經濟觀察網 孫文青/文 時隔四年，口腔醫療連鎖機構瑞爾集團終于有了新一輪融資消息。在剛剛完成的E輪融資中，瑞爾集團融得近2億美元，由淡馬錫領投。關于融資的用途，瑞爾再次提及了“在全國范圍內積極拓展門店”。
在2017年D輪融資發布會上，瑞爾集團創始人兼總裁鄒其芳信心滿滿，他啟動了“千店計劃”，在2025年達成。
四年過去了，瑞爾集團對外公布的診所和醫院數量增加了30家，達到了110家。這意味著如果目標不變，瑞爾集團要在接下來的三、四年時間里，一口氣新增近900家店，而且過去四年的的擴張速度顯然不夠快。
不過開店目標正在被淡化。關于融資用途規劃，瑞爾市場部相關人士向EEO大健康稱，主要用于數字化、開店和人才培養三個方向，但并未過多解釋開店目標。“我們內部目前不太提這個目標，但也還是有量化的目標。”上述人士稱。
若目標依舊，擺在瑞爾面前的有兩條路：自建和收購，但兩條路都不好走。走前一條路，這次的融資額肯定不夠，時間上也不足。且短期內大規模擴張也會帶來一系列問題。上一家在一兩年時間內開出百家以上新店的佳美口腔已經因為節奏拉得過快，經營不善，而大規模關店了。
選后者可能更難，到現在國內超過百家門店的連鎖品牌都極少，市場還是以單體店為主，特別碎片，這意味著很難通過并購快速達到一個量級。
緩慢的連鎖化進程
行業內都說“金眼科，銀牙科”。從某種角度上講，這兩個領域也是過往幾年資本最密集進入的單科醫院賽道。
然而，跟眼科龍頭愛爾眼科(300015,股吧)每年平均36家新店的開店速度相比，單店投入可能更小的瑞爾齒科卻慢得多（眼科醫院一般為3000萬元投入）。上市9年，愛爾眼科的點位數量增加了近400家。
早年由于資金不是很充沛，瑞爾五年僅開出5家門店，與鄒其芳預想的20家相差甚遠。2010年、2011年相繼引入凱鵬華盈、啟明創投兩輪融資之后，六年時間瑞爾的門診數量也僅增加到80家，年均增長十幾家。
當時，外界一直將這種狀態歸因于鄒其芳早年喊出的“三不”：急功近利的投資者不要，對賭協議不簽，5年內不做加盟。
不過分水嶺出現在2017年的“千店計劃”，瑞爾選擇了與“口腔第一股”通策醫療(600763,股吧)甚至說相反的策略，開始激進地進攻。鄒其芳明確表示，在政策和資本的雙重推動下，口腔診所規模化擴張的時機已經成熟。此前，瑞爾還特地推出區別于中高端定位、面向年輕群體的品牌“瑞泰”，用于提升“量”。
但實際上，在2017年之后，瑞爾新店數量年均增長一直保持在十家左右，擴張速度甚至有所放緩。而同樣高舉進攻旗幟的拜博口腔，在拿到四輪融資之后，給2017年定的目標為200家門店，結果，實際門店數量超額完成到212家。如果從目標完成度來說，拜博贏了瑞爾。
難以捅破的天花板
已經“低速”擴張多年的瑞爾此時想要奮起直追其實也并不容易。
在泰康拜博口腔CEO朱正宏看來，“口腔產業蛋糕很大，中國的口腔連鎖體量達到100家的也不多，大家都處于發展階段，共同目標是撬動中國口腔行業那90%還不去看牙的人。”
截至目前，拜博口腔200多家門店數已經被認為是連鎖民營口腔機構的天花板。
據鄒其芳2017年接受采訪時透露，瑞爾建立一家口腔診所的平均成本是500萬元，先不提一千家店，只是達到200家點位，瑞爾還需要為90家新點位至少付出4.5億元的前期投入。
而一家店的運營成本也不低。拜博口腔在2014年到2017年放量擴張時，門店數從75家到212家，2015年到2017年分別對應的凈虧損金額為6.91億元、7.95億元、7.93億元。
瑞爾此前對外稱目前一家新店九個月左右可實現正向現金流，12到15個月實現盈虧平衡。不過，它并沒有向外界透露其虧損情況，只是按行業中擴張型公司的通用情況來看，瑞爾應該依然處在虧損中，尤其在去年疫情對線下業態的猛烈沖擊之后。
如果把拜博口腔作為行業的平均水平，瑞爾目前的融資額全部用于開新店，以及覆蓋新店達到盈虧平衡前的爬坡期的運營成本。瑞爾此輪融的2億美元按理想情況去使用，也肯定達不到拜博口腔的212家店。
但這已實屬不易，因為從2018年到現在，這個賽道的融資數量已經明顯降低了。同時，上市募資這條路徑也沒有打開。最近擬上市的兩家民營連鎖口腔機構——中國口腔醫療集團和恒倫醫療多次未過審已經足夠說明問題，這個行業還沒進入盈利模式，大多都處在燒錢擴張的階段。
而且節奏可能是個大問題。佳美口腔即前車之鑒。2007年，佳美口腔拿到一筆1000萬美元融資后，兩年時間門店從幾十家擴張到近百家。隨后，據媒體報道，因大規模虧損、資金吃緊，佳美口腔很快迎來關門潮，重新回到了幾十家的規模。
在眼科、體檢領域比較常見的兼并收購模式，在齒科領域也沒那么有效。從2014年到2018年，愛爾眼科用10.7億元與若干家PE共同設立了6家并購基金，撬動了資金總規模達到62億元。可以說，大多數的新點位都是靠這種方式快速落地的。
“市場已經太充實了，好的連鎖標的并不好找。”一位上海連鎖口腔機構經營者也向EEO大健康記者稱，小診所一大片一大片，都是單體店，收購難度很高。且相對于其他行業來說，口腔診所也比較容易開，只要有醫生、護士和經營人員就夠了。如果自己有能力經營，也沒必要和投資人分一杯羹。
拜博口腔也有類似的擴張計劃，其董事長黎昌仁稱，未來拜博口腔要將連鎖開到三四線城市乃至縣城去，除了直營外，還會采用收購的方式，對收購標的持股比例不低于70%。但實際上，它的新店依然是以直營店為主。
“未來的變數來自于并購和加盟，尤其是加盟，瑞泰用好了，可以在三四線以下城市有很多的玩法，但這都不是能快的事。”上述連鎖口腔機構經營者說到，“總歸來說，還是要靠服務，如果能做到千家規模的店，保持統一的服務標準，目前還沒有企業做成過。”
最新評論