12月19日，由和訊網主辦的2022年財經中國年會暨第20屆財經風云榜《大國韌性 行穩致遠》盛大開啟。小牛電動市場營銷負責人應冬霞在圓桌論壇“百舸爭流，用創新實現行業突圍“中發表了如下觀點。
小牛電動市場營銷負責人 應冬霞
在講到行業現狀時，應冬霞說：“小牛電動成立于2014年，是一家智能城市出行解決方案的提供商，在國內，小牛所處的個人出行行業，每年有4000萬輛左右的市場規模。而放眼全球，東南亞和南亞市場，每年大概是3000萬-4000萬燃油摩托車的需求，歐洲、北美、南美既有燃油摩托車又有助力自行車，加在一起也有接近2000萬輛的需求。全球來看，兩輪動力車的市場規模在1億輛左右。兩輪出行是一個很大的市場，因為兩輪確實能夠解決日常通勤點到點的短距離出行，確實是很好的解決方案。我們通常講的兩輪動力車包括了兩輪燃油車和兩輪電動車，在全球減碳的大環境下，整個兩輪動力車行業無論是在海外還是國內市場都在經歷一個油轉電的過程，這個趨勢在未來一段時間里，我們認為還是會持續的。”
應冬霞表示，小牛開創了智能鋰電電動車這個全新的品類，就兩輪電動車而言，從電池的迭代技術來看，鋰電化是一個趨勢。在當前的兩輪電動車市場來看，電池分為兩種，一種是鉛酸電池，一種是鋰電池。其中鉛酸電池因為工業化的時間比較早一些，商用的時間較久，技術相對成熟，在整個兩輪電動車領域應用廣泛。在2018年以前，市面上的兩輪電動車基本上90%以上都是用鉛酸電池。但是因為鉛酸電池重量比較大，容量有限，而且壽命比較短，同時，也會對環境造成污染。相比之下，鋰電池就會顯得經濟適用性更高一些。所以，國家在2018年出臺了“電動車新國標”以后，鋰電池相關企業年度復合增長率明顯高于鉛酸電池。在2020年市面上主要的這些品牌發布的新車型中，鋰電的配比超過50%，我們可以理解三年鋰電池就翻五倍。今年出現一個問題，國內市場由于鋰電電池成本在上漲，我們看到鋰電池滲透率的提升可能會趨緩，但我認為未來市場會趨于穩定。在應冬霞看來，“新國標”對于企業的自主研發能力也提出了更高的要求。整個市場份額開始向頭部和新勢力集中。隨著兩輪電動車的消費者越來越年輕化，加之消費升級讓消費者對于電動車的需求變得多元化，供給側結構性改革也讓電動車從草根走向高端。應冬霞認為，兩輪電動車智能化轉型還屬于初期，整個智能鋰電的比例只有5%—10%左右，所以智能化在兩輪電動車行業中來看，發展空間和潛力還很大。
在提到創新的引領作用時，應冬霞說：小牛打造品牌的過程就是一個創新的過程，主要從三個方面來切入。第一個就是創新性的產品，第二個是創新性的營銷模式，第三個是有創新性的銷售渠道。
首先，是創新性的產品。其實在小牛推出產品之前，兩輪電動車給人的印象就是臟亂差，是低收入人群的一個交通工具或者是外賣快遞員的生產工具，但是我們洞察到兩輪出行可能不僅僅是通勤，而應該是代表了一種全新的生活方式。首先，有一部分人可能原本是采用公共交通出行的環保人士，還有私家車出行的部分消費者，因為不能夠忍受交通擁堵，不愿意在上下班的高峰期去擠公交去擠地鐵，轉而擁抱兩輪出行。對于這部分的高端和中高端的用戶，如何去深度理解用戶的需求，為消費者提供便捷更環保的城市出行工具，把先進的技術和實用的功能配以超出預期值的外觀設計輸入給用戶，這就是一個新的機會點。其次，我們還洞察到現在的年輕消費者對于產品的需求已經不再局限于產品功能屬性本身，而是更加關注于品牌或產品所表達的態度以及生活方式是否可以與之達到精神層面的共鳴，是不是可以滿足自己的個性化的需求。如此一來，我們就逐漸變成了注重品牌和產品增值體驗的高端智駕，而這些新的需求就正好是小牛產品創新的一個機會點。所以，小牛一開始就從設計和科技賦能來作為切入點，最先把鋰電化、智能化、品牌化的概念帶入兩輪電動車行業。
2015年小牛推出的第一款產品N1s，之后的每一年都會推出新的產品，從電動自行車到電動摩托車到電動滑板車、電動助力自行車，完成了城市個人出行的全場景覆蓋。在這里， 應冬霞特別提到了幾個比較有意思的技術。 一是小牛的睿電AI動力鋰電系統，小牛開創了智能鋰電電動車這一新品類，在小牛之前是沒有這個品類的。小牛也是全球首家將兩輪出行工具帶入萬物互聯的時代：NIU IOT科技，讓車輛和APP時刻保持連接，車輛信息盡在掌握；NIU BIG DATA技術通過數據的深度融合和先進的分析模型，科學優化車輛及智能服務，不斷提升升級用戶體驗；NIU FLEET將NIU應用到租賃，共享，新零售等各個行業的企業級服務方案，幫助商業伙伴快速增長。此外，小牛也會用設計來重新定義行業標準，小牛的每一款車型都會優先考慮如何照顧到更多用戶的需求，來滿足更多使用場景，讓大家覺得兩輪出行是便捷環保的，小牛的產品是能代表其個性和審美的。小牛MQi和UQi也是近二十年內整個兩輪出行行業里唯二獲得了全球七項設計大獎的出行產品，這一紀錄至今沒有被打破。
第二個創新點是在營銷模式上。在這一部分，應冬霞圍繞產品營銷，內容營銷，用戶營銷，三個方面進行了分享。對于產品營銷來說，我們是第一個把新品發布會帶入兩輪電動車行業里來的，我們不僅在國內做發布會，也去到國外，把發布會開到了巴黎盧浮宮，開到美國的CES展上去。在內容營銷方面，我們打造了全平臺的內容營銷矩陣，把整個公域和私域營銷做結合，同時，我們也會做跨界營銷，包括每一年推出的新品都會跟知名品牌做合作，比如我們推出了邁凱倫合作款、高達合作款，還有今年的雷蛇合作款以及Diesel的合作款等。基于品牌精神的高度契合，雙方的合作就不再是一個簡單的商務談判的過程，而是一個彼此欣賞相互賦能的過程。同時我們在營銷方面也強調本地化，我們認為全球化就等于本地化，包括營銷團隊都是完全本地化的，歐洲和北美團隊都會根據當地的實際情況來做一些本土化的營銷。在用戶運營方面，小牛倡導出行不等于通勤的概念，在小牛之前，電動車基本上是沒有圈層的，而小牛把電動車騎行變成一種生活方式。小牛是國內個人出行領域的第一家lifestyle品牌公司，我們和300萬“牛油”一起去集結屬于小牛的騎行文化，建立了線上線下NIU俱樂部，NIU 社區，還有牛油騎著小牛長途騎行去環游中國，不僅如此，我們也會做一些線上尋寶和環保相關的聯名活動等。
應冬霞繼續說道：當然在銷售渠道上面我們也做創新實踐，比如2015年小牛發布第一款新車時，就把銷售帶到了線上，在2015年以前，國內是沒有兩輪車在線上進行銷售的，而我們第一款車選擇在京東平臺進行眾籌，迄今為止我們7200萬的眾籌紀錄還沒有被打破。同時，我們開設了官方商城，也入駐了天貓和京東等第三方平臺。不僅如此，我們也在積極開拓線下渠道，目前，小牛在國內擁有3300多家體驗店，覆蓋244個城市。基于完善的O2O的模式，用戶可以通過線上下單，在線下門店提車，享受一整套標準化的產品和服務體驗。而在海外市場方面，小牛自2016年進入歐洲市場以來，就堅持本地化，包括產品形態本地化，運營模式本地化，還有營銷渠道的本地化。截至2022年第三季度，我們已經通過53家的經銷商覆蓋了52個海外國家和地區，在海外擁有超過180家旗艦店和專賣店以及1100多家授權經銷商，成功拓展了亞馬遜、速賣通等電商平臺，并進駐歐洲和美國各地的消費電子品商店，如歐洲最大家電零售商MediaMart，Fnac以及美國最大的零售商超Bestbuy。
最后，應冬霞強調到，創新是驅動增長最重要的方法之一，兩輪電動車市場容量非常大，小牛要在激烈競爭中脫穎而出，創新尤為重要。
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