銀行年報(bào)觀察：業(yè)內(nèi)第一家！戴著口罩開年報(bào)發(fā)布會(huì)，這家銀行披露了難以復(fù)制的“私行路徑”

　　引言：2月14日，疫情當(dāng)前，平安銀行(000001,股吧)2019年年報(bào)發(fā)布會(huì)如期舉行。這是2020年第一家發(fā)布年報(bào)的上市銀行。發(fā)布會(huì)上，高管團(tuán)隊(duì)在深圳、上海、北京三地，戴著口罩線上“直播”了三個(gè)小時(shí)！同時(shí)，會(huì)上也披露了平安私行難以復(fù)制的“私行路徑”。

　　近日，平安銀行披露A股首份上市銀行年報(bào)，其中兩個(gè)關(guān)鍵的私行業(yè)務(wù)指標(biāo)令同業(yè)艷羨——2019年私行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)達(dá)4.38 萬戶，增幅達(dá)45.7%，意味著短短一年內(nèi)，數(shù)私行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)增長約1.37萬戶；私行AUM 規(guī)模達(dá)7339.41 億元，同比增長60.3%，逼近第一梯隊(duì)所處的萬億俱樂部。

　　過去一年，平安銀行舉全行之力發(fā)展私行業(yè)務(wù)。在2019年確立“用一到兩年躋身股份行第一梯隊(duì)”的目標(biāo)后，平安銀行向私行集中輸入多板塊資源和IT資源，同時(shí)大力整合平安集團(tuán)內(nèi)多個(gè)非銀機(jī)構(gòu)資源。

　　集團(tuán)加持使得平安私行趟出一條同業(yè)難以復(fù)制的“私行路徑“——借助集團(tuán)優(yōu)勢快速、批量獲客；整合集團(tuán)子公司資源，迅速豐富產(chǎn)品貨架、提高復(fù)雜產(chǎn)品供給能力；科技賦能，實(shí)現(xiàn)私行客戶服務(wù)半徑及專業(yè)程度的最優(yōu)化。

　　AUM逼近第一梯隊(duì)

　　自 2016 年底開啟零售轉(zhuǎn)型，平安銀行零售條線貸款、營收、利潤已占據(jù)半壁江山以上，初具零售銀行雛形。

　　財(cái)報(bào)顯示，該行2019年零售業(yè)務(wù)營收和凈利潤分別為799.73億元和194.93億元，增速達(dá)29.2%和13.8%；2019年零售業(yè)務(wù)占全行營收和凈利潤比例分別為58.0%和69.1%，在2018年兩個(gè)指標(biāo)均超半壁江山基礎(chǔ)上再提高5個(gè)和0.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　零售基礎(chǔ)已經(jīng)打下，被視為零售轉(zhuǎn)型第二階段重中之重的私行業(yè)務(wù)也披露了關(guān)鍵的經(jīng)營數(shù)據(jù)——2019 年末該行財(cái)富客戶77.93 萬戶，較上年末增長31.7%；私行達(dá)標(biāo)客戶(標(biāo)準(zhǔn)為客戶近三月任意一月日均資產(chǎn)超過600萬元)4.38萬戶，較上年末增長 45.7%,私行達(dá)標(biāo)客戶AUM 規(guī)模7339.41 億元，私行客戶帶來的AUM增幅達(dá)60.3%。

　　為什么要重點(diǎn)觀測私行指標(biāo)？零售轉(zhuǎn)型進(jìn)入第二階段，零售貸款不再是觀測的唯一指標(biāo)，以私行戶數(shù)、AUM為觀測點(diǎn)的的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是檢驗(yàn)其能否成為一家零售銀行的關(guān)鍵。

　　2019年平安銀行管理層提出要重點(diǎn)發(fā)展私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，用一到兩年躋身股份行第一梯隊(duì)。先是完成吸收平安信托旗下 1200 人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，后向私行集中輸入多板塊資源和IT資源，舉全行之力支持私財(cái)業(yè)務(wù)取得突破。

　　怎么評價(jià)平安私行交出的2019年成績單，是否取得實(shí)質(zhì)突破？

　　目前除平安銀行，其他上市銀行尚未披露2019年年報(bào)，2018年數(shù)據(jù)可以提供一些參考。以2018年披露的私行AUM數(shù)據(jù)來看，私行第一梯隊(duì)招行、工行、農(nóng)行、建行和中行私行AUM均在萬億以上。其中招行穩(wěn)坐頭把交椅，2018年私行AUM達(dá)2.04萬億元；排行第一梯隊(duì)最末的農(nóng)行，私行AUM也達(dá)到1.12萬億元。

　　同樣，第二梯隊(duì)銀行私行業(yè)務(wù)近年進(jìn)入發(fā)展快車道，戶數(shù)、AUM均有明顯增長。其中，平安銀行私行超7000 億元的AUM規(guī)模正逐漸逼近第一梯隊(duì)選手。

　　產(chǎn)品供給能力加強(qiáng)、抬高中收

　　借助集團(tuán)優(yōu)勢快速、批量獲客，是平安銀行彎道超車的重要因素。一方面體現(xiàn)在獲客，平安集團(tuán)具有龐大的客戶資源與成熟的客戶體系構(gòu)成了私行重要的客戶基礎(chǔ)。

　　此前平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)透露，平安集團(tuán)客戶當(dāng)中有超過百萬的私人銀行級別客戶，借助集團(tuán)力量推進(jìn)轉(zhuǎn)化，有機(jī)會(huì)快速進(jìn)入第一梯隊(duì)。

　　另一方面在于集團(tuán)對客戶的精準(zhǔn)識別與挖掘，使得銀行在客戶遷徙過程中能夠更準(zhǔn)確把握后者偏好，便于精準(zhǔn)獲客與后續(xù)管理。

　　獲客僅僅是第一步，后續(xù)還需要激活和留存客戶、提高AUM，這真正考驗(yàn)私行產(chǎn)品供應(yīng)能力，尤其是復(fù)雜產(chǎn)品的供應(yīng)能力。

　　2月14日蔡新發(fā)在平安銀行2019年業(yè)績發(fā)布會(huì)提到產(chǎn)品端過去一年的做法：整合內(nèi)外部資源，豐富產(chǎn)品種類；運(yùn)作產(chǎn)品管理委員會(huì)機(jī)制，多元化引入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；強(qiáng)化內(nèi)嵌風(fēng)控合規(guī)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格把控資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

　　平安私行的產(chǎn)品貨架搭建情況如何？現(xiàn)已提供了覆蓋高、中、低風(fēng)險(xiǎn)的多元化多策略產(chǎn)品，在債券、股票、PE/VC、商品、海外等資產(chǎn)類別上布局相應(yīng)資產(chǎn)，產(chǎn)品線完整覆蓋股權(quán)、證券二級市場、固定收益類資產(chǎn)、海外資產(chǎn)等各類產(chǎn)品，同時(shí)滿足高凈值客戶資產(chǎn)隔離與財(cái)富傳承的需求。

　　其中，家族信托和保險(xiǎn)金信托主要瞄準(zhǔn)高凈值人群強(qiáng)烈的財(cái)富傳承需求。2019年該行發(fā)布了《平安私人銀行高凈值人群財(cái)富安全感報(bào)告》，對該行私行客戶及潛在私行客戶進(jìn)行精準(zhǔn)取樣和需求調(diào)研，調(diào)查顯示高凈值人群最關(guān)心資產(chǎn)配置規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃和法律服務(wù)，最認(rèn)可家族信托的風(fēng)險(xiǎn)隔離功能。

　　事實(shí)上，家族信托已經(jīng)成為各家私行競相布局的重點(diǎn)，平安私行的亮點(diǎn)是近期將家族傳承服務(wù)升級為家族辦公室服務(wù)。升級后的家族辦公室服務(wù)，涵蓋投資管理、資產(chǎn)規(guī)劃、財(cái)富傳承、頂層法律架構(gòu)設(shè)計(jì)、企業(yè)治理、繼承人教育、慈善公益等服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值及風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　“2019年平安銀行財(cái)富管理結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，另類投資、海外投資的量增長了好幾倍，復(fù)雜產(chǎn)品帶來的中收增長了好幾倍，服務(wù)能力不斷增強(qiáng)。”蔡新發(fā)透露。

　　除了產(chǎn)品線的“硬實(shí)力”外，平安銀行還充分調(diào)動(dòng)了集團(tuán)內(nèi)外部資源，搭建了豐富的私行權(quán)益體系。比如私行客戶有專屬家庭醫(yī)生隨時(shí)在線咨詢；可以享受免費(fèi)洗車保養(yǎng)服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)全國38個(gè)城市的高爾夫球場暢打等。

　　科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)線上化

　　業(yè)績會(huì)上蔡新發(fā)多次強(qiáng)調(diào)科技對私行業(yè)務(wù)的助力。

　　一方面體現(xiàn)在投顧能力上，通過人工智能技術(shù)把該行頂尖私人銀行顧問能力集成到科技平臺，賦能到整個(gè)私人銀行服務(wù)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)私行客戶服務(wù)半徑及專業(yè)程度的最優(yōu)化。

　　另一方面是全面應(yīng)用數(shù)據(jù)化經(jīng)營工具，按照平安銀行董事長謝永林的說法：“不斷提升全行的數(shù)字化經(jīng)營能力，梳理流程，業(yè)務(wù)盡可能往線上推，直接收益是成本降低、效益提升、客戶體驗(yàn)更好。”

　　“我們現(xiàn)在基本可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的產(chǎn)品和服務(wù)線上化，私募類復(fù)雜產(chǎn)品的線上化交易很考驗(yàn)流程優(yōu)化的能力。” 蔡新發(fā)表示。

　　其中最具代表性的是2019年平安私行打造的AI私募直通平臺，當(dāng)中內(nèi)嵌AI產(chǎn)品推介、AI簽名審核、AI資產(chǎn)證明審核、AI智能視訊等應(yīng)用。

　　客戶在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)，通過AI私募直通平臺能清楚了解產(chǎn)品情況，提供資產(chǎn)證明，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線上化交易。同時(shí)，AI私募直通平臺支持全流程系統(tǒng)留痕，可減少關(guān)鍵環(huán)節(jié)的人工干預(yù)。

　　其首創(chuàng)的AI智能視訊，以智能視訊坐席代替人工視訊坐席，視訊并發(fā)數(shù)由原來最多支持25位同時(shí)在線提升到每秒100位用戶并發(fā)，能夠解決高峰時(shí)段容易排隊(duì)堵塞的問題，降低客戶等待時(shí)長，并降低人工坐席成本。

　　此外，平安銀行私人銀行還在業(yè)內(nèi)率先推出私募定投。客戶在首次認(rèn)購私募類產(chǎn)品成功后，可通過平安口袋銀行APP一鍵開啟私募定投，實(shí)現(xiàn)定期定額自動(dòng)追加認(rèn)購，并可個(gè)性化設(shè)置定投金額、期限等，無需重復(fù)追購流程，后續(xù)系統(tǒng)自動(dòng)扣款，實(shí)現(xiàn)私募追購的自動(dòng)申請。

　　“未來私行模式一個(gè)重點(diǎn)是做好服務(wù)智能化，把稅務(wù)、法務(wù)等服務(wù)和更多私行權(quán)益線上化，服務(wù)好私行客戶。”蔡新發(fā)表示。

　　2019年平安銀行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，2020年將在科技賦能優(yōu)勢、專業(yè)能力優(yōu)勢和綜合金融優(yōu)勢這三個(gè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，從服務(wù)模式、產(chǎn)品貨架、線上工具、權(quán)益品牌等方面進(jìn)行升級。未來的平安私行，更加令人期待。

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