編者按：為展示實體書店的獨特經營思維，北京開卷與《出版商務周報》聯合策劃了“書店可持續發展模式探索”欄目系列報道，旨在通過挖掘成功的商業案例，梳理復盤其有益經驗，為書店業整體發展賦能。（項目指導：北京開卷信息技術有限公司副董事長、總裁 蔣艷平）
本篇文章為“書店可持續發展模式探索”欄目第二篇，廣西韜智書店已運營27年，共開設39家分店。年營業額達1.3億元，圖書銷售額占三分之二，每年利潤都增長10%～20%的書店，究竟是如何經營的？
據說在廣西首府南寧，流傳著這樣一句話：作為南寧人，學生時代沒有一張韜智書店的會員卡，那TA一定不是個勤奮的學生。
這么說也難怪，畢竟作為廣西最大的民營連鎖書店之一，誕生自1993年的韜智書店已經走過27個春秋。而它的客群定位是0～18歲的青少年群體，所以某種意義上，韜智書店已陪伴了70、80、90三代人的童年與青春；到了現在，它的服務對象又變成了00后和10后。
盡管這一群體的消費能力有限，“客單價30元左右”，但韜智書店仍然憑借廣泛有效的連鎖經營策略，穩定的批發貨源與零售成本優勢，獨具特色的門店迭代，形成了持續盈利的商業模式。廣西韜智圖書有限公司董事長鄒才仁透露，“我們每年都能有10%～20%的利潤增長。”
2019年，韜智書店以8000萬元圖書批發營收、3300萬元圖書零售營收和1400萬元文創零售營收，為去年奉上了一份滿意的成績單。在忽略飲品銷售額的情況下，韜智書店的零售業務：教輔類、一般圖書和文創產品類的銷售比，能接近1:1:1，圖書銷售占到三分之二，這在今天的中國書店業，韜智可說是一個非常“純粹”的書店了。其中的發展細節，實在值得我們推敲。
韜智經歷了3次迭代
韜智書店做教輔起家，?現在也是廣西師范大學出版社（簡稱“廣西師大社”）在廣西境內最大的教輔圖書代理商。這部分經營業務，和韜智書店創始人鄒才仁個人經歷息息相關。
韜智書店創始人 鄒才仁
鄒才仁于1977年進入玉林師專（玉林師范學院前身）中文科學習，畢業后曾在博白縣師范學校從事了8年的語文教育工作。隨后他開始越來越多參與編寫教育刊物，并聯合廣西師大學社出版。就此步入了圖書出版行列。
“自己做書、開公司、做圖書批發，主要是當時看到了這部分出版物的市場需求。”20世紀90年代，隨著義務教育的普及與改善，教輔確實是當時一個方興未艾的圖書類型。但由于1993年做圖書批發業務，按政府規定必須入場經營，所以廣西韜智圖書有限公司必須要開一個自己的店面。這便有了韜智第一家店。也許當時鄒才仁也沒想到，后來的韜智能立足南寧，在廣西內外一口氣開出39家連鎖書店。
“1993年到2005年，我們在南寧、柳州、桂林、玉林，一共開了4家書店。這是韜智的第1代書店，其實就是批發市場、大賣場的形式。”鄒才仁說，當時有很多上游供貨商找來要求合作，主要是批發教輔，店內基本上只有書臺，沒有書架，零售業務只占很小的部分。
“第2代書店始自2005年10月，韜智在梧州開設了步埠路店。”這一階段的特點，是韜智店內“撤臺換架”了，零售業務逐漸打開，同時選品不再局限于教輔，而是增加了學生工具書、少兒文學、社科、大眾讀物等類型，到2016年，韜智書店開到20家。
韜智書店梧州文瀾路店
“以2016年4月，我們在梧州打造的文瀾路店為標志，韜智書店正式步入第3代。”這時候的韜智書店，已不再是許多南寧讀者固有印象中的“老教輔書店”了，而搖身一變，升級為主題鮮明的人文閱讀空間：店內選品進一步拓展，且加大了人文社科圖書比重；融合更多業態，店內提供飲品與文創產品；根據不同的區域文化，打造不同的場景與主題，使每一個店面都充滿特色與設計感。比如桂平店內的風格，由于桂平當地有太平天國金田起義的遺址，于是就將這一文化元素融合進來。
此刻，韜智已經擁有了39家店。“還有兩家店面正在裝修，預計春節前開張營業。”這便達到了41家。回顧韜智27年發展史、3次店面迭代，鄒才仁感慨萬端。他認為，隨著人們對美好生活、品質生活的追求越來越強烈，書店業也需要適時而變、更新換代，提供更優質的服務。但有兩條底線必須堅守：第一，堅決不能做盜版書，誠信經營；第二，堅決不打價格戰，對上對下都要留有余裕，打造一個良好的商業口碑。“光講情懷，沒什么用。”他說。
聯合開業的新店占一半
韜智的店分4種類型，分別是批發市場店（如玉林工商大廈書店）、街邊店（如桂林榕蔭路店）、校邊店（如五象三中店）和商場店（如玉林奧園店）。
現在這些店面開在廣西內外的各大地、市、縣之中。鄒才仁介紹，一般文化底蘊比較厚的城市，圖書銷售情況會相對較好，如桂林、梧州、玉林，甚至好過南寧。“其中玉林文化廣場店，在疫情期間營收也做到了逆勢上揚。”這從某一種維度，亦說明了落子選址的重要性。
韜智書店玉林廣場店
據廣西韜智圖書有限公司連鎖事業部總經理張樹茂介紹，韜智現在有一套選址算法。特別是針對大型商場、購物中心，韜智會根據其整體客流量、固定客流量、進店客流量，包括用戶畫像（對韜智的品牌認知能力和轉化能力）等，進行科學地分析。有了數據支撐，前期便能測算開店所產生的必要費用、預期銷售額等，從而實現把控與決策。“街邊店和校邊店方面，我們也在逐步積累經驗，制定有效的算法。”數據、經驗相結合，決策也就趨向于科學了。
但張樹茂也坦言，這些算法只能提供參考。由于韜智相當一部分商場店去年才開業，所以算法的準確率尚待觀察與提升。
現而今，什么都講究融合。在多個領域、多種業態都開始互相關聯的情況下，帶有文化屬性的產業，似乎格外受到資本青睞。比如一些房地產開放商，為了使旗下區域地產的生態結構得到優化，就非常愿意與書店聯合，并提供可觀的入駐條件。“目前韜智新開的分店，有一半是與地產開發商聯合開的。”張樹茂表示，無論是房租減免、裝修補貼還是扣點經營，對書店來說，確實客觀上減輕了前期的開店投入。
比如和萬科或華潤合作，在購物中心，韜智承租成本，一般只有隔壁鋪面的20%～25%；裝修補貼能達到1000+/平方米；營銷補貼基本上第一年能達到10～30萬。“扣點的房租，我們今年談過最低的是按營業額的3%來計算房租，其中包括了物業費。”張樹茂說。總之經營狀況好就多交，經營狀況差就少交，地產商與書店同進退。
書店是一個需要養的產業，新店第一年利潤大都是負數。只有隨著時間發酵，才能擁有持續盈利的能力。雖然新店利潤率增幅很快，但想要達到為韜智整體利潤率增加做貢獻的程度，張樹茂透露，小一點的店面需要1～2年，大一點的店面則要3～4年。日久見人心，書店也一樣。
品牌和定位決定客群生命力
書店賣文創，已成為近年中國書店業的一個潮流。事實上，這種非書產品對書店的零售推動作用非常明顯。文創的選品，韜智一般都是通過經銷商、分銷商進行采購，這些商品從廠家到分銷商的時候，分銷商就已經幫忙做過一輪選擇，“因為他們專業做文創產品批發，所以對于潮流的把握，會比我們更專業、更準確，我們銷售他們的產品，他們也會指導我們進貨、陳列。”
韜智書店南寧百盛店文創類貨架
通過產品的升級迭代，產品越來越豐富，品質越來越好，價格也越來越高。像文具產品，最早韜智只售賣晨光牌，但是近幾年，進口、國潮IP類的產品增量很大，帶來的增量作用很明顯。張樹茂說：“光是我們其中幾個進口品牌文具，銷售額今年就應該能過100萬。明年起碼能翻一倍。”
然而，這類文具文創的營收，卻只能占到韜智零售整體營收的40%。更多的60%營業額，還是源自圖書零售。
盡管韜智在零售業務的經營理念上有很多獨得之妙，但不可否認的是，韜智多年來在教輔領域、批發領域的持續深耕，實際上首先為圖書零售的成本控制方面提供了強有力的支持。據悉，由于近水樓臺先得月，韜智的批發部門從上游以相對優惠的價格拿貨后再供給書店零售，在成本上能比其他書店減少10個百分點。因此，韜智書店的圖書零售毛利率，差不多能達到45%。
這就是一個主做圖書批發業務的公司，去開書店的相對優勢。所以，韜智也就能有更多空間讓利于讀者，實現經營上的可持續發展。
韜智書店素來非常重視自身的會員體系建設，現在大約有50萬會員，其中活躍用戶達10萬。這些會員購買頻次高，對品牌的認可程度深，平均復購率能達到7次/年。平時除了一般會員文化活動，像簽售會、讀書會、作家進課堂、作家進校園、作家進書店等，韜智也對傳統做退貨處理的滯銷書，實現了“二次利用”。“我們會從中挑些比較優質的圖書介紹給會員，其價格非常實惠，甚至略低于網絡價格或成本價，因為反正退貨也會有人力分揀成本、物流成本等費用支出，倒不如給會員發發福利。”他說。
獨木舟《此時不必問去哪里》新書簽售會
極度年輕化的客群定位，使得韜智的客群生命周期更長。盡管有些會員上大學后去了外地，但當他們回到廣西結婚生子以后，仍會把韜智作為購書平臺的首選。“最近有個現象，我們發現最早的那批會員，沉睡已久的賬號接連喚醒，經我們調研，發現是他們家里有了第二代，所以開始到店給孩子買書。”這就是品牌的力量。“他們對韜智天然信任。”
韜智書店舉辦的親子活動
選品也有保障。中國每年要出版二十幾萬種書，韜智會精選其中一到兩萬本符合目標群體的書。鄒才仁強調，高品質的圖書必須具備流轉力。所以1～2年內重版重印最多的圖書成為韜智選品重要的參考標準。市場認可，也就意味著大多數人都認可。正如作家劉震云所說：暢銷書一定是好書。這恰好是韜智多年以來奉行的準則，總結起來四個字——相信市場。
而從管理角度考慮，就是不光要相信市場，還要相信員工。近年來隨著經營規模的擴大，韜智逐漸摸索出了一套獨特管理模式：全員持股。這種激勵機制，讓每一位店員都具有了主人翁意識，遇到問題能更加團結，解決問題積極性也會更高。如此，保障了韜智書店能夠穩步發展，分店接連新開不停。
“董事長提出3年韜智要開夠100家店。”并且由于廣西地處中國南部沿海，與東南亞一些國家接壤或遙遙相望，因此更長遠的未來，韜智還打算把分店開到國外去。“去年我們走出了廣西，在湖南長沙市雨花區勞動路與花侯路交匯處開了一家分店，這就是一個階段性的良好開端。”張樹茂認為，如今的韜智，定位清晰，供應鏈渠道完整，經營業務豐富多元，已經被市場所認可，在國內外廣闊的市場空間之下，韜智一定大有可為，0-18歲市場一定大有可為。
文/《出版商務周報》記者?劉鑫
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