以家族信托為代表的財富管理是金融機構發展的高級階段，其背后所依托的是機構強大的規劃能力、資管能力、交易能力、運營能力、系統能力等，一旦打下客戶基礎，具有跨越經濟周期、貢獻長期利潤的重要價值。
編者按
2022年是家族信托境內本土化的第十年，其獨特價值與未來前景已得到廣泛認可。私行、信托、券商、保險及第三方財富機構等紛紛布局家族信托業務，發展勢頭之猛烈與日俱增。對此，《21世紀經濟報道》（下稱《21世紀》）特別推出“家族信托十周年”專題，邀請行業親歷者分享在家族信托領域的實踐與經驗，以期在信托轉型的當下，點亮一盞燈塔之燈。
“專業化”是中航信托總經理助理、家族信托事業部總經理姜燕在長達兩個半小時的分享過程中提及頻率最高的詞，這也是她以往二十年國內外金融從業經歷中所堅信的行業發展規律與理念。
“我覺得自己比較務實，喜歡做長遠有專業價值的事，創新也是基于客戶的需求出發。”在2022年首都的晚秋，姜燕接受本報記者專訪時介紹稱，其2018年加入中航信托組建家族信托事業部（由原家族信托部升級為事業部），做的第一件事就是依托公司特性搭建專業化體系，系統梳理了前中后臺全套流程，為打開同業渠道、服務全市場做好基礎性工作。
拓展市場的過程中，此前在國外投行的工作經驗給姜燕帶來了獨特視角，除積極服務頭部私行外，她看好國內券商整合戰略資源發力財富管理的前景，并于2019年進行前瞻布局，配備專業團隊跟進券商財富板塊的崛起。“目前中航信托在證券資本市場上的家族信托服務案例和市場占有率呈絕對優勢。”姜燕說道。
姜燕認為，以家族信托為代表的財富管理是金融機構發展的高級階段，其背后所依托的是機構強大的規劃能力、資管能力、交易能力、運營能力、系統能力等，一旦打下客戶基礎，具有跨越經濟周期、貢獻長期利潤的重要價值。
姜燕。資料圖
搭建專業化體系
《21世紀》：截至2022年9月，中航信托家族信托存續規模超400億元，單數約2000單，今年新增規模超150億元，規模和增速均位居行業第一梯隊。能否介紹下取得如此成績的秘笈？
姜燕：我覺得既是中航信托綜合實力的體現，也有外部環境需求推動。前者主要體現在三方面。
一是央企背景的品牌力。面向全市場服務時，中航信托作為央企背景的頭部信托公司，多年來公司治理結構穩定，注重戰略引領，這也是合作方非常看重的指標。
二是以客戶為中心的執行力。國內家族信托發展時間較短，政策法規等要求、行業組織都與境外有所不同，可借鑒經驗少，這就要求我們立足于本土環境和客戶實際需求拓展該項業務，必須要有盯住事情去推動、落實的那股勁。
三是覆蓋業務全程的專業力。公司從制定家族信托業務及品牌化戰略，到設立事業部制組織架構，再到拓展全市場服務，搭建了一套專業化體系，系統梳理了前中后臺全套流程，并搭建了多方面背景的專業化團隊。
扁平化管理有效保證了中航信托家族信托團隊服務效率。當客戶提出需求時候，公司在依托團隊專業能力為客戶設計最優實現路徑的同時，不斷優化內部流程和系統，持續提升創新能力以及定制化服務能力。
《21世紀》：目前有哪些業務亮點？
姜燕：近年來，中航信托落地了非上市公司股權家族信托、股票家族信托、國內首單知識產權家族信托等。在服務企業家家族傳承的過程中，我們延伸至財富管理受托領域，落地了國內首單H股上市公司員工利益信托；聯合中華慈善總會設立以“家族慈善文化建設”為主題的慈善信托；與私行合作引導高凈值人群和企業構建家族、企業慈善平臺，為上市龍頭企業完成股權慈善信托搭建。
《21世紀》：下一步的發力重點在哪？
姜燕：中航信托在服務頭部私行和券商高凈值客戶方面已打下比較好的基礎，下一步我們將提供家族治理安排的整合性服務，滿足大額客戶定制化需求。
重點之一是股權類信托服務。目前，中國正處在創一代向二代傳承的階段，股權是創一代財富人群的主要資產形態。在境外市場中，信托結構是實現家族企業股權治理和平穩傳承的重要工具，可以有效降低代際傳承中的企業價值損耗和波動風險。我們將以此為重要業務方向，不斷提升團隊專業化能力，基于中國市場實踐不斷學習和成長。
重點之二是家庭信托。近期信托分類改革拉開序幕，如何用信托的專業優勢去服務好家庭信托客戶群體并建立長期可持續有價值的服務模式，也是我們思考探索的方向。這對場景捕捉及規劃能力、標準化資管能力、數字化運營水平提出了更高要求。
重點之三是慈善信托。在《關于開展調整信托業務試分類的通知》中，家族信托的受益人除委托人及家庭成員外，新增了慈善組織，這為高凈值人群和企業家客戶做慈善提供了新路徑。我們已搭建有慈善信托團隊，接下來會打造“家族+慈善”的一站式服務，助力鄉村振興及共同富裕。
布局券商財富板塊
《21世紀》：近期，多家信托公司與證券公司就家族信托相關業務達成戰略合作，你剛也提到中航信托有券商高凈值客戶基礎，那在這塊布局如何？
姜燕：我們非常關注中國券商板塊財富業務轉型，我對境外券商組織結構、客戶服務體系、財富管理與資管配套有過系統了解，境外財富市場的頭部品牌有不少是券商背景。
我們于2019年開始與券商合作。其中，與中金家辦一起服務了上百名資本市場高凈值客戶，為上市公司股東客戶落地了股票家族信托、員工持股信托、慈善信托等業務，積累了豐富的實操經驗。
券商財富崛起速度很快，越來越多的頭部券商機構關注家族信托，我們已和多家券商開展家族信托合作，相信券商財富板塊的增強，會推動中國財富專業化服務向更高水平發展。
中航信托搭建有專門服務資本市場客戶的家族信托團隊，在客戶場景梳理、信托規劃、系統對接等方面經歷豐富的實踐和積淀，將提供更多信托端的賦能和服務。
《21世紀》：當前行業的家族信托增量主要以銀信合作模式為主，“渠道為王”的背景下，有的信托公司不惜降低受托服務費來換取規模，怎么看待這種現象？
姜燕：首先，家族信托是一項長期業務，需要考慮信托公司是否有長線服務能力，戰略定位、科技系統投入、品牌影響力、治理結構都很重要，這是一個專業化的市場，任何一家信托公司都無法僅通過促銷宣傳或降低收費來占有市場。
另外，信托端團隊及服務可持續性對合作伙伴及市場也很重要，需要共同維護一個良性循環的生態，好的合作方具備“共贏思維”，定價匹配的是服務效率，背后需要專業化的體系支撐以及持續投入。
國家供給側結構性改革思路，在金融領域也是適用的，市場需要真正有專業價值的產品及服務。
《21世紀》：在開展家族信托業務過程中，你覺得還有哪些環節需要優化？
姜燕：首先是制度的不斷完善。股權信托是大家關注的方向，企業家在上市前做家族信托架構安排，是成熟市場常見安排，有利于企業股權治理以及代際傳承穩定。股權信托的長遠發展需要相應的制度支持，建議研究探索家族信托直接持股上市安排，比如將其與傳統集合資金信托“三類股東”相區分。
近期，財富管理領域也在關注共同富裕及財富積累的相關政策配套，員工激勵信托、員工持股信托、股權慈善信托的需求也在增長，建議為股權變更研究配套相應登記轉讓及稅收政策。
其次是隱私保護，通過數字手段升級對客戶的隱私保護是重要的課題，將有助于提升市場信心。
再者，期待信托分類辦法落地后，針對政策鼓勵的標準化服務信托業務開辟綠色流程，配套相應的信保基金繳納機制，更好地滿足快速增長的市場需求。
（作者：朱英子 編輯：曾芳）
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