2021年行將結束。回顧2021年壽險業的發展，“人力下滑”、“行業轉型”成為行業的關鍵詞，改革轉型進入攻堅期。
根據各大上市險企公開的數據，僅今年上半年，上市險企代理人數量較2020年末減少超80萬人，以往通過“大進大出”的人海戰術來銷售產品的模式已經難以為繼。主要壽險公司紛紛探索改革轉型，以順應市場、行業和客戶需求的變化。
代理人隊伍向何處去？如何推動代理人渠道轉型？險企可以為代理人隊伍提供哪些支持？目前轉型的效果如何？日前，平安人壽基本法團隊總監周衛東詳解了代理人隊伍的高質量發展路徑及轉型策略。
代理人轉型堅持高質量、可持續和長期主義
談及未來代理人的發展方向，周衛東表示，“就是堅定地向高質量轉型”，這是我國經濟發展邁入新階段和壽險行業變化協同作用下的結果。
周衛東解釋，一方面，我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，邁向高質量發展，已成為監管、保險行業和保險公司的共識。另一方面，就壽險行業而言，就業市場、客戶需求亦發生了巨大變化。就業方面，中國勞動力人口緊缺，社平工資水平不斷提升、靈活就業正在興起，以往粗放式的代理人“人海戰術”已不可持續；客戶方面，客戶受教育程度、專業性不斷提升，保險保障需求更加多元，尤其是高端客戶，需要代理人不斷提升專業素養和服務水準。
為了順應經濟環境、市場和客戶的變化，代理人隊伍改革轉型充滿挑戰但勢在必行。“改革不是一蹴而就的，盡管難度很大，但我們愿意花時間去推動隊伍轉型和結構優化，為未來的健康發展打下基礎。在這個過程中，我們堅持長期主義，久久為功，走高質量、可持續的發展道路。”
如何理解高質量發展？周衛東用“三高”概括了平安人壽代理人轉型的目標，即“高素質、高績效、高品質”。
周衛東表示，高素質，是為了讓隊伍能更好地滿足日趨年輕化、專業化的客戶的需求；高績效是高收入的前提，只有做到高收入，才能在當前競爭激烈的勞動力市場上獲得優勢，提升隊伍留存；高品質則是業務長期穩健經營的基礎。
“分類”“分群”“數字化” 三大策略走通轉型路徑
為實現向“三高”轉型的目標，平安人壽采用機構分類發展、隊伍分群精細化經營以及數字化賦能三大核心策略，試圖探索出一條高質量發展的“平安路徑”。
“分類經營，是指根據不同城市、地區差異化的經濟發展水平、競爭態勢，采取差異化的發展策略；分群經營，是指為不同的代理人匹配針對性的經營和支持，如新人、績優、主管三類重點人群，我們均為他們設計了不同的發展模式；數字化賦能，是指打造一系列數字化工具，賦能隊伍日常經營、增員、培訓、活動量管理等方方面面”，周衛東解釋稱。
新冠肺炎疫情以來，保險業數字化轉型按下“加速鍵”。有統計顯示，2020年，銀行保險機構信息科技資金投入超過2400億元，同比增長21%。近期發布的《2021年全球金融科技企業專利質量TOP10》榜單中，憑借針對壽險及健康險等業務的多項解決方案和產品，豐富營銷手段、服務能力及風控能力，平安在保險數字化轉型的賽道遙遙領先。
其中，在“數字化增員”方面，平安人壽以增員全流程的標準化、便捷化、智能化為目標，實現全流程數字化管理，全環節智能化支持，有效解決增員過程中的痛點、難點。數字化賦能營業部管理方面，平安以節約營業部經理90%的管理時間，提升95%營業部的管理水平為目標，針對部課經營中組織發展、業務開拓、技能培養和日常管理等核心環節，研發了一系列數字化平臺工具，賦能部課主管及一線代理人。
目前平安人壽代理人隊伍轉型已初見成效。以數字化賦能為例，數據顯示，數字化改革有效助力試點營業部業績提升，試點部新業務價值三季度環比提升5%，人均新業務價值三季度環比提升12%。三季度，平安人壽代理人人均首年保費環比二季度提升6%，鉆石隊伍（指達到一定考核標準的績優代理人）保持穩定態勢。
落地“三新三強一創”計劃 新基本法效用放大
代理人隊伍的穩健經營離不開險企配套的政策和資源支持。平安人壽不斷創新支持舉措，針對代理人差異化、精細化的需求，打造“三新三強一創”計劃，引導代理人隊伍邁向高質量發展。
據周衛東介紹，“三新”指的是“新優才”、“新行銷”和“新主管”。具體來看，“新優才”就是指在新人的招募上進一步提升標準和要求，同時也提供更優質的培養、待遇和職涯發展支持。“新行銷”是指建立更長效的機制來幫助績優人群長期、穩定的經營。“新主管”是為個人素質高、績效好的代理人提供的專屬發展通道，鼓勵他們打造“精兵團隊”，成為自主經營能力強、團隊績效高、業務品質優的精兵主管。
代理人隊伍能否成功向高質量轉型，同樣離不開全方位、多維度的管理措施。周衛東表示，平安人壽正通過強品質、強考核、強規范的“三強”舉措，優化管理動作，提升隊伍的整體質量。其中，“強品質”強調品質與增長并重，強化對隊伍行為品質的管控；“強考核”嚴格代理人考核管理，發揮基本法的選拔作用，淘汰低績效人員；“強規范”則是指對隊伍經營動作質量做出有效規范和引導。
同時，平安人壽通過“一創”，即創新隊伍發展模式，打造特別招募計劃，定向培養高質量主管和高績優，吸引各行業銷售及管理精英加盟。近日，在中國平安(601318)新創客大會上，平安正式啟動招“才”季，從大會發布的招“才”季規劃可以看到，平安人壽將為代理人提供“優培養”、“優待遇”、“優發展”、“優平臺”，其中“優培養”將為“優+”保險代理人打造一個12個月的專屬的培養體系，通過崗前8天培訓、崗后90天跟進實戰培訓、4-12月月度集中訓練，匹配豐富的產品、主拓支持，幫助代理人邁向績優之路。
基于壽險改革、經營和隊伍高質量發展的需要，平安人壽于去年重磅升級了基本法，在待遇、關懷、管理三大方面實現全面升級，有力支持“三新三強一創”計劃的落地。“新的基本法升級至今，在助力增優育優、穩定績優平臺、支持營業部經營、提升代理人歸屬感等方面的效果已經初步顯現”，周衛東舉例，“在待遇升級方面，加大對新人的支持，幫助新人關注長期經營，對育優、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善；在關懷升級方面，我們推出了高齡部課經理關愛計劃，并同步強化了代理人的福利保障，進一步增強了主管歸屬感和榮譽感，激發了團隊的發展活力，隊伍反響良好。”
周衛東表示，未來，平安人壽基本法還將繼續朝著引導隊伍高質量、業務高品質方向進行優化，助力提升新人質量、隊伍產能及團隊穩定性，“基本法是一項長期的政策，相信隨著新法的逐步深化實施，升級的長期效用還將逐步放大”。
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