理享家獨家對話山海資本：從海港城到中環路在何方？

　　近年來，隨著經濟水平的不斷提高，人們越來越重視對自身及財產的保護，保險開始受到大眾歡迎，香港保險更是以其獨特的優勢受到內地人的喜愛，不少香港保險從業者也因為香港保險的發展賺的盆滿缽滿。但是，根據香港保監局最新公布的數據中我們可以看出：2019年第三季度，內地訪客創造的新保單收入降低約3成，第四季度更是下滑明顯。

　　國內疫情基本控制，香港情況不斷好轉的當下，港險代理人目前的工作現狀如何？面臨各種不同的危機，港險代理人應從何入手進行自我提升？如果客戶持續無法入港，哪種產品才是拯救港險代理人的致勝法寶？

　　山海資本董事總經理張俊文先生受邀參與對話，分享動蕩形勢下香港保險代理人應如何轉型升級。接下來我們就對分享中的精彩內容進行回顧。

　　金句賞析

　　1.中環集中著大量的外資銀行、投行、對沖基金等金融機構，可以說是香港資產端里最重要的領域。

　　2.如果代理人想在市場日漸激烈的情況下做好保險的生意，僅靠做香港本土的業務肯定是不行的。

　　3.跟客戶在溝通的過程當中，很多的原理是一樣的，只不過說產品學習上產品本身發生了變化。

　　香港金融產品分析

　　1. 香港保險業務的衍生品是什么?之前是體檢和育苗，現在更全面了，會接觸到各種個類的基金產品。其實資產管理跟財務管理從業者不太一樣，客戶自己炒股票跟購買二級市場的基金其實是兩碼事。

　　2.市場上有沒有比較容易的業務拓展方向?

　　美元固收以及近幾年的打新就比較成功，首先打新的概念非常容易理解，客戶的接受能力也強。而債券一般評級高的收益在3%左右，低的話8%-10%之前都有，其實都是很安全的。

　　3.為什么國內常說香港的固定收益產品收益低?

　　這里不討論國內和香港的產品優缺點。香港是國際金融中心，這就意味著能在香港發行債券的公司水準都會比較高。此外，債券是優先償還的，即使公司倒閉，也會第一時間還款給債權人。并且一般公司發債都不會超過某個百分比，而香港的金融機制會比國內的更健全，會計、審計等等。這些就是安全性的體現。

　　4.香港保險的傭金高，是不是就不用做其他產品了？因為其他產品的傭金低，會不會就沒有動力了？

　　做金融這一塊不能光從傭金方面去考慮產品，好好的去照顧客戶， 將來客戶也會帶給你很多方位的需求。從數據上來看，保險的復購率其實是很低的，而很多金融類產品，比如一年期，半年期。他們可以不斷的實現復購，把這個事情做成一個長期的過程來看，傭金也是非常可觀的。總的看來保險是最底層的資產配置，客戶一定會需要，但是并不是說把所有錢都放進去，因為流動性不強。

　　香港保險代理人如何轉型

　　1. 代理人會面臨怎樣的危機?

　　客戶群體一定不能僅限于香港本土；競爭激烈,并且客戶溝通由于地域問題往往會存在困難；

　　客戶赴港的時間也很難協調 。

　　其上不用由于監管上和政策上的原因就對整體行業未來的增長而擔憂，之前由于監管問題不能刷銀聯卡的時候，港險業務也是受到很大挫折的，當時就有很多代理人開始意識到生意上的瓶頸，所以說一定不能只靠香港保險，很多代理人從 16 年就開始去進行新的嘗試了。

　　2. 保險代理人需要怎樣做，才能做到一個綜合型財富管理人才？

　　這些其實非常簡單，在香港假如你要做保險的話，要在保監會有一個牌照，這就相當于一個入門磚。此外，其實保險的同事可以找一些比較大型的經營平臺，接受一些專業化的培訓，如果有興趣的話肯定是需要考一些金融證件的。

　　3.您有沒有看到一些比較成功的案例，從保險代理轉型去家族辦公室？您覺得大概多少人會比較合適？

　　5個人就可以了，因為在你服務這些大型的客戶的時候，就不僅僅是保險的需求了，還有他的孩子留學、身份規劃等等。我接觸的基本上都是5-10個人的團隊。

　　4.保險銷售技巧如何轉化到金融類產品的技巧？

　　歸根到底還是要看個人。其實跟客戶在溝通的過程當中，很多的原理是一樣的，只不過說產品學習上產品本身發生了變化。例子：全球的風險目前還是比較大的，好的中國的企業，除了用人民幣發債之外，還可以到香港用美金來發債，香港發債的價格會比較低。

　　5.我們如何去判斷一家優質的資產管理公司的有哪些特征？

　　其實在香港沒有不好的機構，因為所有資產管理公司都是通過香港的監管機構去監管的，有不同的牌子，不具有相關的牌子就不可以做相關的業務。所以首先它就有一個基本門檻。

　　6.保險代理人如何找到對固收和打新的平臺合作？

　　理享家可以幫這個忙。山海是理享家在香港的合作伙伴之一，中環的圈子不大。從體量上來看，門檻至少需要 100 萬美金以上才行，而理享家的優勢就在于提高溝通效率，讓門檻變低，使得廣大的大眾都可以參與得到海外的優質資產，享受和專業性投資人一樣的資源。

　　香港未來發展趨勢

　　1.你怎么看未來這段時間整個未來港股的發展的趨勢？

　　疫情在香港確實對所有的方面都有影響，但是仔細研究下，你看到香港股票的交易量，其實去年也是800個億、900個億，現在平均都有1100~1500個億，并且還在增加，這就側面證明了其實香港股票還是很火爆的。

　　3. 從疫情可以看出來，香港保險在理賠或者各方面，多多少少還是因為有跨境的一個問題，有些困難，而這種情況下香港保險界有沒有做一些努力和嘗試，變得更加輕松一點。

　　不好說，其實這些客戶也可以通過一個電話去講，保險公司現在好像聽說也慢慢開放了。我覺得作為一個理賠的話，還是通過保險公司和他們的顧問會更好。

　　3.新加坡能不能替代香港？

　　新加坡是有替代之處，但是說真話還是不一樣。從具體情況來講，畢竟深圳14分鐘到香港和到新加坡三個半小時還是不一樣的。而亞洲唯一的發達國家日本東京又太過于獨立，所以還真的不能說替代香港，因為香港的企業家文化里面是充滿韌性的。

　　再次感謝山海資本董事總經理張俊文先生受邀分享，助力香港保險代理人成功轉型。

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