制圖：時代周報
創(chuàng)業(yè)是一場九死一生的勇敢者游戲，只有不斷創(chuàng)新的人才有機會堅守到最后，凌雄科技（02436.HK）董事會主席胡祚雄對此有著切身的感受。近日，他在接受時代財經(jīng)專訪時感嘆道，“勇氣是創(chuàng)業(yè)的先決條件，在這個過程中只有堅持長期主義的商業(yè)創(chuàng)新，不斷適應(yīng)市場變化，才能帶來可持續(xù)的增長。”
現(xiàn)年47歲的胡祚雄，在DaaS（Device as a Service，設(shè)備即服務(wù)）行業(yè)摸爬滾打了20年。2004年，看好PC發(fā)展機遇的胡祚雄，從華強北的三尺柜臺起步，靠著二手電腦組裝與批發(fā)銷售收獲了自己的第一桶金。而后，在企業(yè)客戶需求的驅(qū)動下開拓展會電腦短租業(yè)務(wù)，并以此為起點，發(fā)力IT辦公設(shè)備租賃市場，踏上了一條少有人走的路。
在從短租向長租發(fā)展的過程中，凌雄科技也曾踩過不少坑，甚至曾被人騙去了數(shù)百臺電腦。面對這些挑戰(zhàn)，胡祚雄沒有退縮，他勇敢地直面市場不確定性的風(fēng)險，用創(chuàng)新的方式解決問題，搭建了DaaS服務(wù)的數(shù)字風(fēng)控體系，并不斷拓展新業(yè)務(wù)，逐步構(gòu)建了一個從租賃、技術(shù)服務(wù)、回收再到資產(chǎn)管理服務(wù)的完整商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。
2022年，凌雄科技登陸港交所，成為中國DaaS行業(yè)第一股。財報數(shù)據(jù)顯示，凌雄科技年營收數(shù)據(jù)從2019年的5億元一路上漲至2023年的17.93億元。2024年上半年，公司錄得營收超9.42億元，同比上漲約14.6%，增長還在繼續(xù)。
近年來，越來越多的中國企業(yè)認(rèn)可DaaS服務(wù)在降本增效方面帶來的價值，市場正在被逐步打開。第三方機構(gòu)灼識咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，中國DaaS行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計未來幾年將保持32%的復(fù)合年增長率，有望在2026年達(dá)到1382億元。
面對市場機遇，胡祚雄有著清晰的目標(biāo)。他告訴時代財經(jīng)，未來十年，凌雄科技要服務(wù)100萬家企業(yè)，為1000萬名員工提供一臺好用的設(shè)備。
勇闖DaaS新賽道
凌雄科技從二手電腦批發(fā)零售業(yè)務(wù)切入IT辦公設(shè)備租賃賽道，源自客戶一次很偶然的訴求。
2006年，有來深圳參加展銷會的企業(yè)找到胡祚雄，想要租賃十臺電腦使用一周。胡祚雄敏銳地意識到這是一個新的商機。對客戶而言，短租十臺電腦一周只需要數(shù)千元，成本遠(yuǎn)比購買設(shè)備更低；對凌雄科技而言，電腦短暫出借一周，不僅收獲了租金，如果電腦并未過多損壞，還回來之后轉(zhuǎn)手賣了還能再賺一筆，無疑是一筆好生意。
彼時，以淘寶、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)電商已有崛起之勢，胡祚雄判斷電腦批發(fā)零售這樣一次性的低頻交易極有可能被電商所取代，轉(zhuǎn)向更長期可持續(xù)的租賃服務(wù)業(yè)務(wù)，或許是條更好的發(fā)展路徑。于是，2008年，胡祚雄帶著公司開始向IT辦公設(shè)備租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
最開始，凌雄科技從短租業(yè)務(wù)開始，為企業(yè)提供包括廣交會、高交會、經(jīng)銷商訂貨會在內(nèi)的各類展會電腦短租服務(wù)。在這一過程中，胡祚雄逐漸發(fā)現(xiàn)，企業(yè)客戶有的不僅是臨時性的需求。企業(yè)日常的電腦辦公設(shè)備需求，也可以通過租賃的方式解決。
2013年前往美國的一次考察，更是堅定了他的想法。考察過程中，胡祚雄驚訝地發(fā)現(xiàn)，不只是IBM、谷歌這樣的全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，就連富國銀行這樣的金融巨頭，它們的辦公設(shè)備都采用租賃方式。海外市場的成熟，給予了胡祚雄二次轉(zhuǎn)型的信心，回國后，凌雄科技開始推出長期設(shè)備訂閱（租賃）服務(wù)，在原有短租業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向長租業(yè)務(wù)開拓。
隨著越來越多企業(yè)從采買IT辦公設(shè)備，轉(zhuǎn)向租賃IT辦公設(shè)備，舊有設(shè)備的處理隨之成為難題。為更好地幫助客戶解決這一問題，2017年凌雄科技也開始向設(shè)備回收業(yè)務(wù)發(fā)力。
此外，為解決企業(yè)運營中存在的資產(chǎn)管理困難、靈活性不足等多難點，2018年，凌雄科技又將原本內(nèi)部應(yīng)用的SaaS設(shè)備管理服務(wù)向外開放，并由此形成從租賃、技術(shù)服務(wù)、回收再到資產(chǎn)管理服務(wù)的完整DaaS商業(yè)閉環(huán)。
據(jù)胡祚雄介紹，在DaaS服務(wù)模式下，企業(yè)可根據(jù)自身發(fā)展階段和實際需求，靈活選擇服務(wù)組合，從而一定程度實現(xiàn)了企業(yè)按需定制、按使用付費，幫助企業(yè)完成從購買設(shè)備到購買服務(wù)的轉(zhuǎn)變，從而幫助企業(yè)降低運營成本，提高經(jīng)營效率。
灼識咨詢和海通國際的資料顯示，與傳統(tǒng)做法相比，凌雄科技首創(chuàng)的DaaS服務(wù)模式可幫助企業(yè)減少97.4%的首期投入，在三年內(nèi)將運營成本降低約10%至30%，企業(yè)無需自行處理淘汰設(shè)備，到期更新，始終保持最優(yōu)的設(shè)備使用需求。
業(yè)務(wù)模式徹底跑通之后，凌雄科技開始資本化運作，在3年時間里完成多輪融資，吸引了騰訊、京東、聯(lián)想等巨頭的投資。2022年12月，凌雄科技成功登陸港交所，成為中國DaaS行業(yè)第一股。
“從短租到長租，再到設(shè)備回收、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)板塊，每一個業(yè)務(wù)的開拓都是來自客戶的訴求與需要。”胡祚雄如是總結(jié)道。在他看來，凌雄科技正是在這一服務(wù)客戶的過程中，敏銳發(fā)現(xiàn)并把握住了市場機遇，才能越做越大，直至走到今天。
搭建風(fēng)控體系與精細(xì)化運營
企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難免會遇到問題與障礙，凌雄科技也不例外。在向IT辦公設(shè)備租賃轉(zhuǎn)型的過程中，胡祚雄踩過不少的坑，其中讓他記憶最深刻的便是風(fēng)控的問題。
為說服更多客戶嘗試通過租賃的方式獲取IT辦公設(shè)備，從短租業(yè)務(wù)向長租業(yè)務(wù)開拓，凌雄科技在行業(yè)中首創(chuàng)“免押金租賃”的模式，試圖用更低的門檻打開市場。但不承想這一行業(yè)利好，卻被有心之人鉆了空子。
胡祚雄回憶，曾有客戶在已經(jīng)租賃上百臺電腦設(shè)備的情況下，不斷要求增加設(shè)備。因租金從未逾期，凌雄科技一開始不疑有他。但直到合同到期之后，才發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)把租來的電腦轉(zhuǎn)手賣掉，無法追回，這給凌雄科技造成了損失。
這一事件給胡祚雄敲響了警鐘，讓他意識到，國內(nèi)DaaS行業(yè)的信用體系還不夠完善，必須建立自己的風(fēng)控體系，才能保證業(yè)務(wù)的平穩(wěn)運行。
為建立起這一套體系，凌雄科技在行業(yè)內(nèi)率先推出自建自營的服務(wù)體系，通過租前、租中、租后的一系列服務(wù)情況的追蹤，并結(jié)合行業(yè)、區(qū)域服務(wù)數(shù)據(jù)，多方位要素綜合評估企業(yè)風(fēng)險情況，打造出一套行之有效的智能風(fēng)控體系，將壞賬率壓至極低水平。
在風(fēng)控難題之外，凌雄科技還面對著運營效率的重要挑戰(zhàn)。企業(yè)客戶通過DaaS服務(wù)實現(xiàn)輕資產(chǎn)化運營和降本增效的背后，是以凌雄科技為代表的DaaS服務(wù)商承擔(dān)了設(shè)備的重資產(chǎn)、重運營。
要實現(xiàn)設(shè)備的高效運營并不容易。不僅要通過選型、維修、升級換代等各種方法，最大化提升設(shè)備的使用效率，還必須依靠數(shù)字化技術(shù)的幫助。據(jù)胡祚雄介紹，凌雄科技早在2019年就開始持續(xù)深入地推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)，以提升企業(yè)運營管理效率與服務(wù)效率。同時，凌雄科技還積極擁抱AI技術(shù)，提升客服效率和質(zhì)量。
“我們做的從來不是簡單賺利息的錢，凌雄科技實際上是通過場景匹配、設(shè)備升級制造的能力，精細(xì)化運營，延長IT辦公設(shè)備的使用壽命，以此創(chuàng)造更高的價值。”胡祚雄說。
未來十年要服務(wù)100萬家企業(yè)
財報數(shù)據(jù)顯示，2023 年，凌雄技術(shù) IT 設(shè)備訂閱（租賃）業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量達(dá)2.16萬名，同比增長超60%；2024年上半年，這一數(shù)字又進(jìn)一步增長至2.27萬名，同比增長超過35%。
面對設(shè)備訂閱（租賃）客戶數(shù)的迅猛增長，胡祚雄向時代財經(jīng)表示，近年來，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注到IT成本，逐漸更樂于采用租賃的方式補充IT辦公設(shè)備，以達(dá)到降本增效的效果；同時，企業(yè)也能夠更靈活調(diào)整業(yè)務(wù)，并減少部分一次性的現(xiàn)金流開支，可以把有限的資金投入到核心業(yè)務(wù)中。
胡祚雄指出，公司客戶結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了變化。以前的客戶都以中小企業(yè)為主，但現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多互聯(lián)網(wǎng)巨頭和智能制造標(biāo)桿企業(yè)開始采用凌雄科技的服務(wù)。
“這樣的變化，讓我們堅信公司發(fā)展方向的正確，并且將會受到越來越多企業(yè)的青睞，客戶數(shù)量也將會持續(xù)增長。”胡祚雄表示，未來十年，凌雄科技要服務(wù)100萬家企業(yè)，為1000萬員工提供一臺好用的設(shè)備。
但回到眼下，在這樣的目標(biāo)實現(xiàn)之前，凌雄科技仍需苦練內(nèi)功。比如如何在重資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式下提升盈利能力，仍是擺在凌雄科技面前的考驗。
在胡祚雄看來，要提升自身的盈利能力，先是要通過數(shù)字化的手段，提升公司的運營效率。比如設(shè)備的自動化選型、資產(chǎn)的全生命周期管理，以此進(jìn)一步降低設(shè)備的使用壽命和利用效率。其次，要圍繞核心城市和核心區(qū)域，擴(kuò)大客戶群體，以提升市場的滲透率，提高客戶及設(shè)備的密度，進(jìn)而降低企業(yè)的獲客成本和服務(wù)成本。此外，還應(yīng)持續(xù)拓寬服務(wù)品類，在單一客戶身上挖掘更多價值。
胡祚雄注意到，近年來，隨著時代的演變，客戶的需求已經(jīng)從最早的電腦設(shè)備，擴(kuò)大到手機、平板、服務(wù)器、打印機、會議大屏等更多元的品類。他表示，向這些新品類開拓，凌雄科技不僅能夠更好地為客戶服務(wù)，提升粘性，還能以極低的成本開拓新的業(yè)務(wù)增量。
“重資產(chǎn)看起來是一個劣勢，但企業(yè)仍然能夠通過精細(xì)化的運營，將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。”在胡祚雄看來，重資金意味著賽道對入局者的資金要求非常高，對DaaS服務(wù)商的運營能力也非常高，而這兩項，正是凌雄科技不斷厚筑的核心壁壘。
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