編者按：
社區團購是互聯網歷史上前所未有的一次“大躍進”，互聯網巨頭們第一次全部攜巨資入局。這背后有著怎樣的市場機會？有著怎樣的商業邏輯？又將有著怎樣的競爭未來？
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公眾號 | itlaoyou-com
來源 | 地歌網
作者 | 俞鐘愷
注：此文場景發生于今年1月
在南京聚寶山公園附近的一處會議室，“召之能來 來之能戰 戰之能勝 狼性精神”這一大紅色的橫幅高掛在墻上，其上的“南京誼品到家特種兵戰隊”條幅醒目、端莊，一側的投影屏上則放映著電影《兵王傳奇》。
（南京誼品到家“特種兵”的團建觀影會）
觀影席座上的11名成員，正是誼品到家在BD（商務拓展）們中篩選出的“特種兵”（經驗多、成績好、勤奮且能言善變的團隊成員），王潤和黃景余也在其列。
去年11月，同為誼品到家江寧區BD的王潤和黃景余相識，二人常常相伴外出開團，因為又有著類似的性格與愛好，所以私交甚好。
到今年1月，王潤來誼品到家已經四個月有余，而黃景余成為誼品BD也有兩個月時間，但兩人都遇到了同樣的瓶頸期——賺不到錢。
長期的缺貨漏貨以及商品品質問題，影響了誼品到家在南京的口碑，也拉低了誼品到家在南京市場的日單量，同時讓這些以單量考核為提成指標的BD們，最終到手的工資并不多。
不過，南京作為江蘇省的省會城市與物流中心，被誼品到家內部設定為戰略高地，是必須拿下的一塊市場。
因此，誼品到家在南京推出了“特種兵”計劃——加大給BD的工資提成，培養一支地推精兵團隊、儲備管理人才，同時也是為了加快擴張進度。王潤與黃景余二人，也是特種兵的一員。
開篇那場特殊的“觀影會”，正是誼品到家南京“特種兵”的首次團建。在影片放映結束后，一位誼品到家的負責人便在臺上慷概激昂地講到：
“（美團）他們成功的關鍵，就在于中供鐵軍隊伍中的訓練與沉淀的能力！知道滴滴創始人程維嗎？還有美團大將干嘉偉、大眾點評的呂廣渝、去哪兒網的張強，都是從這支隊伍中出來的！”
聽著臺上慷慨激昂的陳詞，臺下BD則是默默盤算著自己能分到多少錢。
誼品到家“特種兵”相比普通BD有著更高的待遇：底薪6000元，但在提成上難度也更高：拓展的團點7天內銷售額500元以上獎勵300元；7天內銷售額3000元以上再獎勵200元。另外，特種兵還采用末尾淘汰制，如果有BD連續三天開團數量墊底，就要被淘汰出“特種兵”隊伍。
而這些特種兵們，被統一安排到誼品到家還未涉足的雨花區開拓新團點。王潤與黃景余兩人私下交流，“如果被淘汰了，也就不在這里干了，反正之前也沒拿到多少錢。”
但想堅持做下去，確實不容易。
團建過程中，每位手上綁著寫有“誼品特種兵”布條、穿著黃色誼品到家制服的特種兵BD們紛紛簽下“軍令狀”：承諾要在今年1月31日前拓展30家門店，每個團點的上線門檻是有70人以上的微信群。
而整個雨花區，誼品到家的團點拓展目標是300個。這意味著從數量上計算，11名特種兵中，至少要淘汰1名。
不過，“擼起袖子加油干”之前，除了觀影會，誼品“特種兵”還有獨特的團建活動：爬紫金山。
“所有人都要爬上去，爬不上去的，就別好意思說自己是特種兵，自己退出退伍！”爬山中一位帶頭的誼品到家負責人，站在陡峭的石階上，回頭半開玩笑半認真地告知眾人。盡管她穿著高跟鞋，但爬山速度卻絲毫不受影響。
在上級帶動下，不論男女，盡管累得氣喘吁吁，“特種兵“們都紛紛向下一個山頭“發起沖鋒”；更有甚者，一路撐著用樹枝折成的拐杖也要堅持爬到山頂。
紀律嚴明，鐵軍風格，這是誼品到家“特種兵”的必須要求：
每天早上九點，負責管理BD的小隊長準時發起位置共享，要求每位BD都出現在雨花區內；
上午十一點起，對那些還未拓展到門店的特種兵，小隊長會挨個給他們打語音電話，要求匯報未開團的原因和所在位置，并一一走訪協助；
下午四點，小隊長又忙不迭催促大家加快進度，因為人均拓展門店數若是低于4家，小隊長就要在當天的復盤會上被責罵。
為了多拓展一個團點，不少特種兵“八仙過海，各顯神通”：有的特種兵見團長有意向做誼品到家，但微信群人數不夠，便自己拉同事、朋友進群，直到加滿70人；有的種兵則和自己相識的、競對平臺的地推人員“交換資源”，互換團長微信。特
更有甚者，誼品到家的BD會提前在雨花區下單其它平臺產品，取貨時就相當于走訪團長并引導上線，BD們也是囤積團長“資源”，準備一天上報4家。
黃景余便是手握團長資源的“大戶”，但王潤卻并非如此，他常常需要黃來“救濟”，贈送給他想要開團的團長資源。
另外，王潤也發現了不少問題。
有團長在誼品到家試點南京市場時便上線過，一位老團長直言，“你們（誼品到家）天天缺貨，而且夏天送來的鵪鶉蛋，上面還爬著小蟲子，后來有一天我們的門店突然就被關掉了。”如今雨花區再次重開，缺貨、漏貨的情況也難以得到根治。
與此同時，在江寧、秦淮區上線的誼品到家團長，也在抱怨：“每天都缺貨，缺的都沒脾氣了。“
到夜晚九點半，又一場內部復盤會過后，沒有達標的王潤感覺有一絲疲憊，也有一絲迷茫。“我們還要不要做下去？”王潤問向身邊的好友黃景余，但回應他的，卻是黃景余的沉默。（此文場景發生于今年1月）
文中王潤、黃景余均為化名
排版 | 雷向波 責編 | 陸遠
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