從慧擇看專業互聯網保險中介如何創造增量價值？

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從慧擇看專業互聯網保險中介如何創造增量價值？

摘要

◐ 圍欄養魚，慧擇商業模式與其他互聯網保險中介有所區別。互聯網保險中介行業快速發展，多方參與其中：1）以微保和螞蟻保險為代表的互聯網巨頭；2）以水滴和輕松為代表的眾籌、互助、保險集團；3）以慧擇為代表的專業互聯網保險中介。互聯網銷售的本質邏輯都是流量變現，但各方商業模式有所區別。互聯網巨頭擁有大規模的流量，在平臺上投放保險產品，引導用戶自行購買，其只是作為較為純粹的引流中介方。水滴、輕松集團通過自行搭建高品質的眾籌、互助社群與場景，提高用戶的購買轉化率。慧擇則是通過第三方合作伙伴和精準廣告投放將流量吸引到自己的魚塘，在對第三方的流量進行轉化后，通過專業化運營和服務提升用戶黏性，沉淀出長期價值。

◐ To B做大規模，To C做好服務。慧擇有兩種銷售渠道：直銷To C和分銷To B。分銷模式：慧擇與第三方合作伙伴（多為互聯網內容博主、"大V"等意見領袖）合作，利用其私域流量銷售產品，支付傭金或技術服務費。直銷模式：通過算法精準投放廣告吸引客戶預約咨詢，并通過客戶畫像分配至保險顧問促成銷售及提供售后服務。目前分銷渠道是慧擇主要的收入來源，間接傭金貢獻占比接近80%，但其面臨高成本率（渠道費用高企）和第三方合作伙伴不可控（合規、過度依賴）等弊端。直銷渠道下慧擇保險顧問與傳統險企線下代理人有所區別：1）保險顧問均為公司正式員工（2019年369人），且只在線上展業，不撥非預約客戶電話打擾；2）保險顧問平均產能遠超傳統代理人，假設2019年新單保費中直銷渠道占比20%，慧擇保險顧問月均FYP約為6.6萬元。

◐ 借助長期險銷售，以專業化運營和服務沉淀客戶價值。慧擇自2012年起探索人身險、長期險的線上銷售，2020Q3長期壽險及健康險在整體承銷保費中占比已達到93%。經營長期險的邏輯在于慧擇可以借助其長期建立起來的專業化服務體系（專業咨詢、核保、理賠等）深入對接客戶需求，服務其全生命周期，從而增強用戶黏性，促使保費現金流更加穩定。

◐ 首創C2B保險定制模式，賦能產業鏈，生產出更貼合用戶需求的產品。慧擇深諳互聯網以用戶需求為中心的思維模式，有14年的線上保險銷售和運營經驗，實現了長期壽險的在線銷售、核保與理賠，積累起穩定的技術能力和廣泛的用戶數據，形成了強大的客戶洞察力，可用于輔助營銷并精準定位潛在客戶。多年經營形成的精細客戶畫像也為產品定價和風控提供了基礎，創造出C2B定制化保險生產模式，能更加貼近客戶需求且降低成本。目前，定制型產品逐漸成為公司產品銷售的主力，根據公司公告數據，其整體傭金收入占比超過40%。定制化保險產品也使得公司和保險公司合作時掌握部分主動權，獲得議價空間。

◐ 慧擇的價值在于：1）多年深耕互聯網賽道，形成強大的客戶洞察力，精準營銷捕捉用戶，反哺定價與風控；2）經營長期險，以專業能力服務客戶全生命周期，沉淀客戶價值；3）挑選、制定合適產品，減少客戶交易時間成本，發揮中介的連接價值。2019年互聯網人身險市場規模為1858億元，滲透率為6%。慧擇的承銷保費約為20億元，過去三年實現了48%的復合增長，在整個互聯網人身險中市場份額為1.1%。互聯網人身險賽道空間廣闊，政策推進和規范下頭部互聯網中介受益。我們假設：1）未來5年人身險行業復合增速為15%；2）互聯網人身險滲透率每年提升0.5個百分點至2024年的9%；3）慧擇的市場份額在未來5年提升1個百分點至2.1%。則到2024年慧擇保費規模體量或可達到120億元左右，是目前的4倍，復合增速為40%。慧擇于2020年初在納斯達克上市，有助于公司治理結構的優化，提升品牌力，吸引更多的優質人才，為其加深護城河、開拓業務空間創造出有利條件。

◐ 風險提示：監管收緊、科技建設不及預期、行業競爭加劇

目錄

圖表目錄

一、互聯網保險中介：乘互聯網發展之力，模式不盡相同

（一）互聯網保險中介在保險銷售中扮演重要角色，近幾年融資事件頻發

保險中介為保險銷售的重要渠道。銀保監會數據顯示，2018年，保險中介渠道（保險公司專屬代理人+保險專業中介機構+保險兼業代理機構）實現保費收入3.37萬億元，占全國總保費收入的87.4%，且近5年保險中介渠道保費占比始終在80%以上。

第三方平臺在互聯網保險銷售中占據主導地位，主要包括保險專業中介的線上自營平臺、第三方互聯網平臺等。根據中保協發布的《2019年度互聯網人身保險市場運行情況分析報告》，在互聯網銷售方面，2019年與第三方平臺合作的人身險公司有61家，通過自營平臺展業的有51家，此外還有50家公司選擇同時通過自營平臺和第三方平臺進行互聯網銷售。2019年保險公司通過第三方平臺線上銷售累計實現規模保費1620億元，在互聯網人身保險總體規模保費中的占比為87.2%。互聯網財產險方面，2019年第三方業務占比上升至68.9%，其中第三方互聯網平臺占比45.8%，專業互聯網保險中介機構占比23.1%。可見，不論是在人身險還是財產險領域，互聯網保險銷售均以第三方平臺為主。

我國保險科技行業發展迅猛，部分企業開始進入到成熟發展期。2014年可以說是互聯網保險發展的元年。2013年底，我國第一家專業的互聯網保險公司-眾安在線成立，隨后悟空保、人人保險、小雨傘、脈保等互聯網保險中介平臺相繼上線。根據艾瑞咨詢統計，保險科技蓬勃發展，在2015年迎來第一輪融資熱潮，到2019年融資金額達39.8億元，且融資輪次逐漸后移，筆均融資金額超過1億元，部分企業開始從初創期邁進發展成熟期。2020年2月12日，慧擇在納斯達克上市，成為全球保險電商第一股。

（二）不同平臺各具特色，三個陣營的業務模式不盡相同

互聯網巨頭、眾籌平臺、專業互聯網保險中介在互聯網保險經代領域均占有一席之地。根據胡潤研究院2020年9月16日發布的《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》，騰訊旗下的微保位列互聯網保險中介服務平臺第一位，螞蟻保險位列第二位，輕松保嚴選、慧擇網、水滴分列第3-5位。五家公司代表互聯網保險中介領域的三個陣營：1）以微保、螞蟻保險為代表的陣營，背靠頭部互聯網平臺，在用戶觸達方面享有天然的流量優勢；2）以水滴、輕松保為代表的陣營，通過眾籌、互助的形式吸引、留住用戶，用戶黏性較高；3）以慧擇為代表的獨立的保險中介公司，通過互聯網軟文等方式吸引用戶投保。

目前市場上通過教育、科普保險用戶銷售保險產品，并已經積聚起一定用戶規模的獨立網銷平臺還包括小雨傘、悟空保等。慧擇和小雨傘的運營思維較為接近，二者均通過B2B2C模式，借助于大V和KOL的影響力為產品銷售引流；悟空保的業務模式帶有更多直達用戶的形式，通過投放高質量的保險產品比對、投保指南等文章，教育用戶，科普保險知識，擴大平臺影響力。

二、慧擇概況：全球保險電商第一股，逐漸走向盈利

（一）從財險到人身險，以創新切入互聯網保險中介賽道

代銷產品門類多且齊全，主要服務年輕群體。慧擇是中國領先的互聯網保險經紀公司，在保險中介的定位下通過慧擇網、協保網銷售多種人身保險、財產保險產品，打造保險超市，并為用戶提供保險資訊、風險評估、保險方案咨詢及定制、在線投保核保、協助理賠等一站式保險服務。公司創立于2006年，在初期以財產保險銷售為主，隨后逐漸將業務重心轉向人身險銷售，客戶群體中很大一部分為年輕一代。根據公司投資者演示材料，2019年公司代理銷售的保險產品為1352種，其中人身保險產品279種，財產保險產品1073種，客戶平均年齡32歲。截至2020年6月30日，公司累計投保人數約650萬，累計覆蓋被保人數5440萬。公司現持有全國保險經紀牌照與保險網銷資質。

尋求與保險公司的系統對接，首創C2B的保險定制模式。慧擇在成立后的兩年時間內與多家保險公司達成了合作關系，隨后在2008年與美亞保險完成系統對接，美亞保險開始正式在慧擇平臺上銷售保險。公司最早銷售的險種為騎行意外險、旅游險、短期健康險等，自2012年起，開始嘗試銷售長期險，采用網上預約、電話投保、線下配送的O2O模式。近幾年來，開始與保險公司合作，采用聯合開發的定制險參與保險產品生產。

三個發展階段各有側重，未來力求打造中國保險網絡消費端的第一入口。回顧慧擇的發展歷史，大致可以分為三個發展階段：1）2006-2015年，公司將保險銷售帶到了線上，逐漸擴大用戶規模，增加了一對一產品咨詢、智能產品推薦、理賠協助、在線客服支持等增值服務；2）2016-2020年，公司開始運用更先進的技術和手段提高運營效率、為用戶開發更貼合需求的產品，代表性成就為開創了B2B2C的銷售模式、以及保險產品C2B定制生產模式；3）2020年后，以公司上市為標志，公司的技術應用（人工智能、大數據等）步伐有所加快，同時將強化自身品牌，在持續擴大用戶規模和加快內部運轉的同時，加大圍繞公司核心平臺的生態圈建設，尋求對外投資和潛在的收購機會，擴大產品和市場覆蓋范圍，目標是要打造中國保險網絡消費端的第一入口。

公司發展與互聯網經濟的興起高度相關。慧擇的崛起與中國互聯網的普及密切相關。公司成立至上市前夕，曾長期處于虧損的狀態。2011、2012、2013年分別虧損150、826、787萬元。保險產品具有低觸達的特征，需要較為強勢的銷售介入，對于客戶的素質水平也有一定要求。由于上述原因，保險產品通過互聯網渠道進行銷售相比于傳統的日化等商品遲到了將近10年的時間。2010年后，80后逐漸成為社會生產和消費的主力，這部分人群對于互聯網的接受程度高，相比于老一輩的教育層次也更高，具有一定的風險保障意識，互聯網保險銷售的模式經過驗證具有可行性。據慧擇網保險資訊頻道2017年8月的新聞報道，自2013年起，慧擇網每年的保費增長率都超過100%。

（二）表決權高度集中，高管團隊成員背景多元

股權較為分散，但表決權高度集中于創始人。因為海外上市，慧擇采用的是VIE架構，股東通過在境外設立的外商獨資企業（WFOE）來協議控制境內的可變利益實體（VIE）。截至2020年3月31日，公司的主要股東及持股比例分別為：賽富基金（18.9%）、焦點科技(002315,股吧)（17.7%）、馬存軍（14.5%）、萬融資本（9.5%）、創東方（7.8%），此外公司的員工持股平臺對公司持股5.3%。公司采用同股不同權的治理方式，表決權很大一部分集中于創始人馬存軍：其所持有的表決權比例為71.8%，遠高于持股比例（14.5%）。公司自2019年6月開始施行員工持股計劃，該部分股權所對應的表決權集中到了創始人馬存軍手中。馬總早年任職于平安財險，在保險行業資源豐富，深諳保險銷售規律，公司在后期運營時也是更偏向于用保險思維來做業務。

深圳慧擇投資控股旗下的四家子公司及各自的主營業務分別為：1）深圳慧擇（慧擇保險經紀有限公司），為慧擇旗下經營保險經紀業務的主要平臺；2）成都慧擇（慧擇（成都）網絡科技有限公司），駐扎了慧擇網主要的技術研發團隊；3）合肥慧擇（合肥慧擇網絡科技有限公司），為公司的大后方和后援服務中心；4）智選投資（深圳市智選財富投資管理有限公司），為慧擇的產業投資運營平臺。旗下子公司共同打造了慧擇網、聚米網、齊欣云服和保運通四大業務平臺。

高管各司其職，組成團隊的復合背景拼圖。從高管陣容來看，公司各個高管的背景不盡相同。創始人馬存軍和公司首席運營官蔣力具有典型的保險從業背景；首席財務官兼戰略官Ronald TAM在資本市場方面的相關從業經驗比較豐富；首席技術官歐陽凱曾任職于騰訊，為互聯網背景；副總裁兼內容總監宋號盛曾在央視擔任編輯。與傳統的保險中介公司不同的是，公司需要更多擅長互聯網營銷的專業性人才，專派高管負責內容產出，說明公司十分重視流量運營。

（三）收入高增走向盈利，毛利率較為穩定

近年來收入高增，逐漸開始盈利。公司目前的主要收入來自于在互聯網保險平臺上代銷保險產品所收取的傭金。2018-2019及2020年前三季度，公司分別實現營業收入5.1、9.9、8.3億元，同比+93.2%、+95.2%、+13.2%；分別實現歸母凈利潤0.03、0.15、0.09億元。2018年公司開始實現盈利，2020年在新冠疫情影響下，公司承銷的首年保費出現下滑，導致營收增速放緩，利潤端出現虧損。

慧擇逐漸將業務重心由財產險銷售轉向人身險。2017-2019年及2020年第二季度，人身險承銷傭金在公司營業收入中的占比分別為50.4%、72.9%、90.9%、95.9%，呈一路上行之勢；財產險承銷傭金占比分別為45.1%，26%、8%、3.8%，不斷下降。

毛利率整體比較穩定，盈利能力尚不十分穩定。2017-2019及2020年前三季度，公司綜合毛利率分別為36.7%、37.4%、36.4%、37%，整體維持在比較穩定的水平；凈利率分別為-36.9%、0.6%、1.5%、1%。公司在2018年和2019年雖實現了盈利，但是凈利率較低，說明公司整體運轉下來的利潤水平仍十分微薄。成本項主要包含兩個部分：1）渠道成本（Channel cost），包括公司支付給用戶流量渠道的服務費和廣告費；2）與公司的保險顧問相關的人員成本。其中，渠道成本占去了成本項目中的絕大部分：2017-2019年，渠道成本在營業總成本中所占的比重分別為87%、89.8%、89%。相對應的，保險顧問所花費的成本在營業總成本中占比并不高，說明公司目前主要業務與用戶流量渠道高度綁定。

期間費用率：近幾年大幅下行。期間費用方面，銷售費用率在近幾年整體下行，2020年上半年有所回調；管理費用率趨于穩定；研發費用率自2018年后整體低于5%。2017年公司研發費用率高達19%，2018-2019及2020年前三季度則分別為4.9%、3.4%、1.2%，與專業的互聯網保險公司、金融公司存在較大的差距，如眾安在線近三年的平均研發費用率約為7.7%，螞蟻集團則為8.1%。三項期間費率相比于2017年明顯下行，料公司創立以來已經完成了0到1的跨越。

三、慧擇模式介紹：以人身險銷售為主，打造平臺型保險中介

（一）線上經紀人，以長期人身險賺取高傭金，重視服務質量

公司近年來探索長期險的銷售模式，受疫情影響2020年上半年的首年保費下滑。公司的主要業務為在互聯網平臺上代銷保險產品，按照所促成保費的一定比例向保險公司收取手續費。2018-2019及2020前三季度，公司所承銷的保費分別為9.4、20.1、19.7億元，分別同比增長52.3%、114%、43.8%，其中首年保費分別為7.5、14.7、9.6億元，分別同比+40.6%、+95.4%、-7.1%，2020前三季度，受新冠疫情影響，保險產品的市場需求下降，公司所承銷的首年保費出現下滑；壽險及健康險保費承銷額分別為6.6、18.1、18.4億元，對總承銷保費的占比分別為69.7%、89.9%、93.2%。公司自2012年起便開始探索長期險的線上銷售模式，近年來將長期險銷售作為業務發展的重點。壽險及健康險期限多為一年以上，傭金率較高，能夠給公司帶來更豐厚的傭金收入。

多款定制型產品銷量靠前，通過C2B模式提升對上游議價能力。產品方面，慧擇以用戶為中心，在2007年開創了國內第三方平臺向保險公司定制產品、打造自主品牌的先例。我們統計了慧擇網銷量大于1000的產品，其中多款產品為慧擇與保險公司合作打造的產品。2019年前三季度，定制化產品傭金收入在整體傭金收入中的占比為40.4%，定制化產品首年保費在人身險首年保費中的占比為52.8%，其中定制化長期健康險占比41.3%，定制型產品成為公司傭金收入的重要來源。公司根據用戶過往的年齡、收入、購買行為數據分析、出險理賠分析等，向保險公司提出定制保險產品的需求。但產品仍由保險公司承保，慧擇在其中擔當咨詢顧問的角色。我們認為C2B定制模式的優越性在于：

1）定制型產品的C2B模式要求互聯網保險經紀公司不得不以客戶為中心，為用戶打造出更合適的產品。在實際的業務開展過程中，傳統保險中介會更傾向于銷售傭金率更高的產品，使得中介公司在一定程度上會站在保險公司的立場上去做銷售，損失一定的中立性。在慧擇的互聯網運營和C2B模式下，公司相較于傳統保險中介可以以更高的效率接觸到大量的保險客戶，從中獲取大量的數據，進而洞察客戶需求，向保險公司提出定制化產品需求。C2B模式下，保險中介的定制化產品與中介公司品牌綁定，因而中介需要保證以客戶為中心，才能收獲高銷量和高口碑。

2）定制型模式下，對保險產品定價較為關鍵的用戶數據首先是由慧擇獲取，再反饋給保險公司，因為公司可以依托數據優勢向保險公司協商獲得更高的傭金分成率。此外，慧擇自身還擁有精算團隊，可以和保險公司合作制定保險費率，促進產品定價更加合理。

目前慧擇向保險公司定制生產的產品有：達爾文系列（重疾險）、慧馨安系列（重疾險）、守衛者（重疾險）、芯愛（重疾險）、定海柱系列（定期壽險）、金禧世家（年金）等，其中達爾文1號和慧馨安在2019年前三個季度占公司所促成的人身險保費的6.8%（7.9% 2019H1）、3%（3.3% 2019H1）。

傭金率水平方面，人身險的傭金率水平整體更高。根據公司案例研究和公開披露信息，公司所承銷的壽險及健康險首年的傭金率約75%，之后傭金率隨著繳費年限的增長而逐漸衰減，期交第二年的傭金率水平為15%，第三年為10%，至第四年和第五年衰減為5%，整體傭金率水平大概可以達到首年保費的110%。財產保險多為期限一年以內的短期險，傭金率離散程度較高，分散在10%-98%的區間內。壽險及健康險產品可以在后期給公司帶來更為穩定的現金流，傭金率和業務價值更高。傭金率=傭金收入/承銷保費規模，根據財報披露數據，我們測算出2017-2019年公司壽險及健康險平均傭金率分別為53.6%、56.6%、49.9%；財產及意外險平均傭金率分別為32.1%、46.5%、39.1%。

利用年金險二次開發健康險客戶，總傭金率有所下滑。慧擇自2019年第四季度開始成功推動了年金險的市場銷售，主要原因為公司發掘出了存量健康險客戶的二次開發價值。2019年第四季度慧擇年金險保費規模為1.8億元，占壽險及健康險的29.2%。年金險形態、條款相較重疾險一般更為簡單，適合電網銷。根據中國保險行業協會發布的《2019年度壽險電話營銷行業發展形勢分析報告》，2019年電銷渠道年金險累計實現規模保費59.8億元，占壽險電銷業務總規模保費的34.1%。2020年9月1日，慧擇與弘康人壽聯合定制推出金禧世家年金保險，為首款互聯網連生形態年金產品。慧擇銷量比較好的保險有瑞利年金險、自在人生年金險、天天向上等。

年金險傭金率相較于長期健康險一般更低，導致公司自2019年第四季度開始傭金率有所下滑。根據我們測算，2017-2018年及2019年前三季度，慧擇銷售保險產品的總傭金率為40.7%、53.5%、53.1%。2018年公司銷售的壽險及健康險占比提升29.6個百分點，傭金率大幅提升。2019Q4-2020Q3的四個單季度，慧擇總傭金率分別為39.5%、41.4%、39.4%、42%。相比于2018年及2019年前三季度大幅下降，料主要與公司推動年金險銷售有關。

（二）保險產品分發商，與渠道方利益高度綁定

B2B2C模式下借助大V、博主流量進行廣泛引流。為了方便客戶投保，公司首先與保險公司的系統實現對接。在銷售環節，公司采用間接營銷和直接營銷兩種方式。間接營銷下，公司借助于大V、博主等KOL的私域流量，引導用戶購買保險產品，并按照客戶下單實際金額的一定比例對渠道方的成功轉化而付費。為了順利實現公司平臺和第三方流量平臺的流暢對接，子公司齊欣云服會專門引導并做好對第三方流量平臺的科技賦能工作。公司廣泛地和知名的大V進行合作，根據招股說明書披露，截至2019年9月30日的前9個月，慧擇合作的社交媒體意見領袖為16500個，相比較而言，2017年和2018年，合作社交媒體意見領袖的數量分別為14563個和17048個。

間接營銷傭金占比遠高于直接營銷，且近年來有上升的趨勢。慧擇按照客戶保費的一定規模抽成，每月從保險公司處收取一次，而確認收入的時點為客戶簽署保單并確定投保時。如果每月累計平均銷售額超過預定水平，公司也會在月底時從保險公司處分得一部分的績效獎金。2017、2018及2019年前三季度，公司間接營銷所賺取的傭金收入分別為1.8億元、3.8億元、5.6億元，對整體傭金收入的占比為72.2%、75.9%、76.6%；直銷營銷所賺取的傭金收入分別為0.7億元、1.2億元、1.7億元，對整體傭金收入的占比為27.8%、24.1%、23.4%。間接營銷的傭金收入占比在近幾年上升。分險種來看，2017、2018及2019前三季度，人身險間接營銷傭金占比分別為60.1%、72.5%、76.2%，財產險間接營銷傭金占比分別為85.7%、85.4%、79.7%。人身險間接營銷占比近年來有所提升，而財產險的間接營銷占比明顯更高。

渠道成本較高，充分利用大V私域流量。公司的渠道成本包含支付給第三方合作平臺的返傭以及公司為了拓展業務而支付的廣告費，這兩項費用投入的目的均為利用第三方渠道為慧擇的保險產品銷售引流，因此我們可以將渠道成本對間接營銷收入的占比（渠道成本率）簡化為慧擇第三方平臺展業所需要承擔的成本項目。公司在2017年的渠道成本率高達79.8%，隨后在2018年有所下降。2018年及2019年前三季度，慧擇的渠道費用率分別為74.8%、75.9%。由此可以看出，公司為了獲得大V、博主的私域流量，支付了較高的渠道費用。在慧擇的間接營銷模式下，公司與第三方平臺的傭金分成比例大致為1（慧擇）:3（第三方平臺）。

渠道成本對公司凈利率指標有較大影響，目前公司盈利整體比較微薄。我們嘗試通過情景假設和敏感性分析測算渠道成本對于公司凈利率的影響。因為疫情原因公司2020年一季度營業收入（operating revenue）出現下降，降幅為1.1%。二季度及三季度國內疫情受到控制，政府推動復工復產，公司營收增速恢復到正增長區間，二季度同比增長17.6%三季度同比增長22.9%。假設公司四季度營業收入增速與三季度保持一致，則2020全年公司的營收增速為4.3%，在業務結構和其他成本費用占營收比重不變的情況下，假設渠道成本率（渠道成本/間接營銷收入）在四個情景下分別為80%、75%、70%、65%，所得稅率為2%，經計算得出凈利率分別為-1.5%、2.3%、6%、9.7%。當渠道成本率達到80%時，慧擇會出現虧損；在目前約75%的水平下，慧擇可實現微薄的利潤。公司后期若能提升對第三方平臺的議價能力，盈利能力將可以得到顯著提升。

四、站在互聯網保險發展的快車道，慧擇有什么優勢可以脫穎而出？

保險經紀公司以客戶為中心，助推產銷分離。保險產品從精算、生產、運營，再到銷售環節，均存在較為明顯的痛點。傳統保險公司的代理人僅能代理銷售所屬保險公司的產品，客戶的產品選擇相對更少一些。而經紀公司站在客戶的立場上，還能通過其積累的用戶數據，結合自身的精算實力，向保險公司提出保險產品需求，聯合打造定制型產品，這無疑是保險產業鏈的進步。

慧擇產品門類齊全，重視服務速度和服務質量。慧擇的目標是打造中國網絡保險消費端的第一入口。互聯網的標準化生產特性決定了更為簡單的產品或服務會更早實現數據化、智能化。相較于更早被搬上互聯網的產品，保險產品具有低觸達、需要強勢的銷售介入等特征，這表明運營保險產品的互聯網廠商要達到流量變現會更加困難，核心運營思維需回歸到用戶，光有流量是不夠的。相較于其他的互聯網保險平臺，慧擇的產品門類羅列更加清晰、豐富，這是公司長期運營、積累的成果。為了提高公司的服務質量，公司努力爭取與保險公司的系統連接流暢，為客戶提供一條龍的咨詢服務、智能承保服務、理賠申請和理賠服務等，確保服務順暢。為了解決保險理賠時間長、環節復雜的難題，慧擇的小馬理賠全程協助客戶解決理賠難題，做到高效快速，并承諾60天未賠付則有公司先行墊付賠付款。

重視理賠協助和客戶服務工作。在理賠環節上，由于保險中介并不承擔承保風險，會更加客觀，可協助客戶理賠。慧擇抓住保險中介客觀、獨立的特征，幫助客戶在慧擇平臺上上傳理賠材料，主動服務客戶，發揮中介的作用，形成標準化流程，發揮好對接保險公司和客戶之間的"路由器"作用：1）慧擇支持三分鐘內完成理賠申報，承諾2000元以內的案件，如責任無誤材料齊全，3個工作日內即可做到快速賠付。2）慧擇十分重視客戶的出險理賠工作，與信達律師事務所達成常年合作，在官網上設有專區，展示公司的法律顧問團隊，專人跟進理賠流程。

慧擇高度重視對客戶的服務質量。慧擇2012年在合肥建立后援中心，覆蓋面積達7000平米，同時，公司擁有300人的客戶團隊，從多個渠道為客戶提供保險咨詢服務，好評率較高。由于保險產品的復雜性，慧擇堅持使用人工服務相應客戶，并承諾7*24小時服務在線。針對保險行業用戶的痛點—— 推銷騷擾、誤導忽悠、服務怠慢、條款難懂、選擇困難、理賠吃虧等，慧擇承諾三不三幫：不打擾、不誤導、不敷衍、幫理解、幫挑選、幫理賠，從用戶角度出發做好服務。重視理賠協助和客戶服務工作。在理賠環節上，由于保險中介并不承擔承保風險，會更加客觀，可協助客戶理賠。慧擇抓住保險中介客觀、獨立的特征，幫助客戶在慧擇平臺上上傳理賠材料，主動服務客戶，發揮中介的作用，形成標準化流程，發揮好對接保險公司和客戶之間的"路由器"作用：1）慧擇支持三分鐘內完成理賠申報，承諾2000元以內的案件，如責任無誤材料齊全，3個工作日內即可做到快速賠付。2）慧擇十分重視客戶的出險理賠工作，與信達律師事務所達成常年合作，在官網上設有專區，展示公司的法律顧問團隊，專人跟進理賠流程。

螞蟻保險客戶發生保險事故，需自行聯系保險公司。螞蟻保險在保險產品的理賠說明處明確表示在發生理賠報案時，由客戶直接撥打相應保險公司的電話申請理賠，咨詢時也是跳轉到相應的保險公司界面。相比之下螞蟻更類似于是引流方，而慧擇的服務相對會更全面。

慧擇用戶流量、承銷體量遠低于螞蟻保險，但費率更高。2017、2018、2019及2020上半年螞蟻保險所促成的保費金額分別為92、145、375、286億元，遠遠高于慧擇（同期分別為6、9、20、12億元），但慧擇的整體傭金率高于40%，而相比之下螞蟻保險低于30%。慧擇成立以來約積累了5000萬+的用戶數據，在用戶數目上遠遠不及螞蟻與微信（2020年6月，支付寶月活躍用戶數目超過7億，微信及WeChat合并月活躍用戶數超過10億）。

用戶運營思路不同，導致慧擇和螞蟻的經營模式存在較大差異。螞蟻的支付寶作為我國數一數二的流量平臺，其在保險運營的思維上側重的是在短期內將流量變現，更類似于是一個撮合交易的平臺。而慧擇更多地是經營長期險，長期險客戶的購買決策時間長，因而很難用普適的互聯網運營思維來經營客戶，光有流量是不夠的，如何提高轉化率和留存率或許是一個更重要的命題。2020年第三季度慧擇長期壽險和健康險12個月和25個月的續保率保持在94%，高于2020上半年各大險企續保率。（各A股上市保險公司2020上半年13個月保單繼續率分別為：88.1%（平安）、91%（新華）、86.9%（太保），國壽14個月繼續率為89.6%；25個月繼續率分別為85.1%（平安）、84.6%（新華）、86.7%（太保）、國壽26個月繼續率為83.3%。）

間接營銷模式的本質是保險公司將產品銷售委托給慧擇，由慧擇再委托給其他保險中介機構。這些第三方互聯網中介機構廣泛科普、教育用戶，已經積累起大量用戶，其中部分平臺通過內容推文積聚了較大的影響力。但是大部分平臺為互聯網保險中介市場的后起之秀，在與保險公司的對接上尚不十分牢固，因而缺乏流量變現的渠道。由于慧擇連接了大量保險公司，產品門類更為齊全，是優質合作方，因而有大量中介流量平臺選擇入駐慧擇。目前，慧擇通過齊欣云服幫助流量方搭建IT技術架構，并做好系統對接，保證產品銷售順暢，為流量方解決后顧之憂，這是慧擇能做好保險產品分發的重要原因之一。

慧擇需在夯實人身險經營的基礎上，提高用戶黏性和產業鏈上的議價能力。慧擇現在盈利尚不穩定，站在互聯網保險中介發展的快車道，公司未來還有較大的成長空間。一方面，騰訊微保、螞蟻保險可以借助微信和支付寶的流量，在客戶觸達上較慧擇會更有優勢。另一方面，慧擇的第三方流量平臺與慧擇的直接營銷業務實質上可能構成競爭。2020年12月14日銀保監會已發布新的《互聯網保險業務監管辦法》（下稱"《辦法》"），我們認為可能對慧擇業務可能造成較大影響的方面包括：1）《辦法》強調持牌經營、非保險機構不得從事保險產品咨詢、比價業務，或可提升保險中介行業整體合規性，互聯網保險中介的集中度或將提升，長期來看對于慧擇是利好；2）《辦法》規定互聯網企業亦可申請保險代理牌照，但需滿足一定的場景流量要求，這可能對慧擇的業務造成分流。面對未來，公司保險產品銷售的轉委托模式或可繼續維系，但是需要利用更加精準的大數據分析能力提高廣告宣傳的效率、挑選流量分發更有效的渠道，以提高客戶轉化效率。同時，公司需要培養更加龐大的屬于自身的客戶群，同時致力于提升客戶黏性，爭取比其他中介流量方跑得更快。加大自有平臺建設投入、強化自身品牌或為可選擇的發展之道。

五、風險提示

監管收緊、科技建設不及預期、行業競爭加劇。

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