最近,蘇寧公布了旗下下沉市場業態——零售云的業績。截至2020年底,創立三年的蘇寧零售云新開門店3200家,總門店數累計達8000家。而在蘇寧的三十周年公益慶生儀式上,蘇寧集團董事長張近東進一步明確,蘇寧未來十年將加大開放零售資源,服務社會創業,并提出2021年蘇寧零售云要突破12000家店的戰略目標。
為何短短三年,蘇寧零售云能以燎原之勢重構縣鎮市場的零售生態格局?答案可從零售云的目標與定位中窺見一二:“加入零售云,省心做老板”。所謂“省心”的背后,離不開零售云團隊的專業的行業洞察與熱心真誠的服務態度。
透視下沉市場零售難題,幫助小店主實現數字化轉型
數據顯示,中國以三到六線城市和縣鎮為代表的下沉市場,人口消費規模超過17萬億,占中國總消費規模的55%。而目前,國內下沉市場仍以傳統實體零售店為主要零售形態,在互聯網時代,這些傳統店面暴露出諸多經營短板。洞察到這些問題之后,蘇寧零售云團隊剖析問題本質,并尋求解決方案,幫助下沉市場的小店主實現數字化轉型。
庫存壓力以及與之伴生的資金風險是傳統零售遭遇的共性問題。以零售云目前深耕的家電領域來說,“一年忙到頭,只見庫存,不見利潤”是許多家電零售從業者的心聲。蘇寧零售云利用“云倉”工具幫助商戶實現存貨的云端運營管理。商戶可以將貨物暫存蘇寧當地的云倉進行統一管理,門店pos開單后由云倉一鍵發貨。這種庫存管理模式有效提升傳統門店經營的靈活度,使創業者規避了低存貨周轉率帶來的資金風險。
面對電商對下沉零售市場的蠶食,實體店老板們普遍患上“流量焦慮癥”。老板們過去依靠社區周邊的自然流量和人脈推廣業務的做法難以為繼,而轉戰線上的想法也因缺乏互聯網運營經驗無法落地。零售云利用蘇寧線上線下全渠道運營的豐富經驗破局縣鎮市場的“流量困境”。在線下,幫助店主把傳統的地推、促銷活動做大做實,在線上,助力店主們打出“場景社交+社群營銷+電商直播”的組合拳,借助蘇寧推客、微店小程序等獲客工具以及裂變、拼團、秒殺等玩法為小店創造業績二次增長的機遇。
庫存周轉、物流、獲客渠道等幾大傳統零售痛點的解決帶來了小店業績的改變。2020年4月,零售云包頭土默特右旗門店通過本地資源和線上社群的營銷裂變,與當地移動的異業合作,活動期銷售超過30萬。而朔州的楊文圣、張亞君夫婦開出的三家門店年銷售額已經突破了千萬的規模。依據蘇寧的最新數據顯示,2020年度蘇寧零售云全年實現銷售規模200億元,同比增長100%,單月最高GMV突破28億元。
專注服務,共創“幸福模式”
零售云模式能得到合作伙伴的廣泛支持,除了商業模式本身在下沉市場具備競爭力外,零售云團隊至真至誠的服務態度在其中也起到關鍵性的作用。
零售云并沒有把系統和軟件給到老板后就做起了“甩手掌柜”。蘇寧在全國各大區都組建了一支具有豐富零售經驗且非常接地氣的服務團隊,能隨時給零售云的店主們提供技術咨詢,駐店教學以及活動的反復復盤。通過點對點的培訓指導,店主們逐漸理解并熟練運用蘇寧的數字化工具。在經營的過程中,零售云團隊也沒有實行一刀切的制度,而是依據當地市場情況與店主的實際需求實施柔性運營和管理。
而在利潤分成模式的設計上,零售云貫徹了張近東“利他共贏”的理念,不收取加盟費,僅賺取一部分差價。張近東認為,零售云要通過數字化、規模化不斷提升經營效率,并且要將效率提升所帶來的絕大部分收益分享給合作伙伴。
張近東認為,零售云應該是一種“幸福模式”。讓這些老板們提升經營體驗的同時,也能看到店鋪盈利的增長。而幸福模式的成型,也與蘇寧“專注好服務”的核心理念休戚相關。
“我們所有的工作都是為用戶服務,為創造更好的用戶體驗,只有時刻保持這一初衷,零售云才能真正的越做越大。”張近東表示。
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