途虎養車，是中國領先的線上線下一體化汽車服務平臺。日前，汽車后市場服務商“途虎養車”向港交所遞交上市招股書，在多輪融資后即將正式踏進資本市場。
招股書中介紹，途虎憑借以客戶為中心的模式和高效的供應鏈，提供一站式、全數字化、按需服務體驗，直接滿足車主多樣化的產品和服務需求，打造一個由車主、供應商、汽車服務門店和其他參與者組成的充滿活力的汽車服務生態系統。
截至去年9月底，途虎共擁有7280萬注冊用戶。根據灼識咨詢報告，途虎的月活躍用戶于2021年9月達到1000萬，使途虎平臺成為中國汽車服務提供商聚集的最大車主社區之一。
報告還顯示，截至2021年底，途虎在運營的汽車服務門店數量和品牌認知度等方面是中國領先的獨立汽車服務品牌，客戶凈推薦值(NPS)為51.9，遠超行業平均水平。
以客戶為中心 推動飛輪效應
讓汽車服務成為一種按需體驗，是途虎從線上切入市場的初衷，也是其飛輪的原動力。途虎堅信客戶體驗是成功的關鍵，因此也采用了以客戶為中心的商業模式，堅持不懈地致力于改善在線線下客戶體驗，進一步加快了飛輪。途虎的商業模式，如下圖所示：
首先，提升客戶體驗可為平臺帶來更多的用戶流量，并推動多個良性循環。能夠向門店分配日益增長的用戶流量，從而能夠對線下門店實施強有力的控制和數字化管理系統。借助該管控和數字化管理，我們能夠確保一致、標準化的服務質量，提高客戶對我們平臺的信任，帶動用戶流量。
其次，增長的用戶流量使得途虎在商品采購的過程中加強議價權，使其能夠為客戶提供有吸引力的價格，進一步改善客戶體驗。
更進一步，增長的用戶流量可吸引更多的門店加入到門店網絡。具有更高密度和更廣地域覆蓋的門店網絡，可為客戶提供更多的產品和服務選擇，增加服務便利性，進一步改善客戶體驗。
這些飛輪賦予途虎深厚的行業知識和數據洞察，使其能夠不斷優化和標準化平臺上的產品和服務，并改進數字化門店和技師管理系統。數據洞察還有助于途虎更好地了解車主的需求，對自身和品牌制造商都有價值。
途虎堅信，以客戶為中心的線上線下一體化平臺能更好地服務于中國龐大的汽車服務市場，通過飛輪效應，也能夠實現規模經濟和業務加速增長。
線上線下一體化 做難而正確的事
途虎以客戶為中心的模式和其親自下場深度管控門店，以及通過科技來標準化、數字化汽車服務，是其區別于友商的核心優勢。但其實，在成為行業標桿的這一路，在行業外的房產交易市場，早有“貝殼”與其“志同道合”。貝殼的創始人左暉用了20年的時間去解決一個問題：在超低頻交易的行業里，如何培育高度的信用與合作？
首先，貝殼建立了中介和客戶之間的信用。貝殼直營的中介品牌鏈家，一直倡導“真房源”，在十幾年的積累中，慢慢建立了自己的信譽。
自途虎成立以來，也一直致力于解決中國汽車服務市場面臨的主要痛點，陳敏也早早看到了在一個交易低頻，供給過剩的行業中，客戶對于產品和服務質量的渴望，以及在這類行業中提升C端的認知和認可的重要性，并且不惜“卷起袖子”，放棄輕松的純線上模式，殺入門店的紅海，一點點打磨服務和流程，同時借助著技術的優勢，把線上線下融合，打造成一個密不可分的整體，并隨著時間的推移，逐步建立起管理完善的門店和技師網絡，為客戶提供高質量的店內服務。
其次，是建立中介之間的合作。貝殼早在鏈家的經營階段，就開始建立合作與利益分配的規則。在有效的機制下，只要同行業者對各個環節的價值達成共識，最終按照價值分配利益也就水到渠成了。
服務門店是途虎終端客戶的線下觸達點，處于用戶交互的第一線。在全國范圍內，途虎建立了廣泛的服務門店網絡，并遵循雙贏的理念管理門店網絡，努力通過提供各種解決方案來滿足門店需求，提高同行小微從業者的表現和效率。
最后，為了講整套合作機制從鏈家內部推廣到整個行業，貝殼自建平臺，允許不同中介公司在平臺之上互通信息，并按照平臺的規則分配利益，最終實現從公司管理（鏈家）到行業治理（貝殼找房）的飛躍。
無獨有偶，途虎平臺連接了許多對行業至關重要的其他參與者。途虎生態系統具有很強的可擴展性。已開發的完善、標準化的門店管理系統，使其能夠通過輕資產加盟模式不斷擴大網絡，進而擴大生態系統，服務更多的客戶。
不僅如此，途虎還直接與汽車零配件供應商合作，通過強大的供應鏈和覆蓋全國的物流網絡，高效提供價格實惠的正品產品。途虎已打造出一個包括車主、供應商、服務門店和其他參與者在內的“四方共贏”的汽車服務生態系統。
可以說，貝殼讓大家看到了一個低頻、重服務的行業中，也存在著被數字化改造的可能，而途虎則沿著貝殼走過的路，正在繼續向上。
未來的商業，可能不再是全品類、大電商平臺的世界，而是會出現很多大垂直賽道里的“貝殼”和“途虎”，通過縱向的把線上流量和線下服務耦合起來，徹底改變現有的商業模式與競爭格局。
“虎年”沖刺IPO 招股書交出健康“答卷”
成立11年后，途虎作為中國領先的數字化汽車后市場服務商，已于日前向港交所遞交上市招股書，在多輪融資后即將正式踏進資本市場。
途虎養車的收入保持較高速度增長，2021年前三季度總收入達84.4億元，上年同期為59.5億元，同比增長41.8%；2019年和2020年則分別為70.4億元和87.5億元。
招股書顯示，途虎養車覆蓋中國銷售的大多數乘用車車型，具體涵蓋239個品牌，超過44000款車型，滿足從輪胎和底盤零部件更換到汽車保養、維修、汽車美容等全方位的汽車服務需求。持續全面提升系統自動化能力、增加線下覆蓋、引進優秀人才等需要。
按照招股書上披露的凈虧損數字，2019年、2020年以及2021年1-9月，凈利潤分別虧損34億、39億和44億。按照經調整凈虧損的數字，途虎在2019年，2020年和2021年前九個月的虧損額僅為10.3億、9.7億和9億元。
虧損數字看似巨大，但需要指出，這與會計記賬原則有關。因為公司業績的不斷發展，以往私募融資中發給投資人的可轉換股不斷升值，導致實際價值遠高于當時發行的價格，于是按照國際審計準則，升值的部分會在賬上形成一筆虧損，即“可轉換可贖回優先股公允價值變動”，不少創業公司上市時都由此錄得看似夸張的賬面虧損。
綜上，報表中“經調整后的凈虧損“才是真實的虧損數字，也就是在每年9億左右的水平，相比途虎近百億的收入并不夸張。招股書里還披露了目前途虎的現金及銀行結余，到2021年9月底是60.6億，顯示其現金儲備充裕。
同時，途虎正在不斷優化產品結構，以提高利潤水平。比如專供品牌和自有品牌的毛利率更高，途虎已經推出了33種自有產品品牌，以及34種專供產品品牌，且正在加大投入。
體現在結果上，途虎養車的整體毛利率從2019年的7.4%增加至2020年的12.3%，到了2021年9月，進一步增加至15.5%。
要知道，即使途虎養車在2021年已做到百億銷售額，但在規模萬億的汽車后市場中，市場份額仍然偏低，市占率提升大有可為。商務部統計，2020年中國汽車后市場消費規模超萬億元。隨著中國汽車保有量和平均車齡的提升，市場規模還將繼續擴大。
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