2022年以來，醬酒產業進入近五年來較大的調整期，品牌出現分化，集中度提高，究其原因根源就是終端動銷情況的差異。2023年，醬酒迎來轉折之年，部分頭部酒企將動銷、去庫存作為頭等大事，并在市場上取得了優異的成績。
近日走訪山東市場了解到，經過2022年的調整、蓄勢，國臺酒2023年在山東市場的整體回款額成績喜人，較往年有望翻倍，消費場景恢復、渠道信心快速回升，產品終端動銷率提高，國臺酒在山東的流通越來越走向良性發展的模式。
酒商3個月完成半年任務，終端商反饋普遍積極
2023年是國臺提出全力扶商優商、強化市場體系建設的第二年，也是國臺開啟全渠道建設、持續深化消費培育的關鍵之年。據了解，在國臺廠家的賦能下，從春節后到五月下旬，國臺在醬酒消費大省山東、廣東、河南等市場的銷售情況普遍很好，多位經銷商追加了20%-50%的任務量。
以本次調研的山東市場為例，山東星盟供應鏈管理有限公司一季度完成半年出貨量，公司整體進度目前已經出貨超過10000箱，約占全年任務量的65%左右；山東華魯酒水銷售有限公司一季度同樣完成了半年出貨量，公司目前已經出貨近10000箱，約占全年任務量的43%以上；濟南市華鑫源酒業有限公司目前已經完成全年70%的任務……
負責濟南區域的國臺業務經理付建友說：“從一季度情況來看，國臺經銷商的整體出貨額（國臺產品）普遍同比增長30%以上，而且二季度增長勢頭也非常好。”
終端出貨大幅增加的同時，國臺將主要精力從招商轉向動銷，攜手經銷商培育消費、去庫存，并以宴席激勵等多種策略帶動銷售之后，國臺的開瓶率也得到了顯著提升。
山東星盟供應鏈管理有限公司董事長楊濤介紹，每天銷售出去的國臺國標開瓶率穩定在20%左右；山東華魯酒水銷售有限公司總經理劉鋒透露，平均每天能出貨數十件，有15%-20%能被快速喝掉，“國臺國標、國臺醬酒在終端的開瓶率真正起來了”。
而從終端的角度，國臺也收獲了較為積極的反饋。大銘煙酒店主張欣柯接觸國臺已有三四年，對國臺的感情頗深。他說：“今年一季度，國臺酒在自己的終端銷售了200多箱，動銷情況符合預期，大家（客戶）現在對國臺的接受度很高。”
在張欣柯看來，國臺之所以能夠旺銷，原因有兩點：一是國臺酒在終端價盤比較穩定；二是國臺真正讓利于消費者，從今年年初開始，國臺持續開展新一輪的“開蓋有獎”活動，“掃碼領紅包”中獎率100%，產品范圍進一步擴大，國臺國標（2017年釀造）、國臺·精品酒、國臺好禮、國臺醬酒等廣受市場好評的產品全部參與活動。
隆凱煙酒店老板付長軍說，從2022年6月開始賣國臺酒，現如今國臺已經成為店內表現最好的醬酒品牌�！敖衲暌患径�，我們賣了40多箱，顧客大多是一些私營企業主，還做了一場婚宴，消化了15箱左右。國臺目前在濟南市的接受度非常高，不管是任何宴席，大家都愿意喝國臺，我也愿意與國臺一起成長。”付長軍說。
醬酒品牌云集的山東，國臺如何打造動銷樣本？
一直以來，山東市場都是酒類消費大省。據中金公司測算，2022年山東白酒約450億元市場規模，其中醬酒市場規模約150億元，是醬酒重要的“根據地”市場，頭部醬酒企業已基本完成在山東的渠道建設，正在著手加強消費者培育，從渠道擴張期進入滲透期。
在這樣一個醬酒大省，國臺能夠打造市場動銷樣本的原因是什么？通過與經銷商與終端的交流，可以總結為三點原因。
一是國臺主動優化經銷商數量，強化市場競爭力。有經銷商透露，從去年開始，國臺主動將國臺國標經銷商限制在300個以內，并提出今年乃至未來數年保持這一數量不變，并將長期堅持廠商一家，優商選商，提高準入門檻，嚴格把控經銷商質量和匹配度，堅持小商扶大，大商扶強，確保國標經銷商結構持續穩定。對經銷商的嚴格把關優化，無疑能夠保證現有經銷商的利益，給予現有經銷商精耕細作市場的底氣，構建了新型的廠商關系。
二是導入“控盤分利”模式，讓經銷商、終端都能穩定賺錢。“控盤”指是管控量盤和價盤，管理供給需求平衡的量和維持價格體系�！胺掷敝饕侵笇S方、經銷商和終端三方利潤的分配。據悉，國臺國標在2023年將全面實行控盤分利模式，通過全鏈數字化技術，實現貨物流向清晰化，費用投入精準化，價格管控有效化，利潤收益穩定化，重點強調本地動銷、本地開瓶，市場政策由廠家直接投放調控，減小經銷商市場費用投入，確保經銷商和終端的合理化利潤�！霸诳乇P分利模式下，現階段經銷商銷售一瓶酒能獲得數十元利潤，而終端零售店賺的更多，隨著國臺國標終端成交價的提升，經銷商與零售店主能賺的更多�！眲h說。
三是全面轉向終端動銷。今年國臺將繼續發動“宴席攻勢”，以國臺醬酒、國臺國標、國臺十五年3款產品為主，圍繞樣本市場打造、宴席型終端建設、宴席型酒店的深度拓展等多個方面發力，全面帶動市場的發展。
尤其是，國臺將把國臺國標打造成大流通、大渠道、大宴會產品，助力這一產品實現“量價齊升”，通過幾年的時間，打造成百億級大單品。有酒商認為，“宴席”正是大眾消費最為集中的市場，也同樣是大眾消費特點體現最明顯的市場，國臺將更多投入放在宴席上，無疑能影響更多的消費人群，在山東更多的市場撬開了口子。
廠商聯動培育消費促進動銷，“市場熱、國臺火”的現象并非偶然，而是國臺久久為功的結果。在國臺的努力之下，將有更多的動銷樣本“冒”出來。
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