隨著帶量采購(gòu)和醫(yī)保控費(fèi)的不斷深化，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)正在全面迎來“創(chuàng)新+整合”的新發(fā)展階段，如何做出增量對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的重要性被推到了全新高度：增量不僅僅需要?jiǎng)?chuàng)“新”渠道，抓住窗口期，快速推進(jìn)新產(chǎn)品的上市和上量；也需要?jiǎng)?chuàng)“新”產(chǎn)品，有效調(diào)用各類業(yè)務(wù)拓展（Business Development，以下簡(jiǎn)稱BD）孵化、投資、并購(gòu)等資源工具；更需要?jiǎng)?chuàng)“新”市場(chǎng)，獲悉出海各市場(chǎng)類型，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)做好開局及戰(zhàn)略推進(jìn)。
為了深入探討醫(yī)療器械創(chuàng)新商業(yè)化策略、廠家BD與投資并購(gòu)如何催化產(chǎn)業(yè)升級(jí)并推動(dòng)第二增長(zhǎng)曲線、共同規(guī)劃醫(yī)療器械企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略、發(fā)掘國(guó)際市場(chǎng)新機(jī)遇，國(guó)科恒泰（北京）醫(yī)療科技股份有限公司（股票代碼：301370），攜手黃蜂資本，推出“炬醫(yī)行”創(chuàng)新商業(yè)化賦能服務(wù)推廣交流會(huì)（英文名稱“Torchlight Medfuture Forum”，簡(jiǎn)稱TMF）于12月18日在北京拉開帷幕。“炬醫(yī)行”寓意星火成炬、聚醫(yī)智行，旨聚集多方智慧與力量，炬照未來之路——?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)化、BD/孵化投資/并購(gòu)整合、差異化國(guó)際化的發(fā)展之旅，以國(guó)科恒泰線上+線下一體化的供應(yīng)鏈平臺(tái)解決方案為基礎(chǔ)，提供全鏈條閉環(huán)服務(wù)，全方位助力醫(yī)療器械從線上到線下、境內(nèi)到境外、“0“到”1“的發(fā)展。
作為中國(guó)有代表性的醫(yī)療器械供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)國(guó)科恒泰，與黃蜂資本緊密合作，繼今年7月5日上海的“炬醫(yī)行”活動(dòng)之后，持續(xù)提升“炬醫(yī)行”活動(dòng)的規(guī)模和影響力，為參會(huì)的醫(yī)療健康創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)帶來更多優(yōu)質(zhì)伙伴。本次論壇交流邀請(qǐng)了北京衛(wèi)生健康委科促中心醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)部門負(fù)責(zé)人；波士頓科學(xué)、威高資本、歐普康視、愛博諾德、誼安醫(yī)療、美好醫(yī)療、先瑞達(dá)、同心醫(yī)療等醫(yī)療企業(yè)高管及代表；道禾長(zhǎng)期投資、盛景嘉成母基金、約印醫(yī)療基金、泓創(chuàng)資本、中信建投、服貿(mào)基金、昌發(fā)展、國(guó)科嘉和、易凱資本、君聯(lián)資本、華蓋資本、紅杉資本、漢德資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、銀河證券等投資及投行機(jī)構(gòu)；GlobalTech IP、Access Tech、Invest MENA、VentureBlick等境內(nèi)外咨詢與商業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)，共計(jì)100余位代表蒞臨參加。大家圍繞渠道創(chuàng)新、投資并購(gòu)、產(chǎn)業(yè)BD、出海等前沿議題展開深入交流與探討，共商新變局、新機(jī)遇、新未來。
國(guó)科恒泰，創(chuàng)新醫(yī)療器械的商業(yè)化加速器
本次大會(huì)主辦方國(guó)科恒泰，是中國(guó)科學(xué)院控股有限公司控股的東方科儀控股成員企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械流通領(lǐng)域首批上市公司。作為醫(yī)療器械行業(yè)的一站式全鏈條供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商，國(guó)科恒泰深耕醫(yī)療器械行業(yè)十余載，以供應(yīng)鏈服務(wù)為核心，以短期寄售模式為重要抓手，覆蓋高值耗材+低值耗材+IVD+醫(yī)療設(shè)備等全領(lǐng)域，貫通從生產(chǎn)廠商到手術(shù)臺(tái)的全鏈條，并已與全球百余家頂級(jí)的跨國(guó)公司以及國(guó)內(nèi)的知名生產(chǎn)企業(yè)建立了長(zhǎng)期且穩(wěn)定的合作關(guān)系。
會(huì)議伊始，國(guó)科恒泰戰(zhàn)略合作與投資部負(fù)責(zé)人王澤瑋為大家分享了《國(guó)科恒泰供應(yīng)鏈平臺(tái)模式：賦能創(chuàng)新器械，攜手共創(chuàng)共投》。她指出，在集采大背景下，傳統(tǒng)的渠道模式對(duì)創(chuàng)新器械企業(yè)商業(yè)化提出了極大挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商退出意愿不斷增加，生產(chǎn)企業(yè)面臨著終端市場(chǎng)隨時(shí)失控的風(fēng)險(xiǎn)。而依托“強(qiáng)資金、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)”的優(yōu)勢(shì)，以及逾十年高值耗材流通領(lǐng)域的“專業(yè)化、規(guī)模化、信息化、規(guī)范化”的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)科恒泰致力于為創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品快速銷售上量打造線上+線下一體化供應(yīng)鏈賦能閉環(huán)，包括諸如醫(yī)工科轉(zhuǎn)、共享招商、共享制造、物流供應(yīng)、院內(nèi)服務(wù)、抱團(tuán)出海等環(huán)節(jié)，大大提高創(chuàng)新企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)影響力與把控力，成為創(chuàng)新醫(yī)療器械企業(yè)在上下游、境內(nèi)外商業(yè)化路徑中的最佳戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，國(guó)科恒泰還在積極推進(jìn)與醫(yī)療器械廠家戰(zhàn)投BD團(tuán)隊(duì)和投資機(jī)構(gòu)的共創(chuàng)共投機(jī)制，基于自身強(qiáng)大的資源鏈接能力，從項(xiàng)目篩選、盡職調(diào)查、投后賦能、退出協(xié)助等環(huán)節(jié)，以CVC基金、并購(gòu)整合、BD&NewCo等創(chuàng)新形式在境內(nèi)外和上下游開展多種形式的共創(chuàng)探索。尤其是在優(yōu)質(zhì)醫(yī)療器械出海過程中搭配循序漸進(jìn)的服務(wù)基座建設(shè)與創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)策略，成為醫(yī)療器械In China for Global的全球產(chǎn)業(yè)鏈賦能者及生態(tài)圈基礎(chǔ)設(shè)施承載者，助力更多產(chǎn)業(yè)方通過內(nèi)部研發(fā)+外部并購(gòu)建立全球化平臺(tái)型企業(yè)，在垂直場(chǎng)景中提供多元化和國(guó)際化的產(chǎn)品組合，不斷提高技術(shù)力、產(chǎn)品力、渠道力、客戶力。
圓桌論壇對(duì)話，探索醫(yī)療科技新未來
【論壇一 渠道的創(chuàng)新：醫(yī)療科技創(chuàng)新的早期孵化與加速放大】
在醫(yī)療科技領(lǐng)域迅猛發(fā)展的今天，全鏈條創(chuàng)新已成為推動(dòng)行業(yè)繁榮發(fā)展的核心動(dòng)力，同時(shí)也在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型中扮演著至關(guān)重要的角色。首個(gè)圓桌論壇邀請(qǐng)了來自醫(yī)療器械行業(yè)各環(huán)節(jié)的商業(yè)大咖進(jìn)行精彩對(duì)話，參與嘉賓包括國(guó)科恒泰董事長(zhǎng)劉冰先生、同心醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁鄭凱程先生、北京市醫(yī)藥衛(wèi)生科技促進(jìn)中心醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人梁亮亮先生、美好醫(yī)療戰(zhàn)略技術(shù)中臺(tái)兼心血管事業(yè)部總經(jīng)理單雨先生、GlobalTech IP英國(guó)全球技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)新管理專家Anastas Karagadaev先生。
國(guó)科恒泰董事長(zhǎng)劉冰先生表示，作為平臺(tái)型供應(yīng)鏈企業(yè)，國(guó)科恒泰秉承國(guó)家政策，順應(yīng)行業(yè)需求，憑借全國(guó)高效的器械供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建閉環(huán)，提升器械生態(tài)圈建設(shè)；未來公司將依托供應(yīng)鏈主業(yè)和數(shù)字化，向上游和海外拓展。在醫(yī)療科技的孵化、落地、放大的全鏈條創(chuàng)新中，國(guó)科恒泰將提升現(xiàn)有能力的復(fù)用率，與更多從業(yè)者合作，深入醫(yī)療器械創(chuàng)新鏈，加速精準(zhǔn)投資選擇和應(yīng)用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。
同心醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁鄭凱程先生指出，中國(guó)原創(chuàng)醫(yī)療器械目前已大幅縮小與國(guó)際的差距，甚至在人工心臟等領(lǐng)域領(lǐng)先。這種領(lǐng)先不僅基于國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，更源于創(chuàng)新在臨床和患者需求中的價(jià)值回歸。在創(chuàng)新醫(yī)療器械的渠道創(chuàng)新探索中，他強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、合規(guī)性和全流程產(chǎn)品溯源的重要性。未來，同心醫(yī)療將持續(xù)以成為全球人工心臟領(lǐng)導(dǎo)者為目標(biāo)，專注增強(qiáng)研發(fā)和生產(chǎn)能力，同時(shí)尋求與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的互補(bǔ)板塊合作，共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
北京市醫(yī)藥衛(wèi)生科技促進(jìn)中心醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人梁亮亮先生強(qiáng)調(diào)，醫(yī)療器械領(lǐng)域增長(zhǎng)空間巨大，應(yīng)用領(lǐng)域不局限于臨床，預(yù)防與康養(yǎng)同樣是創(chuàng)新藥械的應(yīng)用藍(lán)海。市衛(wèi)生健康委服務(wù)創(chuàng)新藥械全鏈條覆蓋既包括打通最后一公里，也包涵解決進(jìn)入臨床應(yīng)用最后一百米。北京市衛(wèi)生健康委員會(huì)通過“2+1+X”機(jī)制（科教處、藥械處+科促中心+轄區(qū)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科研院所等機(jī)構(gòu)）服務(wù)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)。科促中心以“優(yōu)促計(jì)劃”項(xiàng)目為代表，不到兩年時(shí)間便積累了998項(xiàng)成果庫(kù)，有力地推動(dòng)了首都醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)學(xué)科技創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化，以“選優(yōu)”和“促優(yōu)”實(shí)現(xiàn)科研專利產(chǎn)品化和產(chǎn)業(yè)化，中心還持續(xù)通過篩選具有臨床應(yīng)用價(jià)值的項(xiàng)目，推動(dòng)源頭創(chuàng)新。他表示，科促中心以最大誠(chéng)意歡迎各方生態(tài)伙伴加入轉(zhuǎn)化聯(lián)盟，通過資源整合降低醫(yī)學(xué)科技創(chuàng)新成本，提升臨床試驗(yàn)效能，助力醫(yī)療機(jī)構(gòu)科研及企業(yè)創(chuàng)新和市場(chǎng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、百姓和政府共贏。
美好醫(yī)療戰(zhàn)略技術(shù)中臺(tái)兼心血管事業(yè)部總經(jīng)理單雨先生提出，全鏈條創(chuàng)新需建立在堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)之上。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的器械CDMO企業(yè)，美好醫(yī)療精準(zhǔn)理解客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)分享了在馬來西亞建立生產(chǎn)基地的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)制造能力在器械創(chuàng)新中的重要性，認(rèn)為質(zhì)量更多是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計(jì)端被“設(shè)計(jì)”出來，而非僅依賴于檢驗(yàn)和“人”。面對(duì)全球供應(yīng)鏈重組，特別是在服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)（in China for China）和全球市場(chǎng)（in China for Global），他呼吁業(yè)內(nèi)更多團(tuán)結(jié)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在大魚吃小魚的業(yè)態(tài)中成為強(qiáng)壯的“快魚”，以主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
GlobalTech IP的參會(huì)代表Anastas Karagadaev先生介紹，器械創(chuàng)新的全鏈條不僅限于國(guó)內(nèi)，也涉及國(guó)際語(yǔ)境。在創(chuàng)新走出國(guó)門、擴(kuò)大市場(chǎng)的過程中，關(guān)鍵事項(xiàng)包括選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇椤⒍床熘Ц断到y(tǒng)、考量地緣政治。Global Tech IP作為領(lǐng)先的國(guó)際加速器，通過全球健康論壇連接專家，促進(jìn)最佳實(shí)踐交流，在發(fā)達(dá)及新興市場(chǎng)，通過自身和各地合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，幫助中國(guó)醫(yī)療企業(yè)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，減少監(jiān)管障礙和延遲成本，確保創(chuàng)新的合規(guī)準(zhǔn)入。
【論壇二 資本的畫筆：繪制醫(yī)療器械投資并購(gòu)的藍(lán)圖】
在資本市場(chǎng)寒冬的當(dāng)下，市場(chǎng)在積極呼吁“耐心資本”和“大膽資本”，越發(fā)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)業(yè)鏈自主可控的重要性。第二場(chǎng)圓桌論壇由易凱資本醫(yī)療器械業(yè)務(wù)BD負(fù)責(zé)人袁彬先生主持，特邀波士頓科學(xué)中國(guó)區(qū)企業(yè)發(fā)展部高級(jí)總監(jiān)吳力越先生、道禾長(zhǎng)期投資創(chuàng)始合伙人周灝先生、約印醫(yī)療基金董事長(zhǎng)及創(chuàng)始人鄭玉芬女士、泓創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人陸瀟波先生、盛景嘉成母基金主管合伙人王曉輝女士，共同探討產(chǎn)業(yè)和金融資本如何采取有效策略，推動(dòng)合作升級(jí)、資源整合和行業(yè)發(fā)展。
易凱資本醫(yī)療器械業(yè)務(wù)BD負(fù)責(zé)人袁彬先生作為主持人，首先從幾組數(shù)據(jù)出發(fā)，帶領(lǐng)大家看到了資本寒冬之下更多的發(fā)展機(jī)遇，比如“國(guó)六條”的提出，其實(shí)代表了并購(gòu)未來將會(huì)成為主流的項(xiàng)目退出通道，而并購(gòu)的底層邏輯是通過資源重組，把更多的資源以更快的方式，放在確定性最強(qiáng)、價(jià)值成長(zhǎng)最快、且有大量未滿足需求的方向上，所以當(dāng)下的資本可以全力支持中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)戰(zhàn)略性并購(gòu)、幫助企業(yè)新一輪規(guī)模性出海，以多種模式盡可能疊加更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，精煉吸納國(guó)內(nèi)外創(chuàng)新技術(shù)與品牌資產(chǎn)，進(jìn)一步服務(wù)全球市場(chǎng)，輸出創(chuàng)新并降本增效，能助力全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，也能敏捷應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)的變化，而不再是簡(jiǎn)單的低成本賣貨。當(dāng)產(chǎn)業(yè)和金融資本找到最有價(jià)值的嵌入點(diǎn)，轉(zhuǎn)型成為真正的耐心資本、大膽資本，就能掌握更多發(fā)展先機(jī)，創(chuàng)造更大價(jià)值。
波士頓科學(xué)中國(guó)區(qū)企業(yè)發(fā)展部高級(jí)總監(jiān)吳力越先生表示，市場(chǎng)寒冬實(shí)際上是促使企業(yè)和資本回歸商業(yè)本質(zhì)和常態(tài)，尤其促使更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)聚焦到更有優(yōu)勢(shì)的賽道發(fā)力，所以很多企業(yè)的心態(tài)依然開放，愿意探索各種可能。波士頓科學(xué)通過打造自身特色，運(yùn)用獨(dú)特的并購(gòu)策略支撐自身成長(zhǎng)，也幫助被投企業(yè)不斷做大做強(qiáng)，比如對(duì)先瑞達(dá)的戰(zhàn)略投資，就是在外周介入領(lǐng)域的相關(guān)嘗試。目前波士頓科學(xué)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)做了包括商業(yè)合作、VC投資、少數(shù)股權(quán)投資等多元化布局，也希望更多國(guó)內(nèi)器械企業(yè)了解，與外資企業(yè)進(jìn)行不涉及股權(quán)的BD層面合作也可以成為出海的重要策略之一，能有效降低進(jìn)入海外新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
道禾長(zhǎng)期投資創(chuàng)始合伙人周灝先生認(rèn)為，并購(gòu)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，尤其涉及人與文化的整合。他預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)未來趨勢(shì)在并購(gòu)，盡管有一些阻礙，依然鼓勵(lì)企業(yè)勇敢嘗試，強(qiáng)調(diào)“適者生存”而非“強(qiáng)者生存”；除此之外，他提倡以打造共贏生態(tài)為目標(biāo)，小企業(yè)更多專注研發(fā)，大企業(yè)更多專注商業(yè)化，目前國(guó)內(nèi)工程師紅利尚未充分發(fā)揮，若能洞察臨床需求，國(guó)內(nèi)器械創(chuàng)新將達(dá)到新高度。最后，他強(qiáng)調(diào)尊重專利和原研，追求質(zhì)量而非快速上市，并建議廠家建立直銷文化，減少對(duì)經(jīng)銷商依賴，更多專注臨床培訓(xùn)和醫(yī)患教育。
約印醫(yī)療基金創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)鄭玉芬女士分享，相比生物醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)療器械行業(yè)周期短，市場(chǎng)天花板依然很高，具備并購(gòu)整合的天然土壤。她認(rèn)為，集采和當(dāng)下暫時(shí)的資本寒冬其實(shí)蘊(yùn)藏著巨大的并購(gòu)機(jī)遇，并回顧了過去穿越周期的親身經(jīng)驗(yàn)，2007-2017年廠家奉行“渠道為王”，之后轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品為王”，人民幣基金也轉(zhuǎn)向醫(yī)療創(chuàng)新；2009年醫(yī)改深化后，反而開啟了一個(gè)投資新熱潮，相信經(jīng)過并購(gòu)整合的“剩者為王”，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)走到世界前沿指日可待。
泓創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人陸瀟波先生指出，過去中國(guó)大部分企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)都在做從0到1的事，但幫助更多企業(yè)從1做到100，其實(shí)更有價(jià)值。醫(yī)療器械技術(shù)創(chuàng)新固然是發(fā)展的基礎(chǔ)，但商業(yè)化推廣同樣關(guān)鍵。艱難環(huán)境孕育偉大企業(yè)，眼下機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。作為投資機(jī)構(gòu)，除了關(guān)注專利等顯性壁壘外，還應(yīng)重視更多隱性的Know-how壁壘，并關(guān)注產(chǎn)品的臨床剛需；同時(shí)也呼吁企業(yè)考慮更多與供應(yīng)鏈平臺(tái)如國(guó)科恒泰合作，從早期階段就考慮商業(yè)化難點(diǎn)，關(guān)注真實(shí)臨床價(jià)值，這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品才有未來。
盛景嘉成母基金主管合伙人王曉輝女士提出，產(chǎn)業(yè)并購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵詞分別是“內(nèi)部集中、外部輸出、持續(xù)增長(zhǎng)”，未來器械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)整合一定需要一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)存在，國(guó)科恒泰可以很好地契合這一平臺(tái)身份。當(dāng)下，主要由于一二級(jí)市場(chǎng)倒掛、價(jià)值和價(jià)格錯(cuò)配、基金和項(xiàng)目創(chuàng)始人在并購(gòu)中存在信息不對(duì)稱，以及架構(gòu)及結(jié)構(gòu)安排等問題，導(dǎo)致并購(gòu)整合無法較為順利地推進(jìn)，不過這些問題在技術(shù)層面上都是可以解決的。整體來說，醫(yī)療器械是逆周期的行業(yè)，相信未來大家會(huì)以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，積聚各方力量，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，未來必然持續(xù)向好。
【論壇三 產(chǎn)業(yè)的橋梁：醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)資本BD投資的破局新篇章】
在國(guó)家政策的大力支持、市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的迫切需求下，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)資本的BD活動(dòng)正迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇；然而，這一過程也面臨醫(yī)療器械企業(yè)“小而散”、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、并購(gòu)文化差異及整合管理難題等挑戰(zhàn)。在這一背景下，企業(yè)如何通過創(chuàng)新的BD合作和投資并購(gòu)策略，為發(fā)展注入新活力，推動(dòng)增長(zhǎng)和鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為一個(gè)重要話題。第三場(chǎng)圓桌論壇圍繞產(chǎn)業(yè)BD破局之道展開，由黃蜂資本聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁趙東岳先生主持，特邀嘉賓分別為國(guó)科恒泰總經(jīng)理肖薇女士、威高資本合伙人王棟先生、歐普康視投資有限公司副總經(jīng)理趙春生先生、愛博諾德業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人薛紅女士、中信建投投行醫(yī)療行業(yè)組負(fù)責(zé)人胡夢(mèng)月女士。
首先，作為主持人，黃蜂資本聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁趙東岳先生對(duì)BD的“廣義”與“狹義”范疇進(jìn)行了闡釋，其中“廣義”涵蓋生態(tài)圈內(nèi)的上下游整合以及診療一體化的協(xié)同合作，而“狹義”特指企業(yè)間的商業(yè)化合作；黃蜂資本作為一家專注醫(yī)療的投行機(jī)構(gòu)，致力于攜手各方，依托深刻的行業(yè)洞見和產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)更多企業(yè)、資本之間的交流合作，幫助生態(tài)圈的整合協(xié)同。
國(guó)科恒泰總經(jīng)理肖薇女士分享了國(guó)科恒泰在為集團(tuán)型廠家提供從投前到投后的全過程渠道商業(yè)化解決方案方面的案例經(jīng)驗(yàn)，指出在產(chǎn)業(yè)BD投資語(yǔ)境下，國(guó)科恒泰作為商業(yè)化環(huán)節(jié)第三方的服務(wù)依然具有巨大的想象空間。國(guó)科恒泰通過線上線下一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)，助力廠家管理渠道、洞察終端，極大地幫助企業(yè)在BD合作中的互信基礎(chǔ)建立；與此同時(shí)，從原廠到手術(shù)臺(tái)的端到端完整服務(wù)能力，將為廠家及其合作企業(yè)的商業(yè)化實(shí)現(xiàn)全程保駕護(hù)航。
愛博諾德業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人薛紅女士通過實(shí)際案例強(qiáng)調(diào)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展（BD）或并購(gòu)（M&A）等戰(zhàn)略行動(dòng)之前，應(yīng)深入考慮并設(shè)計(jì)整合策略。她指出，在并購(gòu)中，技術(shù)和市場(chǎng)的協(xié)同效應(yīng)應(yīng)成為決策的主要考量因素。收購(gòu)方可以通過技術(shù)整合和市場(chǎng)拓展等手段，顯著提升被收購(gòu)方的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，文化整合和合規(guī)性也是不可忽視的方面，它們對(duì)于確保并購(gòu)后業(yè)務(wù)的順利過渡和長(zhǎng)期成功至關(guān)重要。在探討B(tài)D和并購(gòu)過程中可能遇到的挑戰(zhàn)時(shí)，薛紅女士提到了尋找合適的并購(gòu)目標(biāo)和進(jìn)行價(jià)格預(yù)期管理等問題。她強(qiáng)調(diào)，這些問題需要通過深入的市場(chǎng)調(diào)研和精確的戰(zhàn)略規(guī)劃來解決，以確保并購(gòu)交易的成功，并最終實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。此外，創(chuàng)新與研發(fā)投入、人力資源規(guī)劃以及透明的溝通策略也是確保并購(gòu)成功的關(guān)鍵因素。通過綜合考慮這些因素，公司可以更全面地評(píng)估并購(gòu)的潛在價(jià)值和挑戰(zhàn)，制定出更有效的整合策略，以實(shí)現(xiàn)并購(gòu)的最終目標(biāo)。
歐普康視投資有限公司副總經(jīng)理趙春生先生基于公司投資策略框架展開介紹，包含“強(qiáng)鏈”、“補(bǔ)鏈”、“延鏈”，分別代表強(qiáng)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)、彌補(bǔ)短板，以及對(duì)未來新技術(shù)的前瞻性布局；策略指引下，歐普康視在過去幾年也落地了一系列產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，包括擴(kuò)充產(chǎn)品組合、擴(kuò)大銷售渠道、探索如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域跨界融合機(jī)遇。他強(qiáng)調(diào)，投資策略必須具備延展性，視野并不局限于眼科領(lǐng)域，也積極拓寬至其他醫(yī)療領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，為此，公司正通過自有產(chǎn)業(yè)基金進(jìn)行精準(zhǔn)投資與孵化，既注重深度，也追求廣度，力求在變化多端的市場(chǎng)中把握先機(jī)。
威高資本合伙人王棟先生以三個(gè)案例為抓手，總結(jié)性闡釋了威高作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)療器械集團(tuán)的市場(chǎng)邏輯和戰(zhàn)略重點(diǎn)。首先，他強(qiáng)調(diào)了在大板塊疾病領(lǐng)域中尋找關(guān)鍵單品的“水大魚大”策略，旨在捕捉市場(chǎng)中的重要機(jī)會(huì)。其次，他介紹了結(jié)合國(guó)內(nèi)渠道優(yōu)勢(shì)和國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的“雙贏”國(guó)際合資合作模式，以強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。最后，他強(qiáng)調(diào)了品牌和渠道在海外并購(gòu)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵作用。面對(duì)國(guó)內(nèi)外政策變化和市場(chǎng)挑戰(zhàn)，威高專注于滿足臨床需求和提升產(chǎn)品力，致力于圍繞單個(gè)科室提供全面的解決方案。他最后指出，在執(zhí)行BD出海戰(zhàn)略時(shí)，公司必須明確自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，并尋求企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以“抱團(tuán)取暖”的方式共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性。
中信建投投行醫(yī)療行業(yè)組負(fù)責(zé)人胡夢(mèng)月女士表示，產(chǎn)業(yè)BD的核心本質(zhì)是幫助企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模、優(yōu)化現(xiàn)金流，以支持前端研發(fā)的持續(xù)投入。由于醫(yī)療器械行業(yè)分散性的特點(diǎn)，很少有企業(yè)能僅憑單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)廣泛的市場(chǎng)覆蓋，結(jié)合當(dāng)前資本市場(chǎng)導(dǎo)向從數(shù)量為主轉(zhuǎn)向質(zhì)量為主、一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)“低水溫”的背景，BD/并購(gòu)等合作范式有進(jìn)一步迸發(fā)活力的空間。她同時(shí)提醒，并購(gòu)雖然是企業(yè)發(fā)展歷程上的關(guān)鍵步驟，但并非終點(diǎn)，實(shí)施并購(gòu)后，企業(yè)需進(jìn)行長(zhǎng)期的規(guī)劃與整合工作，以確保并購(gòu)帶來的潛力充分釋放，切實(shí)享受到協(xié)同發(fā)展帶來的紅利。
【論壇四 出海的通路：全球市場(chǎng)出海經(jīng)驗(yàn)與機(jī)遇研討】
隨著中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)日趨成熟、競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，為尋求業(yè)務(wù)第二增長(zhǎng)曲線，越來越多的醫(yī)療器械企業(yè)把目光投向國(guó)際市場(chǎng)。面對(duì)復(fù)雜多變的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如何制定產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配策略，重構(gòu)境內(nèi)-境外供應(yīng)服務(wù)鏈條，拓展本地銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)境外市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)與長(zhǎng)治久安，成為了業(yè)內(nèi)熱議的主題。最后一場(chǎng)圓桌論壇由Access Tech創(chuàng)始人王瑞文先生主持，與誼安醫(yī)療副總經(jīng)理兼國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人何強(qiáng)先生、先瑞達(dá)醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理及國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理郭祥超先生、比鄰星創(chuàng)投董事總經(jīng)理孫珊珊女士、Invest MENA創(chuàng)始人及CEO蔡世軒先生、Venture Blick業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)張健先生等業(yè)界精英，深入探討這一大熱點(diǎn)，分享了他們的全球視野經(jīng)驗(yàn)。
Access Tech創(chuàng)始人王瑞文先生憑借自己豐富的跨境相關(guān)經(jīng)驗(yàn)主持了本次出海論壇。王瑞文先生深度參與了遠(yuǎn)大與沛嘉等跨境交易，深感目前醫(yī)療器械企業(yè)在境內(nèi)市場(chǎng)面臨多重壓力，希望走向海外市場(chǎng)的迫切訴求。既往中國(guó)企業(yè)往往通過OEM、授權(quán)經(jīng)銷等方式實(shí)現(xiàn)了一定程度的國(guó)際化，但在出海議題不斷受到更多關(guān)注的時(shí)代背景下，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)監(jiān)管、準(zhǔn)入政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局仍然需要完善的解決方案。
比鄰星創(chuàng)投董事總經(jīng)理孫珊珊女士在談及如何把握出海機(jī)遇時(shí)分享到，比鄰星的策略是要選擇產(chǎn)品力過硬專利清晰的公司與產(chǎn)品、選好有醫(yī)療支付能力和人口基數(shù)的地區(qū)、以及可選擇跟有境外運(yùn)營(yíng)能力的大型跨國(guó)企業(yè)合作或OEM等多種模式。探索境外市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)一定要找有經(jīng)驗(yàn)的伙伴密切合作，比如像國(guó)科恒泰這樣的平臺(tái)，堅(jiān)定地抱團(tuán)出海。
誼安醫(yī)療副總經(jīng)理何強(qiáng)先生指出，在生產(chǎn)企業(yè)的出海布局視角下，真正的全球化是在每一個(gè)市場(chǎng)的本地化。在產(chǎn)品和創(chuàng)新維度之外，服務(wù)能力的建設(shè)也會(huì)成為具體市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)企業(yè)的主要精力應(yīng)當(dāng)放在品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣與后端服務(wù)，充分利用保險(xiǎn)產(chǎn)品等風(fēng)險(xiǎn)防控手段，中間運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)在境外進(jìn)行合理分配，聯(lián)合有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)伙伴抱團(tuán)出海，一起在境外市場(chǎng)做得更好。
先瑞達(dá)醫(yī)療國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理郭祥超先生在分享與波士頓科學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作的經(jīng)驗(yàn)時(shí)建議，想要真正出海一定要重視學(xué)術(shù)教育。以歐洲為例，可以選擇一個(gè)地區(qū)中的龍頭國(guó)家通過學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)行充分的產(chǎn)品展示，再輻射周邊地區(qū)，醫(yī)生間的互相傳播比企業(yè)自己進(jìn)行市場(chǎng)推廣效果更佳。此外，各個(gè)國(guó)別的市場(chǎng)環(huán)境與政策法規(guī)各不相同，一定要針對(duì)國(guó)別選擇在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋惨谧约汗緝?nèi)部有一個(gè)熟悉當(dāng)?shù)厝鞒痰捻?xiàng)目管理者。
Invest MENA創(chuàng)始人蔡世軒先生深耕中東醫(yī)療市場(chǎng)，在分享中東市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)強(qiáng)調(diào)，隨著初創(chuàng)企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上不斷嶄露頭角，在決定是否進(jìn)入中東市場(chǎng)之前，企業(yè)主一定要深入考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并找準(zhǔn)自身產(chǎn)品定位、匹配市場(chǎng)進(jìn)入策略。在此基礎(chǔ)之上，靈活地選擇合作伙伴與合作方式，滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的訴求和剛需，“先走出去，再走進(jìn)去”，才能更好地進(jìn)入中東這個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的市場(chǎng)。
VentureBlick業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)張健先生提醒道，中國(guó)醫(yī)療器械出海一定要考慮地緣政治因素的影響以及已經(jīng)在目的地國(guó)的本地及外來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。如果不能制定深思熟慮的后發(fā)競(jìng)爭(zhēng)策略，出海前的時(shí)間及資金成本都會(huì)成為巨大浪費(fèi)。調(diào)研境外市場(chǎng)尤其是發(fā)達(dá)市場(chǎng)尤為重要，一定要充分考慮資金、政策、監(jiān)管、運(yùn)營(yíng)等機(jī)制，從而快速融入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)生態(tài)，把握創(chuàng)新產(chǎn)品寶貴的機(jī)遇窗口期，建立業(yè)務(wù)可持續(xù)成長(zhǎng)的護(hù)城河。
尾語(yǔ)
歲末將至，本次“炬醫(yī)行”創(chuàng)新商業(yè)化賦能服務(wù)推廣交流會(huì)在北京圓滿落幕。此次活動(dòng)匯聚了行業(yè)領(lǐng)袖、投資精英與創(chuàng)新先鋒，共同在渠道創(chuàng)新、投資并購(gòu)、產(chǎn)業(yè)BD及出海戰(zhàn)略等熱門話題上碰撞出了新的火花，也為業(yè)界優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)與合作伙伴搭建了交流合作的橋梁。未來，隨著國(guó)科恒泰創(chuàng)新醫(yī)療器械生態(tài)圈的持續(xù)擴(kuò)大，“炬醫(yī)行”TMF論壇將不斷整合線上+線下、境內(nèi)+境外、上游+下游的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源，為更多醫(yī)療器械龍頭企業(yè)、創(chuàng)新公司、國(guó)際合作伙伴、投資及投行機(jī)構(gòu)等搭建全方位、高效率、一站式的展示交流與交易平臺(tái)。希望國(guó)科恒泰的供應(yīng)鏈平臺(tái)能成為一把火炬，照亮創(chuàng)新產(chǎn)品商業(yè)化之路，也期待更多的產(chǎn)業(yè)方和投資機(jī)構(gòu)能加入其中，共同點(diǎn)燃創(chuàng)新的星星之火，燎原廣闊的市場(chǎng)天地，求索上下游整合融通之法，譜寫境內(nèi)外共創(chuàng)共投新篇。
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