線下保險網(wǎng)點大撤退，關(guān)停2197家 ！業(yè)務(wù)員：干了11年，沒發(fā)財就失業(yè)

原標(biāo)題：線下保險網(wǎng)點大撤退，關(guān)停2197家 ！業(yè)務(wù)員：干了11年，沒發(fā)財就失業(yè)

來源：時代周報

去年9月中旬，在保險從業(yè)11年林春娥（化名）失業(yè)了。

“鎮(zhèn)上的網(wǎng)點被合并到市里，我住鄉(xiāng)下不方便，年紀(jì)也大了�！绷执憾鸨臼且幻�鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險業(yè)務(wù)員。2021年夏天，她所在的銅川市耀州支公司董家河營銷服務(wù)部被撤銷，業(yè)務(wù)被支公司全權(quán)承接，林春娥不得不放棄這份工作。

她見證了保險行業(yè)的大擴張，最終也成為保險業(yè)變革路上一顆滑落的螺絲釘。

據(jù)銀保監(jiān)會最新數(shù)據(jù)，2021年有2197家保險分支機構(gòu)退出市場。時代周報記者梳理監(jiān)管披露文件發(fā)現(xiàn)，被撤銷機構(gòu)主要集中于三、四線及以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，中小險企撤銷機構(gòu)多以支公司為主。江西、黑龍江、河北銀保監(jiān)局2021年撤銷保險公司分支機構(gòu)數(shù)量均超過百家。

在業(yè)內(nèi)人士看來，經(jīng)過近30年粗放發(fā)展，保險代理人渠道已長期處于低產(chǎn)出、低收入、鉆營“花式”套利、人員高進高出的困境，裁撤分支機構(gòu)，減少線下網(wǎng)點和代理人規(guī)模，已成為保險業(yè)改革不得不經(jīng)歷的陣痛。

帶著“客戶”入職

回溯至2010年，快速擴張是保險業(yè)主基調(diào)。

當(dāng)時，以中國人壽(601628)、泰康人壽等為代表的壽險公司將擴張戰(zhàn)略重點放在廣袤的鄉(xiāng)村地區(qū)，發(fā)力搶灘縣域保險市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險網(wǎng)點遍地開花。

浪潮下，只有小學(xué)文化的林春娥加入中國人壽，成為一名保險業(yè)務(wù)員。

“ 保險公司并不注重代理人的個人背景，在乎的是我們能不能拉來客戶，簽下保單。”林春娥僅經(jīng)過6天培訓(xùn)，就正式上崗。

2010年7月，中國人壽時任董事長楊超公開披露，當(dāng)時，（中國人壽）已經(jīng)建成15000多個農(nóng)村網(wǎng)點，有34000多個保險先進村，有30多萬農(nóng)村營銷員。

保險業(yè)務(wù)的核心收入來源于保費，保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，各大險企為提高保費收入，普遍采用“拉人頭”方式，爭奪市場份額，帶動保費增長。

“對于保險公司來說，招募的代理人也是客戶�！币幻�已離職的明亞保險經(jīng)紀(jì)代理人小林告訴時代周報記者，新人培訓(xùn)結(jié)束，往往需要完成一定業(yè)績才能轉(zhuǎn)正。為順利入職，很多代理人會為自已及家人買保險，也就是用所謂的“自保件”完成業(yè)績考核。

“有新人加入，就意味著有更多潛在客戶資源。”小林表示，每一個保險代理人身后都意味著一個龐大的關(guān)系網(wǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是“人情社會”，熟人間的信任感更強，“人海戰(zhàn)術(shù)”便成了拉動業(yè)績增長的重要手段。

因此，保險行業(yè)也存在“一人入職，全家參保”的情況。

保險代理人高速增員，準(zhǔn)入門檻也不斷降低。2015年4月，新《保險法》取消保險銷售（代理）、保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)事項；8月，原保監(jiān)會發(fā)文取消保險代理人資格考試和審批。至此，保險業(yè)務(wù)員準(zhǔn)入門檻的設(shè)置權(quán)由監(jiān)管層轉(zhuǎn)交各家保險公司，標(biāo)準(zhǔn)大大降低，這也成為保險業(yè)務(wù)員激增的基石，各大險企迅速開啟一波史無前例的增員潮。

據(jù)申萬宏源(000166)數(shù)據(jù)顯示，保險代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，四年增長93.6%。

保險增員，分支機構(gòu)亦快速擴張，縣域保險分支也逐漸飽和。銀保監(jiān)會副主席肖遠企出席2021金融街(000402)論壇年會時指出，我國普惠金融機構(gòu)數(shù)量和資金數(shù)量都增長較快。目前縣域保險機構(gòu)數(shù)量平均有11.9個，保險網(wǎng)點多達26個。

口碑都爛了？

靠著“人情牌”和“人海戰(zhàn)術(shù)”大幅增員，保險業(yè)迎來紅利期，也埋下了隱患。

“收入越來越低，想不走也不行了。”林春娥感概，鎮(zhèn)上年輕人越來越少，很難發(fā)展新客戶。保險代理人的收入主要來自新單業(yè)務(wù)，簽不下新單，收入就銳減。

“過去，險企主要靠增員拉動保費增長，但傳統(tǒng)的增員正面臨較大困境�！鼻迦A大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生分析指出，當(dāng)下整個勞動年齡人口在下降，增員更難了。另一方面，很多代理人實際是兼職，收入不足以支撐生活需要，面臨非常高的流失率，這種模式也不可持續(xù)。

保險代理人制度下的業(yè)務(wù)員缺乏保障，主要收入來自于業(yè)績傭金。保險公司僅以保費為考核標(biāo)準(zhǔn)，該模式使得惡性競爭和欺詐時有發(fā)生。

此外，從業(yè)人員素質(zhì)較低，對保險產(chǎn)品的金融屬性理解不夠深刻，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)投保人、理賠不暢等問題不斷出現(xiàn)。銀保監(jiān)會消費者權(quán)益保護局的數(shù)據(jù)顯示，2014-2019年，保險行業(yè)的消費者投訴【進入黑貓投訴】量由27902件上升到93719件，短短5年間翻了3 ．35倍。以2019年消費者投訴的情況來看，保險合同糾紛投訴88745件，占投訴總量的94.69%。

這也給保險業(yè)口碑帶來很大影響，更為一眾險企的經(jīng)營種下苦果，保險業(yè)的罰單金額不斷走高。2019年，保險業(yè)罰單金額已增至1.7億元，2021年高達 2.9億元。 與此同時，2021年銀保監(jiān)系統(tǒng)對保險業(yè)共開出的罰單數(shù)量約2000張，同比增長22.5%，有1276家次保險機構(gòu)被罰。

從處罰內(nèi)容來看，“予以投保人約定以外的利益”、“虛列費用編制虛假材料”及“欺騙投保人”皆是高頻違規(guī)行為，保險公司和保險代理人也遭遇了深層次的消費者信任危機問題。

林春娥離開行業(yè)前夕，最苦惱的便是長期險退保增加，“這兩年經(jīng)濟形勢不太好，再加上社保保障越來越好了，很多人不愿再繼續(xù)繳納高額保費�！笨蛻敉吮＿^程中往往會產(chǎn)生一些糾紛，林春娥作為直接和客戶打交道的人，除了被投訴，還會被客戶埋怨是“騙子”。

保險代理人制度的弊病也受到監(jiān)管注意。

2017年，監(jiān)管不斷發(fā)聲，強調(diào)“保險姓保”。監(jiān)管部門于當(dāng)年發(fā)布“134號文”，叫停快返型產(chǎn)品以及年金附加萬能的產(chǎn)品形態(tài)。簡單、易銷售的保險產(chǎn)品計劃受限，導(dǎo)致銷售難度上升。這也加速了壽險代理人隊伍開始向?qū)�業(yè)化轉(zhuǎn)型。2019年3月，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于開展保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，開展執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。

單純依靠增員拉動保費的模式已不可持續(xù)，保險公司開始優(yōu)化代理人結(jié)構(gòu)。2021年上半年，五家上市險企的個險渠道前所未有地出現(xiàn)大幅減員，較上年同期合計減少了128萬人左右。

林春娥自稱是被行業(yè)更新拋下的“螺絲釘”。

“干這么久，也沒見發(fā)家致富�！绷执憾鸬恼煞蜃猿暗溃骸耙驗橘u保險被大家誤解，現(xiàn)在終于有機會緩和關(guān)系了�！�

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