“服務(wù)實體，金融讓利”，消費金融行業(yè)正處于變革期。
由于利率下行是形勢所趨，信用次級人群的風險特征被大幅放大，過往靠鋪規(guī)模、拼增速的盈利方式已經(jīng)難以覆蓋中尾部客群所產(chǎn)生的不良損失。
作為對策之一，尋找含金量更高的流量客群將成為各類金融機構(gòu)應(yīng)對業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變的重點。
公積金，作為優(yōu)質(zhì)客群的標簽之一，迎來行業(yè)又一輪關(guān)注。如“零售之王”招商銀行(600036,股吧)APP中的查公積金近期推廣力度提升，查詢可“領(lǐng)最高1000元消費補貼券”。
雖然公積金貸款業(yè)務(wù)不新鮮，也遭遇過騙貸，但在行業(yè)面臨變革中，它的信用特征仍具備深挖潛力，使金融機構(gòu)得以乘風破浪。
線上線下兩種模式，公積金優(yōu)質(zhì)人群在線下
在流量市場中，針對公積金這一垂直領(lǐng)域的挖掘已經(jīng)不再新穎，很多機構(gòu)早幾年都曾布局過。
“這個市場可以分為線上和線下兩塊。”從事過公積金信用貸的業(yè)內(nèi)人士胡安表示。
在線上模式中，參與者往往以公積金查詢?yōu)榍腥朦c，用戶在查詢自己公積金數(shù)據(jù)同時，將數(shù)據(jù)留存到其服務(wù)器中，一方面幫助其進一步擴充公積金留存量，另一方面則方便平臺提供相關(guān)現(xiàn)金貸產(chǎn)品。
其中，51公積金管家、閃電公積金，屬于這一模式中的頭部。
在線下模式中，銀行是主要的參與方，他們的公積金信貸產(chǎn)品不需要第三方機構(gòu)輔助風控，但在流量獲客上，部分銀行也會涉及到線上展業(yè)。
“但是線上的優(yōu)質(zhì)流量很少，而且線上做公積金優(yōu)質(zhì)流量的平臺更少。”胡安說。
通常而言，公積金用戶被視為非常優(yōu)質(zhì)的一類客群，但在胡安看來，公積金人群也存在層次結(jié)構(gòu)，而最優(yōu)質(zhì)的那部分很可能已經(jīng)被銀行所消化了。
以長三角地區(qū)為例，像杭州聯(lián)合銀行、杭州銀行等都有針對公積金人群的信用貸款，他們的IRR年化利率大概在6%左右；而江蘇銀行的公積金信用貸的產(chǎn)品IRR年化利率約在6.3%，總體而言，定價非常低。
這意味著真正優(yōu)質(zhì)的公積金用戶都在銀行手中，他們的特征大多表現(xiàn)為——單位好、公積金繳存基數(shù)高、繳存期限長等，其中，公積金繳存期在10年以上的不在少數(shù)。
比較而言，類似51公積金管家和閃電公積金所變現(xiàn)的公積金流量，已經(jīng)是相對下層的人群。
這也不難理解，最優(yōu)的公積金客群能夠在銀行接到6%左右的，為什還要到消金、互金、甚至是小貸借款呢。
精小而美，杭州市民卡模式值得借鑒
但據(jù)了解，銀行也并沒有全部收割公積金優(yōu)質(zhì)客群，問題的關(guān)鍵主要是在全國400多家公積金中心上。
目前，在獲取公積金數(shù)據(jù)上只有兩種方式，一種是與各地公積金中心實現(xiàn)對接，另一種是線上大數(shù)據(jù)摘取。
顯然，絕大多數(shù)銀行并不具備大數(shù)據(jù)能力，但在與公積金中心對接上，難度并不亞于前者。
全國有400多家公積金中心，每家中心都是互不打通的，數(shù)據(jù)不聯(lián)網(wǎng)，而且公積金中心是一個非營利性的官方組織。
換句話說，如果金融機構(gòu)或是其他平臺機構(gòu)想與某地方公積金中心合作，可以實現(xiàn)直連。但對公積金中心來說，一是它沒有盈利的需求，二是它并不能完全掌控數(shù)據(jù)的用途和外部留存問題，再就是實現(xiàn)直連之后，它的管理壓力也會增加，如服務(wù)器訪問壓力和人員配置等。
“銀行呢，現(xiàn)在也只是實現(xiàn)了部分直連，但這基本取決于其與地方政府的關(guān)系密切程度。當用戶在銀行APP內(nèi)實現(xiàn)實名認證之后，通過預授權(quán)的方式，銀行可以直接在當?shù)毓e金中心調(diào)取數(shù)據(jù)。”胡安表示。
但如此一來，這個市場的區(qū)域性特征很強，如渤海銀行也僅能實現(xiàn)與天津市住房公積金管理中心的直連，杭州聯(lián)合銀行則是關(guān)聯(lián)杭州市住房公積金管理中心。
不過，相對而言，杭州公積金中心的開放程度比較高，因為他不僅對接了部分地方銀行之外，也把接口給了杭州市民卡APP（主體是杭州市民卡有限公司）。
據(jù)了解，在各地市民卡公司或是城市公共服務(wù)平臺領(lǐng)域，杭州市民卡有限公司是極少數(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。
除了綜合服務(wù)能力突出之外，其助貸導流業(yè)務(wù)是保證盈利的關(guān)鍵一環(huán)。
在杭州市民卡APP中，其借貸窗口中包含普惠專區(qū)和公積金社保專區(qū)，其中后者囊括三個銀行的公積金信用貸款產(chǎn)品：杭州聯(lián)合銀行的市民貸、南京銀行(601009,股吧)的你好e貸、江蘇銀行的隨e貸。
“其實現(xiàn)在再以純線上的方式開拓公積金市場很難。”不過，在胡安看來，以杭州市民卡這種模式來拓寬區(qū)域性公積金市場的操作還是存在發(fā)展空間的，以小而美，小而精的特色扎根當?shù)亍?
但這還是取決于政府層面的意志，需要開放留存在政府部門的數(shù)據(jù)。
目前第三方機構(gòu)想拿到公積金中心的接口是非常困難的，而杭州公積金中心也僅僅只是給了杭州市民卡唯一一家第三方接口。
根據(jù)企查查顯示，杭州市民卡有限公司的三個股東均是地方國企，包括：杭州市地鐵集團、杭州市金融投資集團和杭州市公共交通集團。
實際上，國務(wù)院總理李克強長期提倡地方應(yīng)逐步開放當?shù)毓e金、稅務(wù)等數(shù)據(jù)，以此促進小微或者個人經(jīng)營性貸款市場的發(fā)展。
那么掌握公積金數(shù)據(jù)的平臺將越發(fā)凸顯其價值。
超1億優(yōu)質(zhì)公積金客群，開發(fā)貸款為何這么難？
有別于直連獲取公積金數(shù)據(jù)，51公積金管家和閃電公積金則是用數(shù)據(jù)摘取的方式解決數(shù)據(jù)問題，實際上，包括支付寶也都在用這個方式。
據(jù)了解，現(xiàn)階段支付寶大概打通了全國二三十家公積金中心，但以支付寶這樣的體量，能夠?qū)崿F(xiàn)與地方公積金中心的直連也比較困難。
在早年市場處于起步階段，第三方機構(gòu)通過大數(shù)據(jù)摘取的方式獲得數(shù)據(jù)沉淀，再通過公積金查詢的方式獲客，進一步擴充公積金數(shù)據(jù)，覆蓋范圍雖然是全國性的，但真正的滲透效果并不十分理想。
然而，支付寶在近一兩年內(nèi)，通過線上線下兩種方式大力鋪設(shè)公積金數(shù)據(jù)，已經(jīng)留存積累了相當可觀的數(shù)據(jù)規(guī)模。此外，目前公積金查詢的網(wǎng)上入口也基本被它把持著。
所以在這一垂直領(lǐng)域，留給其他第三方平臺的空間已然不多。
“實際上，會去網(wǎng)上借款的公積金客戶相對而言都是比較下沉的，上層用戶基本不缺借款渠道。”胡安舉例道，像很多金融持牌機構(gòu)內(nèi)部的員工，他們的公積金數(shù)據(jù)各方面表現(xiàn)都很不錯，但持牌機構(gòu)本身就提供給內(nèi)部員工非常優(yōu)惠的貸款產(chǎn)品。
類似地，公共事業(yè)單位、金融、教育、能源、煙草、航空、郵政、電信、交通、IT等重點行業(yè)和國企單位的員工都能夠得到相似的信用貸款渠道。
所以，除了面對頭部互金的競爭外，如何找到中上層的公積金信用借貸人群是擺在第三方機構(gòu)面前的又一難題。
在胡安看來，至少有兩個難點。
“第一、相對信用卡人群而言，有公積金的還是小眾人群。全國的公積金人群大概在一個億出頭的樣子，想把公積金人群做得很大是不現(xiàn)實的。更何況這里面還有不太會用手機上網(wǎng)的、年齡在五六十歲沒有借款需求的人群，所以剩下的可供拓展的規(guī)模就更小了。”
“第二，繳公積金期限長的客戶，大部分都比較有錢。以我此前觀察到的數(shù)據(jù)來看，有10%-20%的用戶公積金繳納基數(shù)達到好幾萬，很多用戶的余額甚至達到上百萬。從這點看，公積金中下層用戶才會有借款需求。”
過分強調(diào)公積金屬性是會吃大虧的！
客觀而言，與純信用貸人群比較，即使是公積金中下層人群也還是多了一份信用保障，兩類人群整體上存在差異。
但是，公積金屬性也不能過分凸顯，它更多的是一種增信措施，過分強調(diào)公積金屬性是會吃大虧的！
有人靠養(yǎng)公積金騙貸，這是此前行業(yè)發(fā)展留下來的教訓。
“曾經(jīng)在某個晚上，我們的反欺詐部門發(fā)現(xiàn)，有大量客戶申請公積金信用貸款，他們的公積金賬戶全是補繳的，補繳了兩年，而且繳存基數(shù)全是當?shù)刈罡邩藴省！焙残Φ溃@種騙貸方式很沒耐心，漏洞太大，簡直太粗暴。
“但更多的手法是，去找一批人（或者是農(nóng)村里的），給他們弄個工作單位，幫他們繳納公積金，養(yǎng)個半年以上的時間，就能夠在信貸市場上騙很多錢。”胡安說。
這跟早幾年前，騙貸機構(gòu)去農(nóng)村拉人頭詐取醫(yī)美貸款有異曲同工之處，但公積金騙貸的額度會更高。
對于部分銀行而言，上述類型的公積金用戶至少能授信5萬~10萬的額度，現(xiàn)在銀行公積金信用貸款的普遍最高額度至少都在30萬元。
而這類騙貸機構(gòu)基本也不用付出太多的成本，因為公積金余額最后也是能取出來。
所以在經(jīng)歷過公積金騙貸的現(xiàn)象之后，金融機構(gòu)對公積金屬性的認識也越來越全面，胡安感慨，“要是放到前兩年，公積金人群還是非常棒的信貸展業(yè)對象，但近一兩年金融機構(gòu)的熱情已不再像從前。”
不過，“所有問題歸根結(jié)底都是速度問題”。
在行業(yè)利率下行的大形勢下，相信金融機構(gòu)也不會再采取以往增量時代下相對粗放的零售金融策略，時間沉淀下來的都是經(jīng)驗。
“公積金”放在整個信用消費市場上仍然是優(yōu)質(zhì)屬性，需要的是更加強大的數(shù)據(jù)解析能力，這也將是金融科技未來實現(xiàn)質(zhì)變的一環(huán)。
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