對桑蠶絲這方面內容的知識。
在快手，王巖的團隊需要先給老鐵們上一課，讓更多人認識桑蠶絲。
王巖直播“講課”的方式看似合情合理，但要讓刷到視頻或者直播的老鐵駐足“聽課”，在時間就是金錢的今天著實不易，這一切的前提，便是公平的推薦機制，讓“0”被更多人看到，因為除了公眾人物外，大多新入駐平臺的賣家都是“0”，處于粉絲少、作品少的尷尬境地，但快手平等的流量分發機制，不對紅人大V做流量傾斜，而是給予“0”們同樣的機會被老鐵們發現。這也讓小眾垂類獲得了更大的舞臺，在更多人的了解下深入更多大眾的內心。
普及之后，就要考驗客群與商家的匹配精確度了，比如22歲熱愛滑板的街頭少年，大概率不會成為王巖的客戶。王巖介紹到：桑蠶絲面對的客戶群主要是以40歲或者35歲以上的中年、老年婦女，客戶層次消費比較高，消費能力也還比較強，因為桑蠶絲畢竟在面料來講的話，應該是頂級的面料，醫生、老師或者是政府人員為主，都有穩定且較高的收入。”
快手用戶雖然以年輕群體為主，但龐大的用戶基數面前，占比少數的中老年潛在客群，在王巖等商家面前仍是一塊巨大的蛋糕。據王巖介紹：“快手粉絲是比較精準的，來了之后基本上都是買貨的，而且直播間的人氣都是在1500-2000，這些人基本停留十分鐘的都會買，每一場直播的流量基本上在4萬-6萬之間，我們的客單價相對可能比其他的高一些，每天的成交額差不多是70萬，每個月的成交額大概在1000-2000萬。”
入行20余年的王巖，很快就找到了快手電商的“使用指南”，并且很快地當起了老鐵們的老師。快手日益完善的電商生態，早已為新入駐的小白商家建好了“電梯”，讓商家們順暢的找到自己賣貨的舒適節奏與方式，而不是去適應快手的模板，快手平臺以開放的姿態和服務，去連接商家與用戶，讓好產品自己說話。
王巖使用快手的時間并不早，去年3月才正式使用。“其實直播這個產業一直在關注，但在快手這邊開始直播的時候，其實我們已經晚了，當時也是抱著嘗試的心態去做的，沒想到嘗試了之后感覺還是挺震撼的，出貨量太驚人了。”
王巖雖是桑蠶絲領域的老玩家，但初入快手難免有些陌生，努力尋找快手“規矩”以及成功模板的他們逐漸發現，在快手，他們做自己就好，好的產品在快手自帶光環。“進直播間的客人許多都是奔著買貨來的，雖然他們對桑蠶絲沒有那么了解，但給他們耐心講解后變現的比例還是很喜人的，復購率也很高。”
在快手，源頭好貨“會說話”
當商家被老鐵們初步認識后，下一步就是讓老鐵變成鐵粉，在快手，信任這件事兒往往比其他地方更容易些。
在快手，強有力的買家權益的保障措施，讓老鐵們放下了許多后顧之憂，快手一直加強用戶體驗和權益保障，讓用戶在邊看視頻邊下單的輕松購物時享受安心優質的購物體驗。快手電商為買賣雙方提供快手商品、淘寶、有贊、魔筷、拼多多等多種正規交易渠道，多方面保障全交易流程。
但是，這也不代表商家處于被動姿態，快手的電商規則打擊的均為違規商家，對于物美價廉品質優的商家而言，優質的產品在快手就是最有效的廣告。在王巖眼中，好的東西在快手會說話：“我們是源頭賣家，從面料的開發到生產銷售都是獨立完成的，這也為我們的品控與價格做了保障，比如在成本上應該會比其他的人有很大的優勢，所以我們在快手這邊賣的就相當便宜。”
目前王巖團隊不同價位的產品加在一起計算，平均客單價基本上在一百多塊錢，這也和消費者心中的天價桑蠶絲制品有著很大的優勢。
主打源頭好貨，是快手入局電商領域最初的抓手，主要是因為許多源頭好貨的廠家本來就是快手用戶，融入到線上社區相對容易。當原產地廠家生產并直接面向消費者，減少了中間渠道和品牌溢價，自然會帶來高性價比的商品，進而實現買家賣家雙贏。
春節前，王巖的粉絲只有20萬，但隨著人氣的積累與口碑介紹，源頭好貨為他們吸引了更多客人，春節之后疫情期間到最近已經漲了幾十萬的粉絲，為王巖帶來了不菲的收入。“我們快手的粉絲大部分都是購物粉，復購率也比較高，有的顧客從我們開播一直跟到現在，黏性很大。”私域流量下的高復購率與粉絲粘性，讓王巖看到了快手直播的更多可能。
“現在我們銷售這一端基本上就是在快手直播了，我們生產線下也會發給其他的一些做直播的，還有線下的一些實體店也會做一些批發，主要的還是以我們自己的銷售為主。到8、9月份應該能到100萬粉絲，希望年底能做到接近200萬粉絲。”
如今，王巖整個團隊的工作人員大概200人，今年的目標是粉絲做到200萬，想繼續通過快手平臺讓200人與200萬人相遇，讓小眾垂類消費品跳出“舒適圈”，借助快手讓桑蠶絲走到大眾生活中。
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