*本文作者鐘瀟、殷超、王子咸、朱翔宇，目前均供職于太平人壽總公司戰略發展部。本文原題《世界壽險業代理人渠道發展演變及經驗啟示》，內容有刪節，大小標題均為編者所加。
編者按
在國內壽險市場，“營銷體制改革”是個經久不衰的話題，人們早就看到了傳統代理人模式的種種弊端：整體能力低、收入低，社會評價低，伴隨普遍的大進大出、銷售誤導……
至于具體如何改革，上至監管層，下至各類市場主體，也一直在探索，給出的解決方案包括實施產銷分離，提高準入門檻，實行分級管理、扁平化管理，試點獨立代理人制、員工制等等，但在種種改革之下，代理人模式慣性依然，滾滾向前，在取消代資考之后，數量更呈現再度的爆發式增長。
根據銀保監會披露的最新數據，截至2020年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的保險銷售從業人員971.2萬人，其中代理制銷售人員910.2萬人。
為什么種種探索均沒有起到顯著作用？代理人渠道何時才能迎來真正的專業化轉型？值此變革之際，研究成熟市場代理人渠道演變的經驗啟示尤為重要。
本文重點梳理了日本，美國，以及中國臺灣、香港四個代理人渠道明顯占主導的成熟市場，對其演變歷程進行了梳理提煉，最終得出代理人渠道變革的三個關鍵因素：
保險市場飽和度、金融市場成熟度，以及高產能代理人隊伍。
先說結論，通過梳理國家和地區代理人渠道發展簡史，本文得出如下三大結論：
結論1：代理人渠道大多經歷了早期雇員制—專屬代理—獨立代理/有底薪的專屬代理三個階段，本質是由粗放增長逐漸走向專業化發展
壽險起步初期，保險公司多通過招募當地知名人士來培育市場信任、打開知名度，這些知名人士通常也是公司股東。
隨著經濟發展，居民收入上漲，市場保險需求日益旺盛，保險公司開始引入按件計薪的代理人體制實現高速成長，比如美國20世紀初采用員工制，發現代理人在6個月后基本不銷售保單，而公司仍要支付固定工資，投產比下降，不得不轉向代理制；日本二戰后開始推行月繳，保費收費頻次變高，雇員僅靠收保費就能維持不錯收益，新單開拓停滯，為此開始轉向代理制。
代理人高速增長的一般伴隨著代理人流動性高、保單質量參差不齊、社會形象不佳等問題，比如日本60年代代理人數量高速增長時，年脫落率高達80%；臺灣70、80年代13月保單繼續率長期低于80%。
為了促進市場良性發展，監管通常會以精細化市場準入考試、完善培訓體制來提升代理人素質，美國、日本、臺灣、香港都有代理人分類分級考試，考過方可提供對應服務；臺灣規定代理人每年必須完成一定學習才能繼續享受展業資格。
結論2：獨立代理制（經紀人）和有底薪的專屬代理制是成熟市場的最終歸宿
以美國、香港自有經濟為代表的市場將逐漸走向獨立代理人制。美國獨代在70年后逐漸成為主力渠道，保費貢獻約50%，在獨立代理制成熟后，美國壽險公司成本下降20%，人均產能提升至15000-20000美金；香港2000年后出現業務代表，為客戶提供專業咨詢服務，并與之簽訂合約，此類人群占到代理人總數約1/4，2010年香港代理人僅FYC收入平均第一年就可以達到HK$90,472，第5年及以上達到HK$554,676。
以日本、臺灣為代表的政府管制型市場將走向固定底薪的專屬代理人制，日本1974年根據《最低收入法》推行最低底薪制，90年代后隊伍固定薪資比例有所提升，保險營銷員收入逐漸追上工薪階層；臺灣1998年將代理人納入“勞基法”，壽險公司開始對高職級代理人采用最低固定底薪制，但代理人產能不降反升，自2001以來由62萬新臺幣持續上漲至468萬新臺幣。
結論3：保險市場飽和度、金融市場成熟度共同導致的客戶需求變化，以及高產能代理人隊伍是推動代理人專業化轉型的關鍵要素
由保險市場飽和度（成熟市場轉型時美國健康險滲透度90%，臺灣投保率超100%，日本家庭保單擁有率90%）和金融市場成熟度（機構投資者占比：美國70年代轉型時機構投資者占比由30%快速上升至70%，臺灣轉型時達40%）共同導致的客戶需求變化（年金類產品占比美國30%、香港超30%且不斷增長，國內保障型產品占比30%-60%），疊加高產能的代理人隊伍（美國轉型時代理人人均產能接近15000刀，日本轉型時期代理人收入約為人均可支配收入的二倍），促進了代理人專業化轉型。
日本
完善考試制度，建立分級分類管理體制、優化薪酬體系后，代理人質量大幅改善
日本壽險業較為發達，近年來日本壽險保費規模排名一直居世界第二位，約占14%的市場份額（2014年）。2017年日本壽險深度為6.26%（我國僅為3.23%，相當于日本1980年的水平）。日本壽險渠道發展歷經四個階段，具體情況如下：
第一階段（50年代前）
代理店為主，代理人模式逐漸引入
壽險起步初期，保險公司通過招募鄉紳設立代理店來培育市場信任、打開知名度。
隨著有效保單增多，代理店更專注于收保費而非新單開拓，1900年開始代理店開工率開始惡化。而此時國民保險需求隨著收入增多（1914-1919年，GNP為6.2%）和意識提升逐漸凸顯，保險公司則紛紛引入按件計薪的代理人體系來搶占市場，明治生命、帝國生命和日本生命分別于1920、1924和1926年在其公司戰略中明確代理人渠道的布局思路，此后代理人渠道逐漸演變成壽險公司最主要的銷售渠道。
第二階段（1950-1970年）
代理人數量快速擴張、粗放經營
二戰后日本經濟受到重創，監管當局開放月繳件迎合國民收入下降但保障需求提升的新業態，月繳促使保險公司招募更多代理人（戰后寡婦提供了大量兼職人力）完成保單收費；同時1950年代后期開始，日本經濟進入高速增長期，GDP平均增速約15%，國民收入水平顯著提升。
月繳形式放開和國民需求提升，共同促進了代理人高速增長，1950-1970年間，代理人數量增長了約5倍達到31.8萬人，平均322人中有一個代理人，代理人渠道成為保費貢獻主力。
圖1：日本代理人數量
（資料來源：日本生命保險協會（LIAJ））
圖2：日本保費增速與GDP增速
（資料來源：WIND數據庫，日本生命保險協會（LIAJ））
圖3：日本人均國內生產總值（美元）
（資料來源：TheMaddisonProject2013）
在發展初期，代理人準入標準過低（大量兼職、沒有考核標準）導致流動性高、脫落率高，60年代末代理人平均每年新注冊人數約44萬人，離職解約人數則高達45萬人，脫落率高達80%。
代理人水平參差不齊，服務質量下降，市場秩序混亂，保險公司受到了社會輿論的強烈譴責。
監管當局希望通過精簡代理人隊伍，提升代理人工作效率，同時鞏固保險展業成果，1963年4月，引入了代理人通用考試，1965年對代理人的專業教育系統進行標準化。全職代理人數量略有增加，但并未獲得明顯改善。
第三階段（1970-1990年）
代理人持續增長，質量大幅改善
70年代起，日本經濟換擋進入中高增速，平均增速為9%，人均國內生產總值進一步提升，同時保險滲透度由2.3%上升至7%，達到歷史頂峰，家庭保單擁有率接近90%，此間代理人數量由32萬增長到44.5萬，平均278人中有一位代理人。
為了持續推動壽險業健康穩健發展，監管在1976年發布《關于壽險銷售體制的改善改進計劃》，改革主要內容如下（在監管的大方向下，日本生命保險公司率先進行改革，各大壽險公司紛紛實行了自己的改革，后行業逐步形成了統一的制度）：
一是完善考試、錄用制度。70年代規范統一了壽險代理人考試制度，規定只有通過代理人考試(70分及格)，并經過進一步培訓和面試合格后才能在金融廳登記注冊成為代理人。對代理人基本能力有較高的要求，由“人海戰術”轉向高質量的“專業營銷”。
二是建立分類分級管理體制。80年代壽險代理人培訓制度基本確立，90年代以后完善為業界通用教育制度，包括一般課程、專業課程、應用課程和大學課程。一般課程考試成績達70分以上并接受現場指導培訓可以具有代理人資格。專業課程考試成績70分以上可以成為LC（壽險顧問）。應用課程考試成績70分以上名稱為SLC（高級壽險顧問），獲得變額保險銷售資格。完成大學課程，每門成績60分以上可以成為TLC（綜合壽險顧問）。
三是優化薪酬體系。1972年，實施代理人底薪制，1974年根據《最低收入法》引入最低底薪制，1975年各壽險公司推行新人底薪制，對于吸引和穩定銷售隊伍具有重要作用，同時重視在保證最低薪酬待遇的基礎上將續保率、從業時間及其他服務項目納入業績考核范疇。
通過這一系列改革，日本壽險代理人的擴張速度迅速下降，1970-1980年間壽險代理人年末在冊人數僅增加不到5萬人，代理人流動性及脫落率顯著下降，壽險代理人的新注冊人數和退職解約人數降至10萬人左右，脫落率降至25%左右；同時保單續保率大幅度提升，個險13個月續保率自70年代前不足70%提升至1985年的85%左右。
表2：日本考試合格人數及通過率
資料來源：萬峰等.日本壽險業研究[M].北京：中國金融出版社，2014.
第四階段（1990-至今）
代理人數量趨于穩定、能力持續深化
1990年代初泡沫經濟崩潰，日本壽險業遭到嚴重破壞，7家壽險公司相繼破產，同時經濟低迷影響導致壽險新單和有效保單的總價值呈下降趨勢。為緩解頹廢之勢，監管當局1995年修訂《保險業務法》，允許保險公司利用經紀渠道進行保險銷售，允許證券公司和銀行等金融機構進行保險銷售。
在此階段，日本各壽險公司通過進一步“清虛”提高對代理人綜合素質的要求，并通過嚴格招聘程序、完善培訓考核、提高福利待遇等方式精細化運營代理人隊伍，取得了良好的效果。
90年代至今，代理人薪酬水平日漸接近日本工薪階層，是同期日本居民人均可支配收入的2-2.14倍。（第一生命：客戶滿意度由2003年的72.1%逐年提升至2010年的82.6%，客戶13個月綜合續保率由2005年83%提升至2009年的93%）
圖4：日本代理人收入情況
（資料來源：《保險營銷員現狀調查報告2014》）
中國臺灣
為了順應綜合金融發展模式，壽險公司開始紛紛推出精英計劃，從源頭上招聘高素質代理人
臺灣經濟總量只有大陸的7%，而年保費收入卻超過大陸的1/3，2019年保險滲透率達20.9%，世界第一。
臺灣壽險代理人渠道歷經四個發展階段，從代理人制引入后的緩慢增長到伴隨著經濟騰飛的粗放式增長，再到市場環境驟變倒逼專業化改革，最終走向代理人數量、結構穩定，質量大幅提升，具體階段如下：
第一階段（1963-1986年）
代理人緩慢增長
1945年后，監管當局以國家名義接手日本遺留的產壽公司并嚴格限制保險公司增設，1960年才短暫（2年）開放保險機構設立申請，此間僅批復7家壽險公司牌照，直至80年代末，迫于美國壓力才逐步放開。在全面開放之前，本土壽險公司基本依靠自建隊伍實現銷售。
在經濟高速發展的帶動下（GDP不變價年均增速約10%，人均GDP由1963年189美元提升至1986年4000美元），人均可支配收入提升、民眾投保意識逐漸增強（投保率由1963年1.38%提升至1986年16%），此間壽險公司通過引入日本雇傭制實現代理人增長和保費擴張（1980年1.24萬人，約1400人里面有一位代理人）。
圖5：中國臺灣投保率及GDP（現價）增速
第二階段（1987-2000年）
代理人粗放式高增長
中國臺灣人均GDP在1992年突破1萬美元關卡，2000年達1.47萬美元是1986年的3.6倍，經濟增長推動人均收入大幅提升。
同時政府1993年提升健康險抵稅標準至每人每年2.4萬，1995年推動全面健康保險計劃，民眾投保意識顯著增強，僅用10年基本實現人人一張保單（投保率由1986年16%提升至1998年99%，2000年達121.4%），收入提升與民眾意識覺醒極大的促進了保險需求。
市場需求疊加機構擴張（保險業于1994年全面開放，壽險機構數量由最早7家擴充至34家），共同推動代理人數量高速增長。
1980-2000年，代理人數量由1.24萬上漲至25.7萬，30年增長超20倍，代理人占總人口比例由0.07%提升至1.16%，每86人中就有一位代理人。
截止2000年，壽險公司代理人23.44萬人、經紀人1.67萬、其他代理人0.6萬，壽險公司代理人人力占比91%，總保費占比98%，是絕對主力渠道。
圖6：中國臺灣代理人數量及結構
代理人數量高速增長的同時伴隨著代理人頻繁流動（當年度保險再登記人員比例高達30%），保單13個月繼續率長期低于80%，這主要是由于新設公司為了縮短隊伍培育時間，大規模采用同業挖角；同時老公司為了快速擴張，基礎管理、教育培訓未能及時跟上。
為了確保市場穩定有序發展，監管當局1992年修訂《保險法》，重啟代理人銷售資格獲取、登錄、教育訓練等制度，并于1993年全面推行；緊接著又在1995年提出“壽險業招攬體制持續改善計劃”將13個月繼續率、業務員13個月定著率指標納入管理范圍，要求保險公司上報，引導保險公司關注代理人質量。
另外政府在1998年將壽險業納入“勞基法”，持續推動代理人從攬承制轉向勞動合同制。
在監管的引導下，壽險公司一方面開始重視代理人招募質量，比如國泰人壽1996年成立“行銷拓展部”，專項招募大專以上人員，以提升代理人整體素質；另一方面嘗試轉型簽訂勞動合同，但考慮到人力成本，絕大多數公司僅對主管以上人員簽訂勞動合同及攬承合同（典型公司國泰人壽、新光人壽等），業績考核達標，才享受公司福利保障；針對一般業務員繼續沿純代理的攬承制。
表4：臺灣壽險登錄業務員情況
資料來源：中國臺灣“金融監督管理委員會保險局”
第三階段（2001-2010年）
代理人增長緩慢，專業化快速提升
90年代末，中國臺灣經濟增長趨勢明顯放緩（年均增速由6%降低至4%），一年期銀行利率從2000年的5%陡降2001年2%，隨后兩年又降至1%。為發揮金融機構規模效應，持續帶動經濟發展，臺灣當局在2001年頒布《金融控股公司法》，從此打開了綜合金融銷售模式（銀行、保險、證券相互代銷）。彼時臺灣金融市場較為成熟，機構投資者占比達40%，為專業機構在民眾理財中發揮作用打下了堅實的基礎。
在低利率環境下，銀行存款吸引力下降，而同期保險宣告利率（3%）高于銀行存款利率（1%），銀行樂意銷售保險產品、掙取手續費來緩沖盈利壓力。根據臺灣監管規定，銀行銷售保險產品必須設立經代公司，因此此間銀行紛紛設立經代公司。
此外，臺灣政府2005年頒布勞工退休新制，允許個人養老年金稅前扣除，民眾投保意愿進一步加強，投保率在2008年突破200%、2010年達210%，10年間再翻一倍。
機構擴張疊加民眾投保意愿提升推動代理人總數達到歷史巔峰32萬，人口占比約1.4%，平均71人中就有一位代理人。
在代理人數量增長的同時，代理人結構也發生了顯著變化，經代公司代理人數量從2.2萬快速攀升至12萬（銀行經代人數占比超50%）；壽險公司代理人數量從24萬下降至16萬，減少8萬。由于銀行客戶數量大、觸客頻次高，吸引大量代理人從壽險公司轉向銀行下設經代公司。
同期，銀保渠道新單貢獻持續走高，2010年達到頂峰65%，壽險公司代理人一路走低至32%，其他經代渠道長期徘徊在3-4%之間。
為了順應綜合金融發展模式，壽險公司開始紛紛推出精英計劃，從源頭上招聘高素質代理人；此外還加大培訓力度提升綜合銷售能力，比如增加財經知識、專業認證等課程。
在保險機構大力推動下，代理人素質得到極大提升，一是代理人大專及以上學歷大幅提升，以國泰人壽為例，其大專以上人力占比由2000年22.6%提升至2010年近40%；二是獲得投資型產品銷售資格代理人數量由2002年3.9萬上漲至2010年16萬，人力占比近60%，此后基本維持在16萬左右；三是代理人開始售賣大量復雜的投資型產品，投資型產品新單貢獻持續提升，最高達62%；四是代理人人均產能快速提升，由2001年62萬提升至2011年366萬。
圖7：中國臺灣人身保險業登錄投資型保險業務員數量
圖8：中國臺灣人身險新單保費產品結構
圖9：中國臺灣代理人人均產能（新單保費/代理人總數）
第四階段（2011年至今）
代理人數量/結構趨穩，專業程度深化
受2008年金融危機拖累，臺灣經濟至2011年起進入低增長時期，年均增速僅2%，此時民眾對資產安全需求被大幅激發；同時受老齡化（2005年65歲以上人口占比達到10%、2017年達到14%）、少子化影響，民眾對個人年金、醫療費用需求旺盛，資產安全需求和養老需求共同推動投保率提升至2018年249%。
此間保險代理人總數基本維持在30-32萬，壽險公司代理人受益于市場需求回歸保障，人力從16萬回升至20萬，經紀公司代理人穩定在7萬人，代理公司人力從6萬下降至2萬，同期壽險代理人渠道新單占比回升至40%左右，銀保渠道穩定在55%左右，經代渠道上升至6%左右。
為促進保險市場進一步專業化發展，監管當局2010年頒布《人身保險業提升保險服務招攬品質計劃書》，明確關鍵指標（包括代理人第13個月定著率大于36％、專業業務員育成率大于24%、長期壽險契約13月繼續率大于82%、并增加第37、49、61個月繼續率指標監控等）達標線，要求壽險公司定期上報，未達標需提交情況說明，持續未達標將被約談等。
在監管導向下，壽險公司進一步持續加強代理人管控和培訓，最終推動壽險業13月繼續率邁上90%以上平臺、業務員定著率接近50%。
表5：CR3關鍵指標情況
資料來源：中國臺灣“人壽保險商業同業公會”
美國
歷經員工制初探—專屬代理人—獨立代理人—整體多元化發展四個階段
美國保險市場是世界上最大的保險市場，在OECD國家中市場份額49.7%，遠高于排名第二的英國（8.9%）。2018年美國保險行業保費收入為2.63萬億美元，保險深度為11.3%、保險密度為7082美元，行業滲透率穩居世界領先。美國渠道發展歷經行業初期員工制初探—專屬代理人緩慢增長—獨立代理人興起——代理人渠道穩定、總體多元化發展四個階段，具體情況如下：
圖10：美國獨立代理人+專屬代理人數量及占總人口比例
（資料來源：ACLI，FactBook2019，OECD官網）
第一階段（19世紀至20世紀初）
行業初期員工制初探
美國壽險發展早期，主要通過公司內部員工拓展業務，員工首先通過自己的親朋好友售賣“人情單”，但隨著身邊人脈的耗盡（約6個月），很難獲取新增有效客戶，而保險公司還要持續支付代理人固定工資，導致投入產出比大幅下降，成本高企，險企不得不拓展新渠道。
第二階段（20世紀初至1970年）
專屬代理人數量緩慢增長
隨著經濟的快速發展（1929-1970年GDP年累計增速6%），以及健康險普及（由50年代的50%提升至70年代的90%以上），保險公司開始自建代理人隊伍，同時引入績效提成方式增加代理人拓客動力，實現保費擴張。
此階段專屬代理人數量由1960年21.7萬人提升至1970年28.8萬人，年均增速2.8%；同時占總人口比例小幅上升，由1960年0.12%提升至1970年0.14%。
專屬代理人的擴張帶來保費高速增長（主要銷售健康險），保險行業有效保單面值1900-1970年累計增速11%，保險業務利潤1911-1970年累計增速7%。
第三階段（1970-2008年）
綜合金融需求催生獨立代理人興起
1970-2008年間GDP年累計增速7%，二級市場隨之繁榮，標普500指數1970-1999年累計增速10%，且金融市場規范化，機構投資者占比由30%迅速提升至70%，同時健康險普及程度已高達90%以上，民眾對保險的需求轉向理財類產品。
為了增強保險產品競爭力，在保險公司的強烈呼吁下，監管當局同意推行賬戶分離，屆時帶來年金類產品井噴，壽險保單年累計增速5.2%，年金保單15.2%。保險深度1983-2008年間由6.5%提升至10.9%。
同時，美國專屬代理人渠道已十分成熟，人均產能接近15000刀/月，按40%傭金率估算收入為社平工資的二倍左右，成熟的代理人隊伍給精細化轉型提供了契機。
在投保意識普及和市場需求轉化下，代理人數量由1970年28.8人提升至2008年93萬人，年均增速3.1%；占人口比例從1970-2008由0.14大幅增加至0.31%。
同時，獨立代理人逐漸演變為主力渠道，1983-2008年，專屬代理人新單貢獻由60%下降至35%，獨立代理人新單貢獻由35%上升至55%。
1970年以來，獨立代理人開始代替專屬代理人成為美國個人營銷體制的中堅力量，分析主要原因如下：
一是客戶需求變化倒逼代理人能力提升。隨著賬戶分離推行，以及二級市場持續走高，進一步激發了客戶投資型產品（變額年金、指數年金、萬能壽險等）的需求，而投資型產品需要代理人有更強技能（獨立代理人相較于專屬代理人銷售了更多萬能型、變額性產品）。
二是獨立代理人中立立場更容易贏得客戶信任。美國保險市場競爭在70年代后越演越烈，客戶更加需要獨立代理人站在自身立場幫助其分析比較商品，做出最優選擇。
三是險企更愿意采用成本更低的獨立代理人模式。成本一直是美國渠道改革的核心因素之一，獨立代理人相較專屬代理人由于減少了培訓成本，以及人均產能更高，綜合成本會更低，從1990年至2009年，隨著獨立代理人地位日漸穩固，保險公司渠道成本下降20%。
圖11：美國人身險保費渠道分布
（數據來源LIMRA）
圖12：美國壽險各渠道不同類型產品銷售占比
（數據來源LIMRA）
第四階段（2008年-至今）
代理人渠道趨于穩定
次貸危機后期，美國經濟增長陷入瓶頸，GDP年累計增速降至3.4%。保險行業增速放緩，保險深度由10.8%小幅增長至11.3%。代理人渠道已走向成熟，增速明顯下降，2008至今代理人數量由93萬增加至116.9萬，年累計增速降至2.3%，但仍保持穩健增長，因為占總人口比例仍不足0.4%。政策方面隨著銀行代理的放開，互聯網的發展，渠道開始多元化。獨立代理人保費貢獻穩定在50%左右，專屬代理人份額由41%降至38%，多元渠道份額小幅上升但仍占比極少。
中國香港
民眾儲蓄和投資意識提升，銷售保障與投資結合的復雜型產品，倒逼代理人自我提升
香港保險業歷史悠久，加上其與國際接軌的成熟金融體系，其行業的專業性和服務性一直為客戶津津樂道。進入90年代后，香港經濟及壽險市場快速進入成熟期，回歸后經濟年累計增速3.4%，人均GDP接近5萬美金；2018年總保費收入691億美金，保險密度8863美金/人，保險深度18.2%，高居世界前列。總代理人數量穩健增長（1993至今年累計增速約6%），完善的自律性組織監管模式也宣告著香港保險市場走向成熟。香港渠道演變主要經歷以下三個階段：
第一階段（1990年之前）
代理人渠道逐漸形成
進入70年代，香港經濟騰飛，中產階級崛起，居民生活水平逐步提高，部分市民開始考慮未來的保障，增加儲蓄，戰后出生的一代逐漸成為消費主力，人壽保險的理念也獲得更多認同，香港的人壽保險業開始起步，一些保險公司為了擴大業務，不惜減低保費、放松賠款規定、“挖角”經營等。屆時監管仍然缺失。
1983年《公司保險條例》的頒布實施，雖然標志著香港政府對保險公司及其經營操守的審慎監管已逐漸起步，但自律監管的制度并未最終確立。
第二階段（1990-2016年）
代理人渠道高質量增長
20世紀90年代開始，監管日益完善引導代理人渠道走上專業化，期間制度主要包括一是《保險代理管理守則》，限定最低準入標準，包括從業年限、通過相關課程以及獲得學術機構承認等；二是1993年行政局通過了《保險公司（修訂）（第3號）條例草案》，正式立法管制保險代理及保險經紀業務經營；三是2000年開啟保險中介人素質保證計劃，要求所有保險中介人，包括保險代理、保險經紀及其行政總裁或負責人、業務代表，必須通過由香港職業培訓局主辦的資格考試，才能符合等級或獲得授權的資格。
此外，香港發達的金融市場（1997年GDP貢獻約26.2%）及早培育了民眾儲蓄和投資意識，為了迎合當地客戶屬性，壽險公司在90年代紛紛推出投資連接型產品，例如北美人壽于1987年推出“金牌計劃”，將保障與投資收益的結合，減輕通貨膨脹的影響，保護被保人的利益；銷售此類復雜型產品也倒逼代理人自我提升。
圖13：香港保險代理人分布
（資料來源：香港保險業聯會(保聯)官網）
圖14：香港壽險業產品結構
（資料來源：保險業監管局官網）
第三階段（2017年至今）
內地需求不振導致代理人數量減少
2016年，銀聯關閉部分港險支付渠道，內地貢獻的新單保費和占比連續下滑（內地訪客是壽險市場新單增長的重要來源，新單貢獻在2016年達到最高值39.3%）；同時隨著香港2019年政治局勢不穩定，暴力活動時有發生，對香港壽險市場產生嚴重負面影響，需求較少和市場動蕩造成代理人數量出現大幅下滑。
圖15：內地訪客赴港購買保險情況
（數據：香港保險資訊網）
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