第三屆“全球財富管理論壇”第二日，論壇圍繞“后疫情時代的財富管理”這一主題展開，邀請海內外學界、業界人士，從中觀、宏觀的角度著眼于金融發展、金融科技創新以及消費端的迫切需求，深入觀察財富管理的未來發展趨勢。
“與瑞士、英國、北美等地的財富管理不同，亞洲新興市場以高收益是最主要的特征，這是非常大的本地化特點。”9月6日，在由《財經》(博客,微博)、《財經智庫》、北京資產管理協會主辦的“2020全球財富管理論壇”上，金石財策北京顧問有限公司創始合伙人劉干霄表示。
劉干霄表示，中國很多人是財富第一代的擁有者，因而涉及國際化與本土化的問題。瑞士、英國、北美等地的財富管理更多是以安全、隱私、保護、稅收管理、稅收優化、傳承為目的，而在亞洲新興市場，高收益是最主要的特征，這就是非常大本地化的特點。
以下是發言實錄：
劉干霄：謝謝李總！尊敬的各位嘉賓，以及我們前面分享的幾位專家，大家下午好！剛才主持人提到財富管理的國際化和本地化的問題，我想這跟通州的大主題是非常契合的，通州定位是“世界眼光、國際標準、中國特色”。我想世界家族財富管理更是如此。因為大家知道財富管理，其實它從客群上來分，分為主權財富管理、法人財富管理和私人財富管理。其實家族財富是一種特別復雜的一種財富管理行為，它具有典型的機構化特征又非常具備家事金融私人財富管理的特征，逐一闡釋一下這樣的觀點。
從機構角度來說最簡單指標是財富量級，我們很多家族財富的客戶身價動輒都是過億，甚至是幾十億、數百億，過千億。從他財富量級來說足夠大，財富源泉基本上都是由家族企業帶來的，所以在整個商業發展當中非常具有跟產業資本相關的各種屬性。
既然談到家族和我們一般意義上的家庭要區分，不僅包含財富量大小，是否擁有家族企業，還有一個特點是家族成員比較復雜，且關系的時間周期是以代際為周期。因為這樣的一些特征，他會在我們整個財富管理當中表現出極其專業化和個性化的特征。
這里不只是風險和收益的投資命題，而是如何應用好家族現有資源資本和其他財富形態，最終讓小一代以后各代有更高的發展水平和自由度，不僅僅涉及到財富積累還有運用，在社會中發揮應有的影響力。
回到剛才的話題，為什么談國際標準以及本土化的問題。這里面有兩點要特別強調：
第一，所謂國際化，財富管理是古老的行業不是今天開始的，我們如果溯源可以溯源到古羅馬奴隸制度，展開講太散了。我們從16世紀看以歐洲委代表的大管家制度和法國貴族遷移到日內瓦地區后帶來的的變革，經過幾百年的發展不管在什么樣的司法體系內，什么樣的理財文化的土壤里，大家在財富需求里面是有特征的，整個世界的人都吸希望家業長青，希望能夠有很好的聲譽。
我更多要談本土化，因為這種客戶商業價值是非常非常高的，且他的需求和對服務體驗是非常苛刻的，所以我們必須始終堅持常識性東西“永遠要以客戶為中心”，這是非常具有特色的，和我們傳統意義上的金融是有很大區別的，我們要深刻體會到他們的想要和需要。
中國大家很清楚，從金錢的態度上就會有很大不同。大家都很清楚，中國的新興市場我們很多人都是財富第一代的擁有者，從財富的來源擁有財富的時間長短，包括他們創富的形式，都是跟國際上尤其是像歐洲數代繼承下來是不同的，他們面臨的機會不管是產業投資機會、不動產投資機會、國內資本市場投資機會，以及他們在全球資產配置里尋找洼地的可能性，這都決定了他們在理解風險和收益的時候，跟國際上表現差異化特征的。
中信李總提到的，中國的高凈值家庭此時此刻對收益率是非常關注的，整個財富管理的訴求里不僅要商業發展很好，不僅要家人生活很平衡，非常重要的是能不能把我這些可貨幣化資本始終處于低風險高收益的狀態里面，從財富管理來說既要保持積極進取投資風格管理風格，但是其實我們知道家族財富管理，財富量越高理論上越要奉行保守主義。因為他的財富量級已經大了，保持一個動態保值，每代都可以有很好的生活水平了。中國的家庭都無例外表現出這樣的特征，不僅是北京、上海、香港、新加坡做財富管理的時候，都是跟瑞士、英國、北美體現出差異性，他們更多是以安全、隱私、保護、稅收管理、稅收優化、傳承為目的，而在亞洲新興市場里是高收益最主要的特征，這就是我覺得非常大本地化的特點。所以他們就會在金錢態度上，以及在財存放形式上會有一個明顯的特征。
第二，財富管理不完全是一個量化過程，是連續定性決策的基礎。大家很清楚，最后資金也好還是資產也好還是其他財產的所有權或者其他物權形式也好，最終要回歸到財富擁有者人身上。我們人受一系列感性因素決定，有些人偏愛藝術品，有人偏愛房產是一樣的。自然人都是有生命周期的，他的能力包括他的健康狀態，他生死狀態，他可能會在不同時空當中會有變化。比如說青年時代、老年時代、百年過后可能不在這個世界上存在，或者在公開市場里找到下一任很好的繼任者，很好過程里面大家就清楚了，里面有對我們治理和傳承要求比較高。
中國本身是非常強調血親文化、姻親文化的，很少有人在今天的像我們中國很多家族企業研究一個體，我們在財富管理當中天然會偏向于家族內部管理，資源邊界和管理邊界是非常明顯的。中國整個商業文化里受我們傳統的儒家文化影響很多，儒家文化里是會言生死的，“未之生、焉之死？”。很少會去做身后安排，中國太多的時機來在傳承的時間上、傳承的安排上非常的草率。在這里表現出非常大的特點。
還有一些亞文化，中國地域非常的廣闊，北京北方客戶里比較喜歡制度性的紅利。南方客戶比如說深圳，可能跟科技發展相關，跟貿易發展相關跟國際化相關，而且客戶背景年齡段同樣的操作水平里面更偏年輕一樣，資質北京更好一些，專業化和受托情況好一些。
還有一些內陸城市不一樣，更多受資源驅動，貿易驅動，一些歷史上特定的營商環境的影響財富管理思維都表現出很大的差異性。甚至說再到一些亞文化當中，因為我經常處理實務。
舉一個例子潮汕，有什么家庭特征呢？第一多子多福；第二男女在繼承權的態度上是不一樣的，很多人認為女兒是不需要繼承家庭財富的，給你就給你女兒也不爭。但是隨著現在社會發展，這些是有變化的，這些地緣化特征最終表現我們財富管理主體結構，不管是銀行、第三方公司、稅務法務面對的時候，我們必須充分的體恤委托人的想法，不管是提供信托服務，還是提供家庭基金服務，還是提供另類投資，還是泛財富管理，都必須深刻體會到他的想要和需要。我們如果盲目照搬海外的原理做這些事情的時候，第一個發現執行周期會非常的漫長。舉一個例子，我們很多做家貸領域的同事，都希望站在更高的制度設計和文化管理，比如說家族憲章。在做這件事的時候，很多委托人表現出的態度是有差異的。大家可能在一線城市里資質背景比較好的城市里或者家族成員比較多的城市里比較好一些，否則很多人說你給我提供方案、分配制度、幫我融資甚至幫我企業做并購、投行以后，你會發現非常的簡單直接。雖然我們，客戶不是所有想法都是合理的但是我們必須要尊重，市場階段這樣的特征。這和我們本土金融結構，從監管到市場主體，到經營政策，包括到我們市場成熟度都是有莫大(博客,微博)關系的。
我們回到本地化特征來看，剛才像中信劉總他們業務可以在中國市場里面叫一枝獨秀表現那么好呢？是因為信托公司具有金融機構天然的信用背書，中國四大類傳統主流傳統的金融機構里，他受銀保監會的監管，而且只有64家又能橫跨貨幣市場、資本市場和產業，能給客戶提供靈活的制度設計，又能夠提供多樣化的大類資產配置，增值服務能力邊界非常的寬泛，所以家族信托非常有優勢。也有局限，我們受網點限制，網點受獲客限制，不像商業銀行那么多，還要跟商業銀行有很多協同合作。
除此之外，以銀行、保險、券商為代表他們的客戶基數非常大，監管非常的完備，從管理的流程體系上非常的成熟，基礎設施非常的好，但是能夠給客戶提供的相對來說，因為強的政策限制，包括我們各家經營機構首先要內控和合規要求比較高。所以在整合營銷上整合服務上，做的時候往往受到一單點局限。
比如說像李總京華世家為代表、金石財策為代表、包括像金杜這樣的律師機構為代表，反而提出了查漏補缺融合的服務。涉及到本土化很重要的問題，高凈值客戶并不是主動的找財富管理機構。所有高凈值客戶的需求都需要被誘發、被強化、被梳理、被明晰，這個時候需要專業的銀行家或者家族事業顧問。NFM（非家族成員的事務顧問）他就非常的不可或缺，因為他和家族之間有信任，理解客戶的偏好，知道客戶的隱憂，所以這個環節在我們整個生態里面不是簡單客戶經理角色，他需要深入挖掘，把這些給到專家團隊，可能是圍繞著金融資產管理，可能是整個家庭商業資本企業的再塑造，也可能是家族成員的生活安排，這可能需要“1+N”的專家體系，專家顧問、保護人、監查人、基金會的配合、涉及到遺囑規劃可能需要配合遺囑咨詢人，需要一系列的專業的服務機構配合完成，最后把這些需求能夠抽離成解決方案的時候，才找相應的受托人，這個受托人可以是家族信托受托人，也可以是受托的家族管理機構，也可以是第三方服務機構，最后幫助他們落實實施，而且提供一個動態再平衡的過程，給客戶提供有溫度的服務，伴隨他生命周期持續。
我們要求國內有非常好的人才建設，非常好的跨國合作，還要有非常好的配套的法律。我認為本土化的過程還是任重而道遠的，但是我想任何剛才王總提到，所有我們在我們中國談財富管理，經常會容易被海外同行們評頭品足，甚至連我們自己也信心不足。
但是我想跟大家說一句話，在今天中國的熱土里我們一定要相信我們的創造力，這和70年前不相信中國能造出航天一樣，不相信汽車產業一樣，不相信中國今天的芯片半導體產業一樣，在中國的熱土上我們都會在共同的迭代和進步。希望能夠聽到更多專家的建言。
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