零下九度的北京早晨，醫(yī)藥企業(yè)迎來了“年終大考”——醫(yī)保談判。
12月14日上午九點(diǎn)，2020年國家醫(yī)保談判在北京人大會議中心啟動。據(jù)現(xiàn)場工作人員介紹，談判預(yù)計持續(xù)4天，每日設(shè)有三場，分別是上午9點(diǎn)、下午1點(diǎn)和晚上7點(diǎn)，當(dāng)日談判的峰值企業(yè)最高為80家。
相較去年，今年明顯加碼了，談判場次從一天兩場變成了一天三場，持續(xù)時間從3天增加到4天。這與外界盛傳的將有超過300個藥品參與談判較去年規(guī)模翻了一倍的說法不謀而合。
現(xiàn)場參與談判的企業(yè)代表對藍(lán)鯨財經(jīng)表示，今年每家企業(yè)入場談判的人數(shù)依舊為3人，談判時間為半小時，醫(yī)保談判規(guī)則與去年一致，企業(yè)兩次報價，超過醫(yī)保局預(yù)期價的15%即出局。
“非常快，可能用不到半小時，兩輪報價不行20分鐘結(jié)果就出來了。”他如此說道。“能不能進(jìn)醫(yī)保對我們還是太重要了”
場內(nèi)場外焦灼的氣氛一直持續(xù)，談判完成走出現(xiàn)場的企業(yè)代表大多眉頭緊鎖，表情凝重，匆匆離場。 下午首位完成談判的企業(yè)代表則表示，現(xiàn)場非常激烈，降幅達(dá)到了40%。
醫(yī)保談判降幅超藥企預(yù)期，未采取競標(biāo)式談判
早上8點(diǎn)多，第一批企業(yè)代表已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入談判現(xiàn)場，場外也有不少明后天談判的企業(yè)代表前來打探消息，最為企業(yè)關(guān)心的就是談判專家來自哪里，風(fēng)格如何，談判形式和以往有什么差別等問題。
10點(diǎn)半左右，首位完成談判的企業(yè)代表走了出來，神色凝重，嘴里不住念叨“壓得太狠了”。據(jù)他介紹，他此次談判的品種是中成藥，降了原本價格的三分之一。無獨(dú)有偶，下午首位走出會場的企業(yè)代表也一臉難色地表示，現(xiàn)場非常激烈，降幅達(dá)到了40%。
之后也有另一位中成藥企代表表示，降價幅度雖然超過之前預(yù)期，但談判現(xiàn)場的氛圍還比較輕松，醫(yī)保局專家們態(tài)度都挺溫和，不復(fù)去年的逼人之勢。
而另一位準(zhǔn)備談判的企業(yè)代表告訴記者，雖然沒有人知道醫(yī)保局心里的預(yù)期價格，但在幾個月之前醫(yī)保局與企業(yè)開過一次交流會，同樣是給企業(yè)半個小時左右時間，用來介紹產(chǎn)品的藥理、臨床優(yōu)勢、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)等情況。據(jù)他介紹，當(dāng)時是一位復(fù)旦大學(xué)的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)教授主談。
所謂藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)正是主要研究供需雙方相互作用下的藥品市場定價，以求最大限度的合理利用現(xiàn)有醫(yī)藥衛(wèi)生資源的學(xué)科。
今年采取的比價談判正是使用藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)策略，使談判方式趨于合理。比價談判是，談判專家在談判前并不知道價格，企業(yè)第一次報價后，談判專家拆開信封看價格。有談判成功的企業(yè)代表解釋，第一次報價后，談判專家會告知企業(yè)是否超過官方測算價格的15%，企業(yè)再進(jìn)行第二次報價，價格差落在15%以內(nèi)就算談判成功。
在現(xiàn)場的企業(yè)代表表示，通常企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會給參與談判的人員一個底價，第一次報價如果高出醫(yī)保局預(yù)期價格的15%，企業(yè)談判代表還可以向更高層領(lǐng)導(dǎo)匯報，再次磋商價格。
相較于去年同時采用的競標(biāo)式談判，即價低者得，比價式談判更為溫和，企業(yè)只需考慮醫(yī)保局的官方測算價格，而不用落入與同行的囚徒廝殺之中。
PD-1超低價戰(zhàn)略或?qū)⑹ъ`
采取比價談判策略對于今年最熱門的品種PD-1來說也意義重大。此前，外界一直盛傳PD-1將采取競標(biāo)式談判價低者得，由此衍生出多家機(jī)構(gòu)的悲觀預(yù)測PD-1品種或?qū)⒔抵?萬元每年，是其最初進(jìn)入中國市場的十分之一不到。
還有市場人士猜測，今年入圍的恒瑞醫(yī)藥(600276,股吧)或許會采取超低價戰(zhàn)略將競爭對手排除在醫(yī)保之外，從而提高自己的市占率，對體量小的創(chuàng)新藥企造成毀滅式打擊。
去年醫(yī)保談判中，默沙東、BMS和國產(chǎn)君實(shí)生物、信達(dá)生物四家入圍，最終只有信達(dá)生物以降幅63.7%成功博得醫(yī)保局青睞。
根據(jù)信達(dá)生物財報，截至2019年12月31日，年度的總收入為10.475億元，PD-1信迪利單抗在2019年3月上市銷售后賣了10.159億元，毛利率為88.1%。
PD-1單抗幾乎成為了信達(dá)的生命線。
藍(lán)鯨財經(jīng)記者從現(xiàn)場得知，今年最為關(guān)注的PD-1談判將于12月16日，也就是兩天后進(jìn)行。7個品種入圍，今年的廝殺將更為激烈，恒瑞醫(yī)藥、百濟(jì)神州、君實(shí)生物3家本土藥企將與默沙東、BMS、AZ等4家跨國巨頭正面交鋒。媒體報道，百濟(jì)神州等藥企已給代表們明年降價的心理預(yù)期和相關(guān)安排。
而采取比價談判策略或許給PD-1企業(yè)更多空間，因?yàn)閰⑴c談判的每個PD-1，測算專家都會分別測算出價格，分別談判。企業(yè)只需考慮醫(yī)保局的官方測算價格，而不用落入與同行的囚徒廝殺之中。
一位醫(yī)藥分析師對藍(lán)鯨指出，這意味著恒瑞以超低報價將競爭對手排除在談判之外的可能性基本等同于0，如果跨國藥企在價格上有誠意的話，反而可能會更有優(yōu)勢。
他認(rèn)為，PD-1作為生物藥的風(fēng)向標(biāo)，這次談判可能能看出未來在醫(yī)保局眼中PD-1藥品的競爭不完全是價格戰(zhàn)，在降價到一定程度之后，適應(yīng)癥的覆蓋情況，產(chǎn)能供應(yīng)都會成為新的競爭維度，不過眼下能不能進(jìn)醫(yī)保，是體量小的PD-1企業(yè)構(gòu)筑護(hù)城河的關(guān)鍵一步。
這場為期四天看不見硝煙的戰(zhàn)爭，藍(lán)鯨財經(jīng)將持續(xù)關(guān)注。
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