To C市場走向飽和，互聯網To B的拐點或已到來。
文 | 美股研究社
近期，中概股的股價就像蒙眼坐上過山車，乘客的心也始終懸在嗓子眼兒，因為不知道中概股什么時候就會來個大俯沖。
回顧前二十年，中概股的核心玩家主要是靠吃用戶的紅利蓬勃發展，這次“黑天鵝”事件讓C端的企業突然集體摔了一跤，很多人才發現靠ToC與ToB“兩條腿”走路的重要性。
這次黑天鵝事件之外，這是否預示著憑借人口紅利和基礎設施建設大獲豐收的互聯網黃金十年要結束了？
答案還是否定的。
應該說，躺在用戶身上賺錢的時代早就悄悄變了，C端的困境之后，當賽道轉向To B，向企業要成長和收益，競爭者們得用跑的。
To C市場走向飽和，
互聯網To B的拐點或已到來
互聯網從一開始就比較“野”。
2012年，我國手機網民以4.2億人之數首次超過PC端用戶，加上硬件的迅速滲透，互聯網企業十年狂歡的大門就此打開。
中途，從社交、電商到視頻、金融，互聯網以摧枯拉朽之勢改造了大部分能觸達的領域，野蠻生長的過程中，“家長”給足了成長空間，而不像對新能源產業一樣“關懷備至”。
直到這一次摔跤，旁觀者恍然大悟，“野孩子”也是要講規矩的。
在用戶挖掘上，C端早就逼近極限了——Quest Mobile的《2020 中國移動互聯網年度大報告》指出，現在中國移動互聯網存量用戶高達11.55億，從出生到離開，都有互聯網的身影相伴。一邊是幼兒教育龍頭寶寶巴士坐擁千萬用戶，一邊是各種APP進行的適老化改造，互聯網總不可能一股腦兒下場胎教。
與流量紅利消失同時出現的是人力成本、管理成本的上升和規模化甲方的大量出現。
前者很好理解，綜合成本上升后，企業選擇將一些崗位從自己經營轉向外包服務，這給了To B產業機會；后者的意思是甲方的數量和資金能力越來越強，并且認可企業服務的價值，有人買單的市場才能繼續發展。
總之，降本增效已經成為很多企業的主旋律之一，在這場B端的效率革命里扮演核心角色的，是SaaS，或者叫傳統軟件的SaaS化。
To B互聯網，SaaS主沉浮。
資本的靈敏嗅覺證實了這一點：疫情以來SaaS概念的持續火熱在2021年年初得到爆發，1月到2月，港股，兩大SaaS龍頭微盟和有贊股價雙雙翻倍，騰訊背景的的醫療健康SaaS龍頭醫渡科技IPO認購人數刷新紀錄。
A股，企業級SaaS龍頭用友網絡(600588,股吧)、建筑信息化SaaS龍頭廣聯達(002410,股吧)、超融合與信息安全龍頭廠商深信服(300454,股吧)等企業紛紛站上年內股價巔峰，金融云SaaS廠商恒生電子(600570,股吧)、協同辦公軟件巨頭金山辦公等成分股同樣表現出色。
SaaS的弱水三千，資本沒打算只取“一瓢”，他們全都要，當然，這也埋下了后續這一輪行情熄火的隱患。
前兩天網信辦的一份《網絡安全審查辦法(修訂草案征求意見稿)》，又重新擦出了一絲火星。
該《辦法》提出，掌握超過100萬用戶個人信息的運營者赴國外上市，必須向網絡安全審查辦公室申報。數據監管趨嚴，更多公司的赴美上市要按下暫停鍵了。
另一個利好同樣來源于政策，全面降準吹響了致力降低實體經濟運行成本的號角，其中交織了反壟斷的和音。
在美股，Shopify幫助賣家“造反”亞馬遜，Square和其他服務商并存，用金融工具賦能中小企業，但在中國，巨頭習慣于包辦一系列業務。
現在，政策的鑰匙或將打開中小企業的To B大門，通過數字化幫助實體企業降本增效，一個新的機會已經醞釀，在互聯網賽道，SaaS行業的火花即將開始跳動。
所以目前來看，互聯網To B的前景是產業發展史上少見的明朗。
從行業到估值，To B為什么是門好生意？
在中國，互聯網玩家會趕上SaaS的早集，它首先是個好行業。
據Gartner的統計表明，2019年全球SaaS服務市場規模1021億美元，預計到2022年，這個數字要上升到1383億美元，CAGR為11%，是一塊會穩定生長的金礦。
中國市場的步伐慢一些，艾瑞咨詢發布的《2020年中國企業級SaaS行業研究報告》指出，2019年中國企業級SaaS服務市場規模達到51億美元，預計2021年，中國SaaS市場將達到98億美元，占比全球市場的8.32%。
慢一點不一定是壞事，至少大家站在同一起跑線上，還能少踩幾個坑。
SaaS還是個估值利器，企業舒心，投資者放心。
這幾年，美股SaaS賽道火到拿百億作標準都不夠看，軟件服務訂閱收費開創者Salesforce市值約2200億美元，瑞穗銀行分析師Gregg Moskowitz認為，Salesforce非常適合通過數字化轉型幫助龐大的客戶群管理收入和優化流程，摩根士丹利分析師Keith Weiss表示Salesforce的盈利勢頭強勁。
新進入高峰期的龍頭里，Shopify市值約1800億美元，Square市值約1100億美元，Zoom市值約1100億美元。
為什么他們能獲得這么高的市值？答案在收入質量，SaaS行業有四個特點。
高毛利：SaaS業務的收入成本很低，因為軟件部署幾乎沒有實施成本，所以毛利率會維持在較高水平。以Salesforce為例，2022財年第一季度（截至2021年3月31日），它的總營收是59.6億美元，但毛利潤就有44億美元，毛利率高達74%。
可持續收入：類似于復購，軟件是高頻服務，只要企業決定部署或采購，那么一項服務會獲得很多的重復和持續使用。Shopify給中小企業打造的店鋪基礎是它們的經營之本，在新的競爭者拋出更有吸引力的橄欖枝前，這部分收入就不會離開Shopify。
付費留存率超過100%：企業用戶對穩定性的看重更高，重新部署會花費大量的成本，并且不利于經營生產活動展開，所以只要初次使用沒有問題，后續會形成強依賴關系。尤其是SaaS行業具有明顯的大客戶集中性，大客戶更看重服務質量，也更愿意為之付費。
產品化程度高、易于擴張：軟件行業走向規模化來得更簡單，邊際成本很快進入穩定時期。Zoom享受疫情紅利進入高速擴張期，2021財年Q1的營業成本從2020財年Q4的0.32億美元上升到1億美元，但后續營收繼續增長的同時，收入成本就趨向穩定。2021財年Q4和2022財年Q1，Zoom的收入成本分別為2.7億美元和2.6億美元。
不過To B畢竟不是阿拉丁的神燈，企業搓搓手就能實現三個愿望。
互聯網行業To B發展的三條主線
前段時間，字節被報道字節云將上線，類似于騰訊云、阿里云或者亞馬遜、微軟等巨頭，這種從現有業務延伸出B端業務的道路對巨頭來說駕輕就熟，到一定的程度再像SalesForce一樣，通過并購夯實自己的基礎。
不過這不是互聯網To B唯一的選擇，賽道上有三個選手：傳統軟件商轉型、巨頭跨界、中小企業突圍，SaaS的河流上也橫著三座橋：
第一座橋是：國產系統軟件替代
軟件的初級層面是使用級，比如金山系的辦公和協同軟件，泛微的OA系統，高級層面是基礎級，比如華為鴻蒙系統。兩者相同點是都需要長期投入研發，還要建立起完整的市場體系，商業模式的輪子轉起來，企業經營的車子才能繼續開下去，這在當下的環境中可謂大不易。
但好的勢頭已經出現，必須接著做下去。
第二座橋是：降低實體運行成本
互聯網和金融要反哺實體已經喊了很多年，這一次全面降準是一個明顯的信號。對互聯網企業而言，需要做的是加速企業數字化。實體面對的大項目往往流程復雜，成本高昂，現在的機會是在軟件上走向SaaS化，這是更輕量的解決方案，云計算的大背景還能減少硬件支出。
風險在于，從前這塊蛋糕可能只有巨頭能分到，所以政策改變了一些游戲規則。
第三座橋是：巨頭走向合作共贏
釘釘、飛書、企業微信們可能各有自己的想法，但百花齊放或將是注定的事實，第三方軟件服務的崛起將復刻Shopify和亞馬遜的競爭之路，Shopify創始人說要為造反亞馬遜的人提供武器，但現在它倆也合作得好好的。
原因在于，不同的服務體系之間，原本就不一定非要走向對立。各司其職的前提是職能真的存在，并開放給不同的選手，前者是市場推動的，后者有另一只手悄悄維護。
這是中國互聯網走向To B的三條主線，既可以說是邏輯和原則，也可以說是戰略和方式。但可以肯定，沒有什么比賽，可以一腳抵達終點，路上荊棘太多，祝他們好運。
結語
最后，也要替互聯網企業伸冤一下，To B的投入周期太長，沒有厚實的家底或者足夠幸運的發展機會，很快就會被拍死在沙灘上。馬化騰在2019年3月就提出消費互聯網向產業互聯網迭代，玩家不是不知道B、C變道的重要性，只是缺乏更好的機會。
所以現在與其說是變道超車，不如說是機遇降臨，他們觀摩學習完了，開始試圖答出一份更好的試卷。
在社會進程的問題上，發達國家的投資者給“服務”這個概念的溢價比我們高出不少。短期內中國的SaaS領域估值或許難以直接對標美股，但也不要因為一棵樹的長勢緩慢，去否定未來的森林。
今年6月，易寶支付CEO唐彬在2021中國企業競爭力夏季峰會上提到，“十來年前，美國To B的市場跟To C基本上就平分天下了，而中國今天To B的市場大概也只有To C的甚至1/10都不到。”
SaaS已經吹過了第一陣風，哪怕還是春寒料峭，互聯網To B的春天終于是到來了。
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